【绝活专访】服务好100个核心用户，轻松做到一年几百万的销售

文/秦刚

大鹏是我见过的非常接地气的创业者，务实，执行力强，能适应传统行业，又接的住互联网创业思维。他善于从点滴做起，从好产品做起，抓住核心用户，将互联网创业作为传统业务收入之外的一个补充，一年也能轻松赚个几百万。

这样的人，很接地气，值得学习。

秦刚：大鹏，你现在做什么项目，简单给大家介绍一下？

大鹏：我现在经营一个建筑公司，因为我是学理科的，专业是土木工程道桥方向。

2012年，我出来工作第4年头，我决定从单位停薪留职。

综合考虑后，我选择从自己的专业出发，开办了一家建筑公司，从零开始申报各类资质，现在具备房建、市政总承包贰级，建筑装修专项承包贰级，公路、水利总承包叁级，以及公路养护、城市道路照明等一共11项施工资质。

另外，我还有一个副业，从2015年起，我开始用互联网的方式卖“老友记”的酒。我的模式主要是自明星+社群+爆品的新模式，一开始上线就开始盈利。

2017年，我又创办了“大鹏书院”，聚合“爱读书、乐分享”的创业精英和投资高手。主要是我已经创业6年了，我想我可以开始做一点天使投资的项目，出于这个目的，我才开始聚这一类垂直的人群。

秦刚：你工作四年就出来创业，怎么这么有底气？

大鹏：我大学的时候，比较多的“不务正业”，从进大学开始，我就忙着创业去了，连做了三个项目。

一开始在校门口开了一个实体店，专门针对大学生卖生日礼品。后来拆除违章建筑，所有商铺都没了。

接着开了一家大学生兼职服务公司，通过向企业收取佣金，给在校大学生提供兼职工作机会。

没玩多久，接触到一个新的商机，就把兼职公司转让给别人了。

新的商机是第三个创业项目，做校园直投DM报纸，类似现在酒店大堂都有的DM杂志。

创业过程都是自动自发自觉地做事，注重结果，更讲究方法，这种历练经验，让后来自己在事业单位的工作表现明显强于同期进来的人。

另外，大学创业经历就像一颗种子，让我进去事业单位的第一天起，就做好了工作3-5年后，一定要辞职创业的打算。

所以我从单位辞职这件事，至今谈起还有人说我好有勇气，但事实上我是“按部就班”在做这件事，自己并没有过任何犹豫和纠结！

秦刚：土木建筑工程算是你的第一个创业项目，你能一直做到现在，有些什么经验分享？

大鹏：我原先就在建筑公司做事，出来创业，还是做自己最擅长的为好。所以，我当时已经不知不觉的贯彻了雷军的七字诀：专注、极致、口碑、快！

首先，我们在建筑公司经营上体现了“专注”和“快”。

在资质申报上，我用的是一个完全外行的高中同学（毕业于信息技术与安全专业），但是我们当时商量，做工程就是需要资质，拿资质贵在速度要快。

如何速度快？就是处理好主管部门的关系，外加团队不停的总结自己的方法。所以我们在两年时间左右就迅速拿下了几个主要资质，让同行侧目，这就是“唯快不破”！

有一个案例我说说。这两年建筑行业政策频出，有一次公司在安监部门申报特种证书，网上公布的申报时间窗口是10天，我们知道消息的第一时间去申报，因为公司一直要求任何报名、材料申报都力争第一时间上报，为万一出现修改或退回材料时预留斡旋时间。后来第5天就突然说截止报名了，拒收材料。我们早了一天办好资质了。

还有工地施工现场，有句不成文的话叫“一快遮百丑”，进度越慢越容易被找茬，这可能不符合质量规范，但确实是某些环境的生存法则。

再谈谈专注的问题。

早期在选择施工业务方向时，我们专注在高速公路绿化施工，并且拒绝了很多非定位方向的业务机会，从而有利地保障了公司渡过生存期，以及建立良好的专业施工形象。这是专注带来的好处。

还有口碑。

从一开始，我们公司就在谈价值观和方法论，可能有人觉得好笑，但我们就是这样一路走来的，公司主要人员每个月都要写月度总结，至今还在坚持。至今在行业内的口碑都很好。

在这里，我贯彻执行的方法论，不是什么藏着的某个秘籍或招式，而是一种“谋定后动”的做事习惯，不同时期，不同环境，有不同的强者生存法则。有时候“及时放弃”是正确方法，有时候“死捱到底”是正确方法。

