一个工科男的981天创业史

本文系创业智库（微信ID：cyzk88）原创；作者：静爷。

曾几何时，中关村创业大街成了创业者“朝圣”圣地，更是成为精英人士来北京游览、考察的热门地。

这条不足200米的“北京中关村创业大街”，已经成为中国互联网创新创业的坐标中心。开街两年多来，展现出了超大的能量：入驻40家海内外创业服务机构、700多个入孵创业团队、2500多家合作投资机构，融资额达18.75亿元人民币。

大家慕名而来，喝喝总理喝过咖啡，尝尝具有互联网思维的肉夹馍，感受感受创业的氛围，接受接受互联网的洗礼……

看！又一群考察团来了！

这两年多，创业大街上，很多店关了，很多店又开了……

原来的爱喜咖啡变成了“椒麻鸡酸菜鱼，原来街口的好利来，变成了现在的武圣羊杂割，原来静爷喜欢的苏氏牛肉面，现在也关了……

但有一家神奇的小店，依然“屹立不倒”，始终保持着超高人气！经常可以看到，排着一个长长的队伍……

这就是传说中的互联网人“必吃”的西少爷肉夹馍！

几年前，互联网餐饮风靡一时，“黄太吉”“雕爷牛腩”“叫个鸭子”等餐饮品牌火爆一时。但如今，很多餐饮品牌都不太好过，黄太吉外卖工厂店大量关店，雕爷牛腩业绩下滑，风光不再……还有些甚至被传已经销声匿迹。

但作为互联网餐饮品牌代表之一，西少爷却在12月15日，公布了B轮融资额1150万美元，由弘毅投资领投、今日资本跟投。这是2016年度国内餐饮业融资的最高额。

2年多前，2014年4月8日，25岁的IT屌丝孟兵和宋鑫、罗高景三人，在宇宙中心五道口，开了第一家西少爷门店。

如今的西少爷，共有门店15家，除去新开的朝阳门店，均已实现盈利，近半门店年收入达千万，净利润增长 23%，坪效是麦当劳、肯德基、真功夫等知名连锁餐饮品牌的2到3倍，最高坪效 14000，平均坪效 6800 ，售出肉夹馍 880 万个。

未来5年，西少爷要向全球开战：要开10000家店！

弘毅投资董事总经理王小龙表示，对于西少爷，弘毅投资主要看中其注重产品标准化、外卖化的发展模式，认为这将是未来中式连锁餐饮发展的趋势；同时，西少爷的创始团队具备成为行业领导者的潜质。

的确，这两年多的时间，一大批互联网餐饮公司逐渐垮掉，但西少爷却在暗中步步为营，稳扎稳打，悄然斩获千万营收，确实不简单。

一直是互联网餐饮品牌的重要代表，但西少爷CEO孟兵却认为“互联网餐饮”是一个伪命题。餐饮本身有一个非常长的链条，要做好餐饮这件事需要把每个环节都做扎实。

曾经，连坐高铁的510元都没有了

“我并不是成功人士，只是路走得快些，方向古怪些，至多算是探险者。”这句话出自孟兵写过的文章《致24岁》，他笑称的自传。

24岁那一年，工科男孟兵辞职创业。

1989年6月9日，孟兵出生于陕西。早在2012年，刚在腾讯工作了半年，他就寻思辞职创业。但审慎评估后，他觉得尚不够成熟。之后，孟兵从深圳来到北京，因为喜欢热闹，组织了几次西安交大校友会，认识了创业合伙人罗高景、宋鑫。

2013年7月，他们正式辞职，并凑了12万以缴纳企业注册资本，同时作为启动资金，创立了“奇点兄弟”，一家综合型互联网咨询公司。

当时，他们三人住在北京石景山区一处狭小的复式民房中，一楼用作办公室，而狭小的二层空间，让他们只能在地板上铺了三块榻榻米，每晚睡作一组「大通铺」。

公司成立初始，他们的业务并没有受到市场关注，公司账户基本上已经见底，下个月的房租已经交不起，团队只有几个人，连吃饭都已经成为一个非常大的困扰。每天每人的伙食费标准定在20元，然后，在长达半年的时间里，所有人都吃不饱。当时的孟兵，每天都处于极度焦虑、绝望的状态。

差不多在同时，有一天，他突然间接到一个电话，家里的两位至亲突然病倒了。电话那边对他说，希望你尽快回家一趟！当时，他觉得整个世界都崩塌了。那一瞬间，好像整个世界突然就凝结了，耳边不停的嗡嗡声……一瞬间，他特别想回家，想马上冲到北京西站，坐高铁回西安。但他却发现，他身上连买高铁车票的510块钱都没有了。这时候，他开始发出了歇斯底里的哭，就像一个小孩一样，特别心痛……

那时候，他也在怀疑自己：为什么要创业？为什么要去跟命运做这种抗争？然后为什么不回到中关村的写字楼里，去做一个普普通通的白领，去过一个普通人的生活？为什么要坚持自己的梦想?事实上，可能不管任何人，当遇到困境的时候，都可能非常容易陷入一种特别坠入深渊无助的感觉……

