【绝活专访】站群打法，让我做了小众产品的隐形冠军

文/秦刚

友军是秦王会中知行合一的人物，他对细分市场的垄断营销的研究，非常透彻。通过对某种产品（出于商业秘密，暂不透露）细分市场的培育与充分挖掘，友军在这一细分产品领域建立了品牌优势，渠道优势以及专利壁垒，长久以来保持着高增长、高利润的发展态势。

这一切都源自于5年前，当时比较闲暇，友军利用时间去参加王通老师的SEO培训，从而受到启发一触即发，找准一个产品开始经营，打下了如今的近乎垄断的市场地位。

卖产品先要卖观念，友军要做的不仅仅是产品本身，而是要通过对细分市场的垄断营销来创立一个行业的标志，要让真正的好产品在这个行业生根发芽。

秦刚：友军，你先给大家大概的介绍一下自己。

友军：我是湖北人，我以前在深圳富士康上班，从那里离职后，我从北京创立了一家公司，主要做空调冷冻方面施工的业务。

这个业务，主要依托着富士康来展开。在此期间，我还做过网站，研究SEO，后面确定自己的强项，决定找一个小众产品细分领域重新创业，就一直做到现在。

秦刚：你是怎么想到根据自己的强项，找一个小众产品来经营的？

友军：我从富士康出来之后，做的空调冷冻机电方面的业务，公司一直没有做大，做的很辛苦。有一段时间，廊坊那边富士康高层人士变动频繁，公司的业务变得不太稳定了，那时候我比较闲一点，我想就趁着这个清闲的时间，好好学习一下。

顺带提一下，那时候，我除了开冷冻机电业务公司外，对互联网比较感兴趣，我成了当时北京比较小的一个小站长。

网站公司的业务不多，但是也不至于亏损。因为富士康高层的变动，导致我的主营收公司业务变少，人一下清闲起来。我想就趁着这个清闲的时间，来学习充电。

因为主公司做的辛苦，有转型的想法。当时多少了解了SEO，我就参加了SEO 的一个培训课，对网络营销的一些理念，从王通老师那堂课开始有了意识。

上了SEO的课后，我觉得我应该重新利用我做网站，做优化的强项，找一个产品来销售。

秦刚：找一个产品来做SEO优化从而进行销售，你是怎么寻找这个产品的？

友军：2011年，我开始做这个事，那个时候在网上邮寄榴莲，生鲜，简直不可思议。我对重新找的产品进行了一个定位。我认为，我销售的这个产品，必须具备4个原则。

第一，这是一个在线下不太好找，需要到网上搜索，这个因为我会做SEO，这就是我的强项。

第二条，这个东西附加值比较高，开张能吃三天，不要是那些每天订单很多，但是利润很低的产品。

第三条储存与运输不要太难。

第四条不要涉及到任何售后服务。

根据这四项原则，我东挑西选之后，我在阿里巴巴找了很多产品，我找到一款产品。

我为这个产品做了一个独立网站，不到一个月，就优化上去了，但是因为这个产品的名字众多，我就把这个产品的诸多关键词都优化上去了，很快就有订单找上门。

广州长隆是我第一个订单，广州长隆给我订了6万块钱的货。我当时大概赚回了2万元的利润。我是2011年开始做的，那一年做了几十万的销售量。

秦刚：你是怎么一步步做大这个领域的？其中有什么转折点吗？

友军：我一开始做这个业务的时候，富士康那边还是不敢放，等于说，这边是我兼着在做的，我的主要精力，还是集中在富士康的机电工程上。

转折点应该是在2012年，我们受了百度很多次骚扰，他们要求我们去做关键词竞价。

于是我就去百度开户，当时开户之后，因为同行竞争少，很多订单电话进来，我觉得与百度的合作不错，客户多是来自江浙沪。2012年业务上到了100多万。于是我慢慢把重点转移到这边，开始培训员工，在上海又多开了一家公司。