团队一直都在总结方法论，也在不断调整优化，早期我们讲的就是“唯快不破”，后来又加了几条，比如“凡事预则立，不预则废”等等，都是一些简单朴素的道理。

另外一个方法论，就是我很重视财务的管理。

我觉得，企业管理的本质就是现金流管理！我在公司上规模后，就开始在梳理公司财务情况，其中最主要的问题就是建筑业营改增之后，越来越规范了，公司财务做账的规范与好坏，可以直接让一个项目多赚或少赚几十万，这绝对不是夸张的说法。开公司，不能一味想着做大业务，比开拓业务更重要的是财务管理！这也是我的方法论之一。

秦刚：你从2012年创业到现在，员工的流失率极低，能说说这方面的经验吗？

大鹏：我创业的时候，找来一个朋友搭伙做，到后面核心骨干6、7个人，五年时间，这些人没一个人离开，从而帮助公司度过了很多关键时期。

这背后有一个情况就是，关键岗位上的每一个人，我选择的都是熟人。要么同学，要么过去的同事，要么就是同乡。

彼此的高度信任以及行为默契，让我们这个初创公司保持很稳定的结构，以及很高效的执行力。

这跟过去大家所说的“合伙不找熟人”的说法有些不一样。这可能源于我对这个人的深度认识，以及利益的分配的逐步实现，及对他能投入精力的判断准确。

第二个感悟就是基于过程中遇到的各类问题和不同时期的发展瓶颈，我对高手和普通选手非常有感慨。正如乔布斯所说，“一个优秀的工程师抵得上10个普通工程师，甚至不止”。

具体来讲，就是我们的骨干成员，经营部经理，现场施工负责人，都是业务能力很强的。一个顶十个。而且，他们培养人的时候，也是找了一群熟悉的，有一定能力可培养的人来做事，进入制度很严格，来的都不错。

如果一味找高手，或者陌生寻找搭档，很可能走不出初创阶段。

秦刚：除了做建筑工程，你还逐年对一些项目进行了尝试，大概情况如何？

大鹏：我大概在2015年开始学习做自媒体（微信公众号：大鹏说），启动老友记项目；

2016年开始玩社群，开始运营“老友记”核心用户社群；

2017年紧跟共享经济的风口，加入放牛哥的嘎嘎客共享按摩椅，负责江西市场的运营。

我觉得做这几件事的背后有几点值得总结：

1，创业无边界，移动互联时代，每个创业者都要响应变革，持续学习，跨界实践。

2，每个项目我都引入了合伙人机制，项目都有具体负责运营的总经理。合伙人机制符合当下人才环境。

3，深耕主业，这样才有平台和资源去广泛吸引，链接优质人才和项目信息。

秦刚：你做“老友记”的酒，做的很轻松，一年可以销售几百万，是怎么做到的？

大鹏：是的，从2016年做“老友记”到现在，销售就我与另外一个工作人员。但是销售可以做到一年几百万。

最早，“老友记”酒是一个亲戚表哥在做，他本人从事传统白酒销售近20年。商标也是他从别人那里买过来的。

后来传统白酒销售难做了，他转型做进口红酒和洋酒销售。

那时我的主业是搞工程，经常用到白酒。当时表格剩余一部分老友记酒库存，我就问他能不能消化一点。

后来他给我发了200箱，我在公司接待和朋友圈聚会喝过以后，大家觉得这个酒品质不错，另外很多人说“老友记”这个名字挺走心，咋一听不像酒。

那个时候我刚刚加入秦王会不久，大家都在讨论如何做自媒体，如果做传统和互联网结合。我一个搞工程出身的，也想不到工程怎么嫁接互联网。

偶然一个灵感，我看到青春小酒江小白的介绍，我就开始思考，老友记是否可以作为我跨界互联网学习的一个产品。

于是，我开始学习自媒体和社群，加上长期泡在秦王会社群的熏陶，我渐渐对“老友记”有个兴趣和信心。

于是，我跟表哥聊，我们能不能重新开发一款“老友记”酒，通过互联网来宣传和销售？

他听完我的想法，十分响应，并且提出一个要求，要做就做一款纯粮食酿造的品质白酒。

于是，我们为打造这款产品，定了如何打造核心品质的方向。

1，三百自律：100%纯粮食酿造  100%固态泥窖池发酵  100%不添加食用酒精香精。

2，限量生产，不追求销量，才能保障纯粮酿造。

于是，“老友记”酒就重新上市，而且是做单品，爆款！

之后我就从一个互联网门外汉，开始疯狂学习，学习自媒体和社群，学习用户思维，学习爆品战略，学习王通老师的价值包装和文案策划，学习秦刚老师的核心用户策略。

从那个时候开始写文章，开始建立收费门槛的用户社群，这样慢慢有了第一批的用户和粉丝。第一反应就是惊喜，真的有人主动找过来，那时就印证了王通老师说的，“只要你敢卖，就有人敢买”。

