【绝活专访】一个小支点，撬动高校大市场！

文/秦刚

我一直给创业者的建议是，不管你做什么，一定要学会问以下这几个问题，而且是反复问，最终找到最优的答案为止。

哪几个问题呢？

用户是谁？他们有什么痛点？你准备提供什么产品，什么服务满足用户的痛点？这些用户在哪里？你怎么找到他们？如何让他们知道你的产品和服务？

要回答好这些问题非常不容易！

有时候你找不到灵感的时候，也许在生活中遭遇一个小尴尬，却灵光一现将之转化为一个商机，当然最难的部分是想到就做。

1993年出生的陈雪刚，是我的网友，有天他找我，讲他们在大学上厕所找不到卫生纸的尴尬经历，然后通过这个经历，他们创办了一个挺有意思的小公司。

本期访谈给大家看一个怎么把尴尬转化为商机的故事。

秦刚：陈雪刚，你怎么想起创办高校自动售纸机的？

陈雪刚：这缘于我的很许多同学的真实遭遇。我在南昌理工大学读书，大学生都知道，大学生活里，除了宿舍，就是教学楼呆的时间最长。但是现在的很多大学学习与生活区域离得远，我就经常遇到在教学楼想上厕所，突然发现身上没纸了，教学楼附近也没有什么小卖部之类，找同学借之类也不方便的情况。

况且我观察到，现在的大学生并不乐于走几步路，从大学进学校都要坐个校车进来，所以要这样的人多走几步路去买纸，真是做不到。于是我意识到，在触手可及的地方自动售纸对广大的学生而言，是非常刚需的一项业务。

我就和我的同学樊任军，平时在大学生活里，我俩就经常凑在一起研究互联网的思维，在我萌发了创立高校自动售纸机的想法后，我们俩经常在一起合计深思它的可行性思路。

为此，我们走访了十个省份，目前还没有发现在学校里有类似的机子，我们有一个榜样：饮料自动售卖机--友宝公司，目前是国内最大的自动售卖机运营商，友宝拥有良好的投资背景和管理团队，把自己当成O2O无线互联网的主打去运营。

大四的下学期，我们都感觉思路越来越清晰了，于是共同决定放弃找工作，就搭伙一起创业。2014年3月注册了阿凡迪公司，到2014年底我们合作的有11所大学，（江西南昌大学、江西财经大学、江西农业大学、南昌理工学院、南昌工程学院、江西旅游商贸、农大商学院、南昌师范学院、南昌工学院、南昌科技师范学院等），目前已经安装500台手帕纸机，采用的是1元2包的销售价格方式，目前自动售纸机正向全国全国高校蔓延。

秦刚：目前公司的发展思路是什么？

陈雪刚：目前我们的思路是，立足于高校，以为高校提供最为优质的服务以及便利为使命，为社会节省成本，实现服务自动化、网络化。

首先是找厂家生产手帕纸自动售卖机，通过手帕纸自动售卖机这个载体全方位覆盖大学区域，我们的目标客户就是广大的大学生，所以只要是大学生日常生活出入的地方，包括教学楼、宿舍、食堂、大厅、通道、学校各大厕所等，都会安装手帕纸自动售卖机，方便用户使用，解决用户随时需要用纸的需求，这就是互联网思维里面很重要的一点，解决客户的痛点。

虽然目前在各大商场、地铁、影院等公共场所，也有不少做手帕纸自动售卖机的公司，单他们是以单调的售纸为盈利模式，靠的是高利润。而我们不同，我们在产品上还是死磕的，一元一包的纸比我一元两包的质量差很多。在服务业高速发展的时代，死磕产品的思路是一定要坚持的。

同时，在我看来，这样的机器，不仅仅是售卖手帕纸，因为每天从它跟前买纸的学生很多，日常消费量巨大，它已经是一个目标受众很精准的广告平台。其次，学生是整个社会的精英，也是走向社会的行者，更是对新鲜事物能够快速接受尝试的群体。他们背后可挖掘的商机是巨大的。

我们合作的10000人高校里有50个广告位。目前合作10余所高校可以安装500多台机子，等于有500多个广告位。对学校进行全方位覆盖，对学生这一群体客户的定位精确，已经有多家驾校、送餐等商家希望与我们广告位进行合作。

