【绝活专访】从务农转型微信销售，10天为老家卖出5万箱蜜柚

文/秦刚

这几年兴起了很多做微信互联网的新农人，张鑫就是其中一位。他们有远见，敢拼搏，思路清晰灵活，但是也有担当。他们的出现在某种程度上，正在以微薄之力拯救农业，为现在的农业刮起一阵清新的风。

张鑫90后，福建漳州人。因为老家就在福建琯溪蜜柚的主产区，所以他初中还没毕业，就开始做水果这个行业。年轻人在传统渠道受挫之后，转而拥抱互联网，做微信传播裂变客户群体，创造了10天销售50000箱蜜柚的佳绩。

今天带你看看他的故事：

问：阿鑫，听说你有一个“柚王鑫哥”的称号，这个称号是怎么来的？你为什么会选择做农产品？

阿鑫：我会选择做农产品主要是跟我出身有关。我的老家就是琯溪蜜柚的主产区，家里一直就是做柚子生意的，做了30多年，所以我初中没毕业就开始做水果这个行业，16岁开始独自一个人跑全国各地的市场，主要就是找传统批发渠道来卖柚子。

能有“柚王鑫哥”这个外号，主要是我善于互联网营销，2015年秋季通过品牌为“树尚熟”打造琯溪红心蜜柚25天销售50000箱，60天突破10万箱。2016年再突破奇迹，10天就销售了50000箱佳绩的火爆销量。

同时在2016年，树尚熟获得中国315诚信品牌。所以自封了这样一个称号，周边与我做生意的人也叫开了，便成了我一个自明星的个人品牌代称。其实我本人还是比较腼腆与内敛，这个称呼听着好像很张扬跋扈，其实不是的，我是为了把家乡的柚子品牌在互联网上打出去，才取了这个名字。

问：原先的传统批发渠道走不通，存在哪些困难？

阿鑫：果农一般都是走传统批发渠道，我16岁就全国各地找批发市场卖柚子。传统批发，最大的问题就是产地与市场信息不对称，行情不稳定，价格起伏大。还有商超回款周期长，资金风险高。

这段时间跑批发市场很好的磨砺了我，让我比同龄人尝到了更多生活的艰辛。

那个时候，批发商要拿靓货，还要压你的价格，我跑一个批发市场，当然不是只卖给一家的货，可是传统批发的局限，却是摆在那里不容忽视的。

传统批发主要局限在一座城市的批发市场里，传统市场的痛点在于价格战，同品类商家多，每家的品质不一，有的为了达价格战亏欠都在销售。这样打价格战的结果就是利润率低。你想想，批发靠的是量，所以利润非常低。

资金回流慢，基本大客户都会有账期，快的一个月，慢的几个月一结，因为量大，加上多家客户账期，资金回流慢，甚至还会面临客户跑路结不到钱的痛苦，我就遇到过一次。

压着很多的货在一个批发商那，他一直拖欠着款，后面，由于铺位涨价等原因，他不做了，草草的收档，等我打不通电话赶过去，发现人家已经不做生意也联系不上了，这样的损失，防不胜防，我也因此很苦恼，所以一直在思考什么才是我们应该有的出路，撇开传统渠道走一条阳光大道。

问：怎么想到自创品牌的？

阿鑫：我在跑市场之前，也是从小就在果园里跟着家里的大人伺弄柚子树。所以我对柚子的种植是非常了解的，包括育苗，培育种子，改良土地，改良种植，家里老人很崇善原发的自然种子，经过改良可以，但是不要添加转基因，不要过多的认为是干涉柚子的成长，而是让柚子在自然的环境中，怎么得到更多的肥料，按照它所需要的生长模式来生长。

我家爷爷就只有一个目标，不断精进，每年都能够有最好的柚子提供给顾客。

所以，让我们农人引以为傲的就是我上面说的这些努力。

可是在传统渠道，这些都不是最重要的。

由于地域局限，农业领域的许多信息，对于消费端来说是封闭的。消费者看不到前端的生产过程，而生产端听不见消费者的声音，消费者和生产者之间，链条太长太乱。

这种信息不对称导致很多只看重利益的商人以次充好，农产品参差不齐，市场混乱。

我自己也做过水果实体，无论是单纯的买家，还是批发商，都很让人无语。他们其实很贪婪，而这种贪婪让原本干净的食物走向了一条不归路。“要大，要漂亮，要甜，要便宜”的思路，使得那些良心的食物变得不受欢迎进而没有销路，让辛苦一年的农者苦不堪言。

我们在源头，可以看到，为了迎合这一需求，各类催熟剂、防腐剂、甜蜜素、红色素滥用。

草莓可以放几天完好无损、西瓜普遍很甜，但瓜籽却是白色的、香蕉看着黄灿灿的成熟度不错，可吃到嘴里却是生硬的、荔枝的色泽鲜艳，娇艳欲滴，这是因为浸泡了红色素。

我们在批判无良商家的同时，是不是要反思下自己因贪婪所带来的后果？

在追溯自然源头、专注于原生态新鲜果蔬食材的苦逼路上，请原谅我不能保证让你有甜过初恋，蜜一般的口感体验，也给予不了最低价格，但我会保持食品安全的初心，为大家还原水果最初的味道。