有了第一批粉丝的支持，我就继续扩招啊，他们也帮我宣传，转发我的文章，以及推荐他们的朋友。

秦刚：你为什么采取限量生产，不追求销量？

大鹏：我深深认可你说的，核心用户的理念，我就服务好这些核心用户消费者群体，简单，快捷，又有成效。

首先，我始终记得，目前阶段，建筑工程还是我的主业，“老友记”作为副业，白酒类目有很多的竞品，量越大，营销成本越高。

加上，如果追求销量，照目前的规模，就难以保证百分百纯粮食酿造的工序，而这个品质是我的重点，我不愿意放弃，我就死磕一个品质口碑，好东西入口是有愉悦感的，这个是天然能感受到的。

再者，如果扩大用户群体，我就不能很好用心的服务每一个核心用户，他们个人的购买量可能会降低，我还更累，抓了更多头在手中，却没有了重点。

所以我宁可服务好100个核心用户，聚焦筛选服务少量优质用户，他们每年从我这里消费100件产品，是很轻松的事。

第三，老友记酒，也定位为限量版，收藏级商品。我只做单品，目前每年生产不超过一万箱，采取社群用户预售方式。

因此，我们不追求大量用户，而且我的合伙人，也没有帮我销售酒。因为我不是让大家去帮我卖酒，而是把老友记酒作为载体工具，聚合这些通过门槛过滤过来的用户群体。

秦刚：除了给核心用户品质好酒，你还用什么策略来凸显你的优势吗？

大鹏：有的，我走了定制的路线。我把每个买“老友记”的客户，给他们一种身份认可，就是合伙人，给他们发个资质认可，他们购买的产品，专门为他们的需求，在包装上，打上他们要求定制的内容。

加他们公司的名称，加他们想送给客户的话语之类。

所以，我把老友记“”的价值定位为这些消费者本身资源聚合的价值。统一定价就是218元。

每人100箱，100个用户就是1万箱了。

现在每年100箱的固定用户有30多个，有的已经一年跟我拿200件了。还有一些用量没这么大的用户。其实市场上每年需求100箱酒的个体用户很多，每年用10箱的就更多。

关键是这么个量的核心群体我能用心服务，维护起来也轻松，不操心。

秦刚：怎么链接到这些用户？你的营销策略是什么？

大鹏：通过主业去链接，我的主业就是要跟很多单位打交道，还要是跟一把手打交道。没有什么特别的营销方法。一是自己的人脉圈吸引，二是不断写文章推广，以及传播影响，慢慢吸引过来的。

如果要1000个粉丝用户，可能需要营销方法。如果只找100个用户，可能就不存在这个问题。

我们就是只服务100多个优质用户。

对“老友记”，我是有自己的顶级产品设计策略的： 

1、真：老友记坚持做一瓶真酒，率先在行业提出“三百自律”，即：100%纯粮食酿造、100%固态泥窖池发酵、100%不添加食用酒精。

2、善：善就是起心动念的意思，老友记的初衷不是卖酒赚差价，而是做一款真正意义上的纯粮好酒，以酒为媒，链接一批有思想，有资源，正能量的同频人群，所以我们有句口号是：讲真话，交真心，喝真酒！

3、美：除了品质美，还要颜值美、价格美；在产品颜值上，我们坚持只做单品，不做系列，这样就可以不断迭代升级，不断优化颜值。

真善美”是我目前对“老友记”最顶级的产品设计策略。 

原因很简单，一切产品都是为人所用，所以符合人性追求的产品设计就是最顶级的策略，很明显，人性本质就是追求“真善美”的东西！

一般情况下，用户不会只用一款酒，而我们通过这种方式锁定了用户的消费，比如我们建筑公司企业，自用，招待，送礼，每年100件酒不算夸张。他们买我的酒，买我赋予他们的这些特别的感受，他们就有了聚焦，也不想用其他的产品了。

尤其是私人定制服务，用户也有面子。

秦刚：未来有些什么计划？

大鹏：未来我想参与一些项目，做做天使投资。

这是2017年刚刚开始做的，目前有一个线下的私人书院。“书院”只是一个代名词，目的是做一个创投社群。

另外，我一直认为束缚创业者和投资人成功的因素，最重要的不是资金，资源或者机遇，而是创业者和投资人自身的认知水平。