【绝活专访】他从卖产品转为卖模式 实现价值100倍增长

文/秦刚

李浩，健康必读公众号的负责人，富兰健康全球购创始人。

很多商学院合伙人在群里看到过他的分享，关于社群如何养熟成交，如何通过用户产生内容，进而实现裂变，很多实战观点，值得大家细细琢磨。

李浩从集中精力卖产品，转为集中精力卖模式。而这种转变，给团队带来了巨大的收益，合作伙伴的销售每个月都是成倍的增长。今天来听听他的经验。

秦刚：李浩，你好！请用一句话介绍自己，一句话说说现在做的什么项目？

李浩：刚哥好，我是一个持续学习者，在供应链管理、社交电商领域算半个专家吧。现在做的是运营公众号、个人号、微信社群等社交电商工具，做跨境电商中的营养品业务。

秦刚：现在的项目进展怎么样，和以前有什么最大不同？

李浩：以前我们集中精力“卖产品”：研究怎么做公众号内容，拉新流量，研究怎么建立社群成交，研究改善供应链环节，提高用户体验度；

现在我们集中精力“卖模式”：把“拉新-养熟-成交”这几个环节做成标准化的产品体系，复制到其他公众号或线下渠道，也就是实现裂变，从自己赚钱转变到帮助合作伙伴赚钱。

秦刚：能不能各举一个例子，卖产品的，和卖模式的，给个案例说明一下。

李浩：好的。

在卖产品阶段，我们的指导思想是【用户思维】，坚持的总原则是：产品是入口，社群是渠道，用户是资产！

例如我们运营的百年有机草本“加拿大护士茶”，专注在排毒与亚健康人群，因为护士茶在产品层面有历史，有故事，有效果，有用户，有粉丝，在商业模式层面有利润，有复购，能持续，所以我们把它打造成了第一个社交电商百万单品。

这个产品目前处于滚雪球状态，因为我们关注的是用户的积累，一切从用户出发，成为千万单品，甚至过亿单品，这个只是时间问题。

在卖模式阶段，我们的指导思想是【核心用户思维】，坚持的总原则是：输出模式，帮助合作伙伴赚钱，实现三方共赢！

也举个例子，有一个朋友，也是您的朋友，浩珉，对音乐有狂热爱好，两年前做了个公众号“天籁之音”，分享音乐和对音乐的感悟，由于很用心提供价值，两年就做到十几万的精准粉丝量，非常牛逼了。

秦刚：对，浩珉是我在39健康网工作时候的老朋友，做公众号很有心得。你们怎么进行模式合作的？有没有对他贡献价值？

李浩：是的，感谢引荐我们认识，浩珉很多值得我学习。他天天写，粉丝很信任，但是变现渠道有限，没有正反馈是很难持续的。

恰好他听您多次提到护士茶，改善了自己典型IT男的亚健康，也试了试，结果发现睡眠确实改善了很多。

然后在朋友圈提了一下，结果一堆粉丝问护士茶是什么，感觉怎么样，他都一一提供了自己的意见。

后来我和他商量，干脆把产品上架到他的有赞商城，另外把感兴趣的粉丝建立产品社群，富兰来提供专业的营养师产品咨询服务，由于我们有几年的社群运营经验，加上海量的转化文章、视频、海报，产品又是实打实的国际品牌，国外市场验证了几十年，很快一两个月就实现5位数的成交额，而且还在持续增长，持续复购。

我觉得能给“天籁之音”公众号带来的，一是通过跨境电商产品，实现了高利润，高复购，可持续的产品变现；二是一起运营产品型社群这个相对较新的社交电商模式，他的团队也可以扩展其他品类，依葫芦画瓢做起来。

秦刚：合作的公众号有多少了？建立了多少社群？

李浩：目前十几个公众号，覆盖的健康领域精准粉丝超过200万，活跃社群20个。

对了我们是产品型社群，社群里都是购买产品用户，或者说产品粉丝，和一般意义的社群很大不同，直接是能造血的社群。

秦刚：只是公众号吗，没有公众号的个人，例如意见领袖有没有考虑抓住？

李浩：您说得对，意见领袖是值得我们重视的另一块裂变环节。

目前我们和一些营养师、健康管理师、医生、养生达人有合作，由于富兰的产品有效含量远远高于市场同类进口产品，例如益生菌中的活菌数、葡萄籽中的花青素含量、草本制剂中的有机认证比例、Udo油中的欧米伽含量...很多营养师、医生都非常推崇我们的产品和服务。