2013年，上海公司开始盈利，而且公司盈利是北京公司的两倍。

我把中国分成一块，北京，上海，深圳，西南地区，成立四家公司。我没有做分公司，都是独立的公司名称，做成一个独立的品牌。

为的就是把这个产品的市场做大。但是多品牌策略，对小众产品的帮助很大。但是对大众化产品，这个就没什么效果，反而应该是集中精力去做好一个品牌。

秦刚：多公司，多品牌策略，你的SEO要做的非常充分，你是怎么做的？

友军：的确是，这期间，通过网络的营销打法，多公司，多品牌，多地域的营销，整个销售的漏斗面，打的非常开。

那时候，我做了很多站群，互联网的流量入口也都占据了，还建立了海外站点，这样的效果真的很不错。

在我看来，网络销售有它自己的重点，整体来说：展销的面积越大，就越有用。怎么做好展销面积呢？有三点。

1，货架分布的区域越广，你销售展现的机会越大，获得客户订单的机会，也就越大。

2，覆盖信息窗。

3，抓大放小，集中火力。

比如我们以前逛超市，在逛日用品的时候，很多宝洁的品牌，货架有限，你的产品系列，你的品类比较齐全，你就可以把展销的货架占据越多，你能销售的东西就越多。

这是线下的方法论。

线上，你在几个流量大的入口，我们的产品适合在百度，有的适合在淘宝，天猫等，线上展现面，各个渠道都有，你每个渠道都不要放弃，要去深耕，你把销售的漏斗就去撑开了。

在这过程中，我也碰到很多问题。所以在这个项目中，我学会一个原则，抓大放下。

一开始，我是尽全力做好所有需要去展示的一些信息的流量窗口。

但是一段时间下来，即使我们再想把所有东西认认真真做好，却发现财力物力有限，每个要展现的东西，都需要花费很多的精力，而且有一些东西，展现的东西不是可以泛泛而谈的，里面还有不少坑。

在这个围剿的过程中，我与团队进行了无数次讨论，还是要抓大放小，抓住对你影响力的重要环节，花精力去攻克就好，其他的东西该放就放。我的团队，白天都在跟客户交流，谈业务，做完这些之后，晚上就回到自己的站点，去做好百度霸屏的工作，但是很辛苦，所以最后只选取了一些重点来做。

秦刚：你的多品牌策略，怎么执行下去的？

友军：对于小众产品而言，多品牌策略非常重要。比如波士登羽绒服，它针对的是购买力比较强的人群。但是它还是想满足不同层级的客户，所以他们有不同的品牌，但是都隶属于一个集团。

你不应该是一款产品，就满足所有不同需求的人，这样会拉低你的议价能力。

我们6家公司，有四个品牌。

有最好的品牌，主要是面对国外，及国内的央企，国有企业，大企业的，他们对产品的价格不太在乎，但是对质量要求很高，比如说绝缘性能，无色无味，抗压能力等，他们对价格完全忽略。

还有适合低档，满足一些用户的需求，比如对产品质量要求不高，但是对价格有要求，越低越好。

为了满足不同需求的客户需求，为了与竞争对手抢占市场，我们要很努力的去执行这个策略。

秦刚：在此期间可遭遇竞争对手？

友军：有的，遇到不小的阻力。

我们原本比较喜欢高端用户，但是2015年，淘宝上了很多低端的货，这些货充斥了市场，拉低了我们整体的价格。

有比价的背景在，比较零散的竞争对手，他们在低价策略中会逐渐尝到甜头，他们会逐渐认识这个市场，触及到我们目前掌控与把控的中高端市场。

而当我们这一块高端市场被这些廉价报价挤压得很辛苦的时候，我们把眼光与触角盯到低端市场，目前低端市场我们也在做，出货量也很大，在这一块，我们的竞争对手的获利空间与生存空间，也被我们疯狂挤压，他们做的也是很难受，而我们是越做越顺。

秦刚：在这个过程中，你还积累了哪些经验可以与我们分享？

友军：我讲讲我的经验提纯。

第一，这个产品的采购，不同地域的人，会在采购的时候，因为售后，运输等条件下，在可以供他选择的情况下，他们更倾向于选择本地的品牌。

源于这个情况，我的一个经验提纯是重资产壁垒，主要就是来阻击我的竞争对手的。

我通过重资产的壁垒，来阻碍竞争对手做大做强，来以此拉大与他们之间的距离。

因为我们的产品，在我们的其中的竞争对手那，他们不愿意投入资金里面布现货，单我们是真金白银的投入来布现货。

我们这个产品有个特点，我们的客户，有可能不用，但是想起来要用的时候，时间会非常急，比如赛事，展会，要起产品时间非常急，所以如果有足够的现货的话，就近供货，对于我们这个行业来说，是一个非常突出的优点。

我们就利用全国四个区域的点，货真价实的把现货放在货仓里，我们的竞争对手是没有专职在做这件事，他们与我们竞争的话，有资金压力，竞争对手做的事情比较分散，所以他们不会重仓去布这个货，而我们是全部精力投入在做这个事情，我们有这个优势，他们与我们比起来，有这一块上的劣势。