秦刚：你们的创业模式怎么与互联网风潮对接？

陈雪刚：现在的任何创业，都不能忽视移动互联网的这个大潮。

创业之初，我们就把O2O模式的营销想好了。我们对自己的定位，肯定不是一家单纯的卖手帕纸为赢利目标的公司。

借以学生的手帕纸高频使用率为基础，我们在手帕纸外包装上印刷二维码，做了一个高校专用APP。虽然学生购买时还是通过硬币购买，但是使用时用我们的app扫描纸巾包装上的二维码就可以得到返现，返现到app里的钱可以随时提现，相当于免费用纸。同时防止为了恶意套现，我们设置每个大学生每个月三十包的使用量。

当把大学生全部导入到我们这款app里面，将成为一个学生信息共享平台，本地商家可以将优惠信息推送。学生兼职信息，电商信息等也可以推广。

我们公司现在的优势就是的独特性体现在以自动售纸机为依托多点覆盖，以点盖面，以低成本迅速入住各大高校，面向全国高校，这是阿凡迪的优势。这样才能把握最活跃的移动互联网客户群体。

秦刚：你们从“竞争对手”友宝那里，学习到些什么？

陈雪刚：这个问的好，在创业之前，我们也是反复琢磨这个问题。我们和友宝的对比是：阿凡迪的机箱体积小但覆盖面多，一万人的学校50台起，而且低价量大，没有季节性影响，最重要的是可以帮助纸巾树立品牌。而友宝的机箱体积大覆盖面少，一万人的学校5台起，单价比超市高量小，饮料季节性严重，饮料品牌也无法更改。

再者，我们产品还有自身独具的优势：1、属于生活日消耗品；2、拥有广阔的市场，调查显示全国三千万大学生平均每个大学生每天用手帕纸0.5包到1包；3、收益长久，机器属于全金属制造。不易损坏、不用电，使用寿命非常长；4、市场环境良好，目前大学里市场中基本没有同行；5、成本低廉；6、方便学生，解决刚需，特别受学生欢迎。

我们的销量从刚开始装机子一台一天一两个人购买到一个月以后的四五个人购买。证明了售纸机被学生的认可。随着习惯的养成和新生的进入，新学期肯定会迎来新的暴增。

但是我们也有自己的劣势，就是门槛低，可复制性高，所以我们现在就是要抢速度，打品牌，做好营销工作，迅速占领市场。另外，就是我们有了用户，这个平台就要去快速拓展相关的信息，这个也是我们目前必须加快步伐重点发展的。

秦刚：你计算过目前公司的盈利状况吗？

陈雪刚：计算过，这个是要一直监控的。以一万人学生的高校为例子，合同3年安装机器为50台。单个机器成本按500元算（包安装运输存放），交给学校的场地费目前是40元一台一年，以每年十块的递增速率计算，目前纸的成本为2.2毛每包，售价为一元2包。以1万人学校每天大概180个人购买来计算（除去学校假期，所以三年只能算24个月）。每台机器每个月可获得50元的广告费，再加上一所学校公关费和安装干手器的费用大概共计5000元。于是总利润是约是88740元人民币。

因为量是可以计算出来的，也就是说，如果我们的模式得到认可，融资到位，那这就是可以出现一个量的大额递增。

未来盈利模式，我们考虑的是手机钱包的打造。每包纸后面我们都有专门的二维码，购买者通过手机对二维码的扫描就能自动链接到我们的AAP，然后我们账户就会为客户账户返还购买的费用。特别是大学生分期购物这一块，免费沉淀的资金将可以把他们导向我们的分期购物平台。

我们设定每个人每个月免费使用三十包，他们能每月沉淀20元在我们手机钱包里，他们可以用那些钱购物，看电影，冲话费或者提现。成本不超过十元，在手机钱包为我们迅速积累大批客户之后我们就上线一系列的优惠活动，比如有20元沉淀在里面，我们就可以与电商合作。

秦刚：接下来会有哪些新的发展策略？

陈雪刚：我知道大学生创业的难度。所以接下来，我们还会推出扶持大学生创业的项目，让更多的学生加入到我们的创业行伍。

阿凡迪给每个创业者200元补贴，也就是创业者只需300一台成本。如果自己能低于这个价钱做出来，也可以自己生产。当然，纸巾统一提供是最实惠的，我们的纸巾供应商质量非常好，我们也乐于和大学生创业者分享纸巾，具体情况需要创业者过来考察后做决定。

三年后，如果学生因某些原因不想做了，我们也可按照每台500元原价接收。在APP里建造大学生社群，以此APP为媒介，不断组织校园项目和创意大赛。每年根据不同项目投入启动资金，促进大学生创业。

秦刚：挺有意思的创业故事，感谢你的分享。

陈雪刚：多谢秦刚老师的访谈，也希望通过秦刚老师的平台认识更多的创业朋友。

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