对于个人，只要符合条件，可以申请加入富兰的分销合伙人，我们会给予海量素材、产品社群辅导、以及社交电商实操培训，包括微店在内的供应链都帮免费建立，直接上架富兰全线产品，一件代发，消费者付款后，富兰仓库自动发货，后台自动结算，合伙人只要登陆提现就可以了。

秦刚：商业一般经历三个阶段，卖产品，卖服务，卖模式，卖模式是最难也是最容易产生平台效益的，你们做得不错。一般创业公司里面，能卖模式的公司，估值是单纯卖产品的公司的100倍！现在最大的困难是什么？

李浩：其实做得磕磕碰碰，很多困难，有时候推进得很难很难，进度很慢，就容易产生焦虑，甚至忧虑。

经过长时间的观察，我发现不论成功，或者貌似成功，亦或还没找到方向正在奔向成功的创业者，大家都差不多！没有不难的，没有不焦虑的。

困难就对了，创造新的机会，为用户提供新的价值，简单的事情要我们来干嘛！

目前来说，最大的困难是信任的建立，与消费者信任的建立，与合作伙伴信任的建立，社交电商的本质是社交，这就决定了这是一个不可避免的，缓慢的过程。

秦刚：慢慢来，活得久，活得健康，比速生速死重要。很多盲目拿融资的，团队迅速膨胀，盈利模式迟迟没有摸索到，只能靠一轮一轮融资续命，他们的痛苦一般人不一定懂。

所以，打造健康的商业模式，牧场理论四个环节一招一式磨炼好，在一个爆破点发力，比横冲直撞蛮干好。

李浩：好的，秦王会商学院学到的“拉新-养熟-成交-裂变”，这四个环节我们前三个在富兰内部演练得比较娴熟了，裂变环节今年才开始实践，整个实践牧场理论的过程，受益匪浅。

秦刚：之前来了趟加拿大，有什么收获？

李浩：受我们全权代理的品牌方FLORA邀请，年初与核心团队一起拜访了总部，参观了生产现场，与供应链管理团队做了两天研讨，同时考察了温哥华大部分中高端有机食品、营养品卖场，很受鼓舞，也有很多启发。

首先，再次确信了我们做跨境电商健康产品的前景，市场非常巨大。健康营养品领域，现在的北美，就是10年后的中国，现在占领中高端市场，是非常正确的。

我们非常幸运的拿到了著名有机品牌FLORA的代理，在中国深度耕耘10年，会帮助到很多消费者，我们也一定会发展壮大。

其次，我们约见了世界油脂大师Udo博士，一个下午77岁的他侃侃而谈，精力充沛。从年轻时代推广有机亚麻籽油开始，在北美开个敞篷火车巡回演说，蓬头垢面吃住都在车上，到后来发明配方油，撰写教科书级的著作，引起营养学界的油脂革命，我们聊了很多。

最大的收获是发现，原来即便Udo这样的牛人，要做成一件事情也是千难万难，但是做成了，那份成就感和开心，是无法比拟的。

秦刚：很好，能有心用10年做一件事情，很少有做不成的！

你有个观点已经很牛了：卖产品是从用户角度出发帮助用户，卖模式是从合伙人角度出发帮助合伙人！方法没问题，模式没问题，需要一点时间。引爆，早了不行，晚了也不行。

我推荐你看看一本书《引爆点》，《纽约客》杂志专栏作家马尔科姆﹒格拉德维尔的作品，或许能帮助到你找到发力点。

李浩：我要好好看看，做过项目带过团队，再看一些书，发现领悟完全不一样，看到共鸣的观点会很兴奋，多谢推荐。

也希望能够认识更多的朋友，如果对社交电商感兴趣，我会用朋友圈说说和原创文章的形式，深度实践和研究这一新兴商业模式；如果对健康类公众号变现感兴趣，或许我们现在输出的运营模式可以帮到你；如果对产品型社群运营感兴趣，我们也可以交流。

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