【绝活专访】企业正在分层，你的企业将会在第几层？

1、为什么企业不增长了？

百货商店也在下跌，老店全部在下跌，然后大卖场，沃尔玛、家乐福也是，风光不再，他们的模式被颠覆了。他们的模式是生鲜抓流量，干货抓毛利，多余的空间租给肯德基、麦当劳赚房租。

首先毛利都被互联网占去，电器、服装都从网上买，然后人流一下降，麦当劳、肯德基不干，要求降租，所以他们第一件事情是不敢开新店，第二件事情是开始砍成本，直接影响用户体验。

两三年前的购物中心还好，还能够增长，现在购物中心也不灵了，第一是太多了。还有一个它的模式是四菜一汤的模式，一个购物中心有一个沃尔玛、家乐福，大流量靠它来撑着，有个百货商店，当妈的要买化妆品、买服装在商店里面，还有一个儿童乐园，打游戏的，晚上还有卡拉 OK，这叫菜。

汤是什么？就是很多餐厅，餐厅保证你星期一到星期五有客流，一般买东西只有到周末买。

当然我们再看五百强，宝洁、欧莱雅也都是下跌的，娃哈哈、康师傅也是下跌的。

有一家企业是唯一没有受互联网营销冲击的，药店，为什么？因为它天生的这个生意模式，药店是你生病的马上就要吃，你不能等到明天的货送过来，还有去药店买一个药就是几十块钱，所以它的模式再加上国家的限制，所以现在打不倒药店，药店还在涨。

这么多在下降，那谁在涨呢？好像看上去唯一现在在涨的还是互联网在涨。

互联网每年成长速度基数已经很大了，还是有 30% 增长，淘宝这么大的体量 MAU 还以 40% 左右的速度增长，京东 MAU 百分之七八十增长，收入可能还涨 50%，美团外卖今年涨了 300%，一天已经做到六百万单。

所以我们感觉互联网对线下零售的打击是各个击破，它是一个品类一个品类杀过来，基本上没有抵挡的余地。

一开始是服装造就淘宝这样的大公司，接下来是 3C 造就京东这样的大公司，接下来他们发展到的另外一个品类就是超市，超市是非常高频的东西，如果把超市拿下，把生鲜拿下，线下店可以做到马云说的 50% 的占有率。

2、活下来，就一定要变革

但是人家说中国的互联网电商占比只有 10%，为什么线下店已经痛的嗷嗷叫？其实不是 10%，因为算零售的时候把汽车也算进去，把加油站算进去，如果把这两个抛除，我们得出的结论是已经占比 20%。

当一个新品类去颠覆一个旧品类的时候，20% 就是拐点。

那么为什么中国会这么快的速度，而美国没有这么快？电商是美国发明的，亚马逊最先。

为什么中国比美国还要牛呢？是因为竞争的格局，因为亚马逊起来的时候，美国线下的零售店沃尔玛、克思，他们都很牛，他们效率很高，成本很低。

所以说亚马逊带来的好处是产品极大的丰富，送货快、方便，但是它价格便宜这件事情没有什么优势。

中国不一样，当淘宝和京东起来的时候，中国的线下店还只在一线城市，二线城市都没有去，所以他们是并驾齐驱同时挺进二线城市。而互联网速度非常快，所以我们的电商第一个卖点是价格便宜。

零售的颠覆每一次都是靠价格便宜，价格便宜就可以颠覆你。

如果这是不可逆转的，因为低成本，高效率，好的用户体验一定会颠覆你，只是一个时间问题，你应该怎么办呢？你要活下来，一定要变革。

举一个例子，现在的餐饮行业如果你不做外卖，老店一定是下降。

3、就看谁熬的住

这么多的放缓到底是什么原因？很简单，一个是人口红利没有了，还有一个移动互联网的红利没有，大家都说要在线下开一个体检店，人流在那，现在天猫的流量太贵了，没有什么红利了，线下的人说不行，来客数下降了，到网上去捞。

我们判断的标准只有一个，就是老客户会不会重复购买你的东西，具体来说老客户重复购买的次数。你获取用户的成本，我觉得两年要回本，投一个新客户两年要回本，最长三年。

为什么线下店活得这么苦呢？经销商不肯投入了。经销商、加盟钱能不能两年回本，如果这个做不到，他不愿意自己开店，你得自己开店，自己开店周期长一点，三年要回本，你要算投资回报率。

另外关于融资，虽然是冬天来了很辛苦，但是我一直觉得如果能够融钱，还是要融一点钱，因为冬天的钱特别管用，别人都没钱了，你有钱，就是你能获客。就是别人都不敢打广告，你敢打广告，那就能获客，能吸引眼球。

今天只要你活下来，日子很好过，所以今天不管怎么样，第一位是活下来。

4、好生意就是消费垄断

讲一个案例，亚马逊很牛，亚马逊每一年的市场占有率以 300% 到 400% 增长，就是每年增加三个点到五个点。

因为他抓住了三件事，一个是消费者的心智，一个是渠道他控制，还有一个是供应链他掌握。

好生意的定义是什么？好生意就是消费垄断。因为有了垄断，你有了高利润就可以做研发，做创意，可以做良性循环。

很多伟大的公司诞生在冬天，因为那个时候不是靠资本的热，不是靠广告，而是靠产品本身很好。

所以，我们感觉你抓住品类的机会先做，然后把价格定对，有个很好的持续策划，要做品牌关键是靠创始人，他有没有工匠人，有没有这颗心扎扎实实做一个非常好的产品。

如果你能够占领消费者的心智，做到 30% 市场，比第二名大两倍，你就安全了，在这之前你是不安全了。因为存量比增量大，随便杀出一个程咬金就把你给干掉了。

所以我们感觉这个市场非常大，但是作为创业者一定要很聚焦，很细分，抓一个细分市场，把它做得 30% 的市场占有率。这是线下，如果是线上你要做到百分之七八十你才安全。

5、老板要与时俱进

我现在在想为什么那些伟大的品牌没有成长，我觉得分析来分析去原因只有一个，就是创始人老了，他没有与时俱进，以前的三板斧不好使了，我觉得他们可能年纪大了，对 80 后、90 后主力的消费群洞察不够，还有这个老板特别强势以后，下面的人没有什么创新动力，不善于思考和创新。

所以我们感觉老板一定要与时俱进，善于学习。

你是老板，不管多大，你一定要走到第一线最核心的用户那里，亚马逊的老板很牛，他是七八十的人了，每一款新品他都要亲自看，每一个橱窗都要亲自审核，抓的都是核心。

还有小马哥，他什么权利都交给市场，但是有一件事不交的，产品，一个产品他可以提120个意见，每一次大浪来了他都感受到，他都没有死掉。

还有痛点怎么搞定人才，小企业缺的不是钱，缺的是人才。 

三只松树，他的核心一句话「大胆用85后」。

还有一个我特别想说的任何一个伟大的企业都是有文化的，如果你现在还没有做我们公司的使命是什么？远景是什么？你现在赶快做。

同时，你要吸引一些跟你志同道合的人，要不断的宣讲，说的不好听的叫洗脑，但是这个很重要。

华为做得挺好，阿里巴巴也做的挺好。（来源：世界经理人）

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