竞争对手会发现，他们不可能像我们这样全方位介入去做，步伐迈的这么大，看到有这么强大的对手在做，他们也有很大的营运压力。他们的盈利前景，也比较不乐观。

第二个经验，花大力气，打造好附件产品。

我们这个产品，还有一些附件，这个产品的模具特别贵，而且附件的模具非常大，一款模具动辄好几万，我们也把附件也给开发出来了。

开发附件，也是我们一个实力的展现，赚到的钱，其实有时候还不够保养一个模具的费用开支，但是我们必须这样做，才是全品类深耕的做好。

因为这样可以做到人无我有，人有我优，我们把配件提前全部开发了，他们的附件没有，或没有我们的全，他们就会产生很大的压力。

第三个，申请所有能申请的专利，做一个技术保护壁垒。

我们通过申请外观专利，在某些地方起到很大的作用。2016年，北京有个大活动，当时有个竞争对手，拿到我们的附件产品过去，我们找个律师，递了一个律师函，就是说他们的产品，外观上仿造我们的产品的之类，有知识产权等书面材料附上去。

结果组委会，就把竞争对手的竞标单给去掉。所以说，知识专利，在该起作用的时候，还是有很大的好处的。我们通过这样的研发及申请的专利，也把我们的竞争对手给挡在外面。

我为什么称之为重资产？因为每一项都是真金实银的投入，而竞争对手不会在这些边边料料的地方投入，他们不是全职在做这个，会觉得这样做没有意义。

比方说，我们的分公司，重庆那一家，常年是处于盈亏的边缘，但是我们还是一直坚持开着这家分公司，因为我们要告诉客户，即使在这个市场需求没有逐渐起来的区域，我们依然有一家公司随时可以为你服务，有一个仓库随时备货。而竞争对手，他们是做不到这样的。

秦刚：讲了这么多，发现你做这个事情的时候，极其高度的专注，分享一下你这方面的心得吧?

友军：是的，我做这个产品，极度专注：可以说，一米宽，一千米深。

这个里面看似与销售没有关系，要专注，不要到处去挖井。经过这么多年的经营，我对这一点，深有感悟。

我这几年，仗着自己精力还可以的情况下，还做了几个项目，但是我时间下来，慢慢会把我的所有优势，集中到一个点上去做。

我把极度专注总结了3点：

1.问鼎世界级企业的基础，就是专注。

2.本行业的专注是没有止境的，市场环境，人都不断的在变，产品的研发没有一劳永逸的东西，要不断去调整适应市场与人的需求。  

3.专注有代价，如果你专注在一个领域内，你可以长久生存 下去，在社会的变迁中，你的抗风险能力也比较强。

秦刚：你选择这样一个小众产品，为什么敢下那么大的注去发展最大？

友军：有一个概念，可以与大家分享一下，就是副业变主业的概念。

我做销售的时候，我选择的不是主流产品，而是副业的产品。比如说，市场上流通的某一款产品，它的用户基数比较狭窄，在其他行业中只是属于一个附属品，这种产品很多，比如汽车配件中的刹车片。但是被国内两三家企业做的超级大。

我选择的，也就是类似刹车片这样的一个产品。

它只是汽车众多零件中的一件，但是他们的厂房规划，技术研发，一直围绕这个领域，做的非常深。你的竞争力，绝对会做的比较大。

任何一个市场，任何一个产品，市场都是有限的，都会存在一个饱和的情况。

我们这个产品，每年市场上的份额，不超过2000万，如果给很多家去做，效果不好，但是只有几家来做的，效果就会很好。

市场有限，在小众产品的营销理念中，你要做出一个态势，这个市场很有限，但是在这个有限的环境内，我倾家荡产的去做好这个市场的营销，除了你一开始进来，大家有一场恶战，你会损伤我，但是你长久下来，也没有什么好处。

我们把销售的环节，逐步分化，把业绩的提成把销售的每一个环节做挂钩，比如对展销点的优惠，对下属的培养，对公司文化的培养。

秦刚：最后请你告诉我们，如何去寻找到小众产品？

友军：说到如何发掘，平时大家出去玩的时候，在线下，可以把注意力集中看看，它是不是一个小众产品，是思考它。可以根据自己的经验与喜好，去阿里巴巴的每一个二级目录，三级目录，把每一个产品，筛选一下，找到自己有感觉的产品。

小众产品，不要靠量，靠量来经营产品很累附加值很低，必须要求它有一个附加值，另外客户要寻找这个产品，在线下找的方式不多，必须靠网络来搜索，或者电商平台，这样来定位会比较有用。

小众化产品也蕴涵着大市场，传统行业也能创造出新的商机。友军专注于小众领域产品的质量提升和自主创新，或许正是很多做网络销售的人应该参考学习的地方，也是未来出路之一。