为了迎合这扭曲的选择取向，越来越多的人用堂而皇之的“包装”理由进入到了千家万户，我和我的小伙伴们看在眼里，急在心里，同时也在反思“贪婪”带来的后果。

当我看到初为人母的朋友在圈里呼吁净化自己和宝宝的餐桌时，就在想：为什么不去做真正树上自己成熟的水果，还原水果最初的味道？一颗这样的种子就在他心里萌芽了。

优质水果，本来就应该具备原始生长风尚，我想缩短中间环节，更快捷将纯粹的食物送到食者手中，让这些人都体会到食者的用心。农产品，本就该是很淳朴的自然流露。

2011年底我创立了品牌“树尚熟”，也就是“树上熟”的意思，就是指“不催熟，没有化学农药，天然、无公害的水果”，旨在把纯粹的食物传递到食者手上，这就是“树尚熟®”品牌的初心。

而家族已经从事多年的蜜柚无疑是我最佳的选择，平和琯溪蜜柚是我们家乡著名的地方传统名果，至今已有500多年的栽培历史。清朝乾隆年间被列为朝廷贡品栽培柚类的名品。同时也是目前仅有的十个欧盟地理标志保护的中国产品。

确定产品后，我开始着手实施蜜柚的绿色栽培种植，直到今日“树尚熟®”红心蜜柚凭借过硬的品质，极佳的口感，成熟的物流，可靠的售后获得了买家一直的好评。

其实，我只是众多试图改变中国目前的食品安全现状中的一员，在农业的道路上，汇聚了越来越多的“心”农人一起来做这件事。都用真心在做农业，我相信这样才能在不久的将来改变中国农业的现状。

问：你是怎么利用微信互联网，改变了原本传统渠道的限制？

鑫哥：农产品要想拥抱好微信互联网，产品和品牌的传播属性要足够强。我是这样思考的，我必须要让自己的产品和品牌自带内容，自带话题，才能快速的传播起来。其实之前我之所以能够成功的从传统市场中转型做成微信互联网柚王，正是在传播上下足了功夫。

1、打破行业传统规则，品牌化传播。

我凭借自己在水果行业多年的经验，打破行业为了降低损耗，半熟采摘的传统，做出一款成熟后采摘、品质有保证的蜜柚；并一改做批发不做品牌的行业惯例，将品牌名取为“树尚熟®”，既体现产品特性，建立独特卖点，而且具备强记忆点，利于广泛传播。

2、标签化、人格化的传播

“琯溪蜜柚王丨树尚熟®丨鑫哥”我的微信名，不止是微信名，包括签名和朋友圈封面，我都带着强烈的人格化标签。在我出现的任何场合，无论是线上的各种微信群，还是线下的同行聚会，我都一定会把自己的品牌和个人关联在一起，让所有见过我的人，都把我和“树尚熟®”以及琯溪蜜柚强关联起来。

3、可视化、具象化传播。

我为了把自己树上熟的产品特性以及个人情怀最大范围的传播出去，专门制作了“树尚熟®”的专题片，上传到各种网络视频媒体平台进行宣传。

就这样坚持做，慢慢传播开来，互联网的销路也就逐渐打开了。

问：你是怎么裂变客户群体？

阿鑫：我自己摸索的经验是，传统的流通模式要想进行创新，核心的关键点就是在链条上做减法。

我本人是放弃原有的销售渠道，专注微商分销。选择微商分销，主要看重2大优势：

1、微商分销具有高频率、广泛性和即时性等优点。利用微信做买卖，可以通过小视频、图片等快传播方式，把生产端的细节直观的展现给消费者。而且微商是建立在信任上的买卖，如果真的是好产品，不怕没有复购率。

2、微商渠道对农产品有需求。多年的行业经验，我发现，现在微商渠道的产品过于单一，他们也在寻求转型和合作。而水果作为大众产品，不管什么微商渠道，都是可以打通的，于是我和微商渠道开始合作。我提供标准化、有包装、有卖点、有权威背书的产品和服务，而微商只负责销售。

我对客户的裂变，就是与一个个微商的良好合作。2015年的时候，是农产品微商发展元年，那个时候，我联合了农产品微商圈子的一些大团队一起操盘柚子。

其实那个时候，我刚进这个圈子基本是没有这方面的资源，后来通过网上查找了这方面信息，得知有一个团队微商做的特别好，然后通过各种查询加上微信号，后来就专程上门去拜访，也说明了自己的情况，因为是柚子的主产区，也临近了柚子要上市的时间。

跟这个团队的创始人聊了整整一夜，后面派人到基地实地考察了情况，最终达成合作。 2015年，这个微商团队大力支持曝光了我们的柚子销售，有不少微商一直在关注这个团队，看到这个团队在销售我们的货，于是又通过各种渠道联系找上了我，于是我借由一个团队的合作，在微商领域得到最大化的曝光，撬动了柚子这个单品的销售。  

慢慢的“树尚熟”这个品牌就在农特产品微商圈子打开了，找上我要货的人越来越多。

问：你现在的团队有多少人？

阿鑫：我有四个人，我负责微商渠道的销售，推广；两个客服负责接订单、打印订单；产品经理负责柚子的品控。

每天发货的时候是最紧张、忙碌的，团队四个成员的紧密配合 让我们的销售工作有序的开展着。

接单量最多的一天是4000多单，那一天大家从早上刚开始的接单 打包，一直忙碌到傍晚七点，可以说那天的工作相当持久，大家都身心疲惫，却没有一个人抱怨。这样的团队凝聚力让鑫哥很感动，也很自豪。 

问：你对未来有些什么计划？

阿鑫：中国目前的农产品比较少品牌化，基本都是地域品牌，政府对农产品品牌未来的发展是很重视，我想我未来会集中精力在这一块的运营，坚持做出我们红心蜜柚的差异化，做出定制行业标准，实现柚子品类的第一个响亮品牌。