然而，命运总是在看似绝境的时刻，出现柳暗花明……

8个月，卖出100万个肉夹馍

2013年年底，他们发现，在中关村一桥附近的一家西北面馆的肉夹馍口味越做越差时，开始意识到餐饮互联网化的一个机会。

2013年12月15日凌晨两点多，孟兵发了一条微信朋友圈：“奇点兄弟计划打造餐饮连锁品牌，以探索互联网化的实体餐饮。产品以西安名小吃肉夹馍为核心，目前产品研发、人员培训已就绪，开业在即。第一家店将采取俱乐部式的运营方式，现进行半公开募股，接受金额1000~100000人民币。”

这一概念得到了认可，仅9小时筹集的金额就超了。“股东名单简直亮瞎”，有40多人，来自金融、互联网、文化等不同领域，他们也是小店的智囊团，为小店出谋划策。

2014 年 4 月 8 日，西少爷第一家店在宇宙中心五道口开业。

开业前两天，《我为什么要辞职去卖肉夹馍》的文章在朋友圈疯传，48个小时内，转发超过45万次，真正的主角“西少爷”在媒体上获得了超高的曝光。这篇文章后来成为互联网新公司品牌推广的文案模板。除了被打上“互联网营销”、“互联网思维”的标签，西少爷也成了互联网餐饮品牌的重要代表。

那段期间，孟兵每天只能睡两个小时，早上五点睡七点起，整天担心断货。“六七十人在这儿排队，没货了，那怎么办？”一时肉夹馍供应跟不上，孟兵就得向排队人解释，还诚心诚意地附上实际补偿，比如陕西特色饮料冰峰，或者店铺优惠券。

差不多第二个月的月底，有很多投资人来找他们，其中有差不多8千万的估值，但他们后来拒绝了。“拒绝的原因是为了保证我们品牌的初衷，西少爷三个字，“西”源自西安、朝向西方，我们希望做一个国际化的品牌，少爷并不是代表我，而是代表了我们这代年轻人不墨守陈规，勇往直前勇敢追求自己梦想的性格。”，孟兵说。

虽然拒绝了这笔投资，但这并没有影响到西少爷后面飞速的发展。

差不多到3个月的时候，西少爷五道口的店平效，超过了全球第一大奢侈品珠宝商，而且是他的4倍，创造了一个奇迹。

第4个月，他们开始了连锁经营，在望京开了第一家店。

第6个月，他们偶然遇到了投资女王，今日资本创始人徐新。

第8个月，他们又完成了一个奇迹，售出了第100万个肉加馍。

第9个月，他们把五道口10平米的店，扩大到200多平米。

昔日合伙人，

反目成仇！

在电影《中国合伙人》里，佟大为饰演的王阳，曾在婚礼现场，痛彻心扉的讲出三个忠告:千万不要跟丈母娘打麻将，千万不要跟想法比你多的女人上床，千万不要跟朋友合伙开公司。

就在西少爷稳步扩张，蒸蒸日上的时候，后院却起火了。

2014年11月13日，西少爷另一创始人宋鑫在知乎上发布一篇名为《西少爷赖账，众筹的钱怎么还》，指责CEO孟兵将其“逼”走，并拖欠早期众筹股东的钱迟迟不还。

文章一出，骂战四起……

早在2014年6月，被孟兵等人通知离开公司后，西少爷创始人之一的宋鑫，在寻求融资过程中获得洪泰基金支持，后来对外宣发的一张照片中，俞敏洪与盛希泰手持威士忌，端坐于两张单人沙发上，宋则站在两人身后，传达出强烈的背书信息……11月，新西少正式对外发声，发布了《西少爷赖账，众筹的钱怎么还》，谴责孟兵失信。

在静默一天之后，14日晚间，“西少爷”官方以另外两位创始人罗高景、袁泽陆的身份发布公开信回应宋鑫指责，称其全文污蔑。主要当事人孟兵则回应称：“我我们只是通常意义上的有限责任公司，并非众筹。”之后，就以“新品研发”为由，表示不再对该事做进一步的解释说明。

对此，宋鑫则否认，他称当时他们就是签了合同的众筹，而他的一个朋友还为此投资了8万元，现在朋友要拿回来，孟兵却不乐意。

据估算，当时西少爷3家分店的资产至少有4000万元。

事发那天早晨，孟兵起床后发现微博上铺天盖地的骂声，有人直指其为人渣、骗子，他懵了，一时没明白，为何在公司账上还有几千万元现金的情况下，自己会面对“卷款五十万跑路“”的指控。

事件进一步发酵后，有众筹股东上门追讨投资款，西少爷方面最终分两批溢价退款。期间一些事情细节对孟兵的情绪产生了巨大冲击，令其难以释怀，且至今不愿公诸于媒体。自那之后，连续两个月里，以往十分热衷于刷朋友圈的孟兵，一条消息也没发，并几乎推掉了所有外出分享的活动。

在孟兵和另外两位创始人罗高景、袁泽陆他们看来，从一开始，宋鑫就以博取情感共鸣、为小股东呐喊的方式发声，这种怀有浓烈情绪的文字十分适合通过网络渠道传播分发，也使得两个肉夹馍品牌同时陷入前所未有的舆论关注中。

然而，这场闹得沸沸扬扬的争端，谁也没有成为最终赢家。

最终，宋鑫创立的“新西少”，最终由于经营不善等问题，关闭门店、遣散员工。

西少爷创始人之一罗高景，在谈及宋鑫时，频频欲言又止，“感觉真的很像离了婚的夫妻。”

“作为曾经的合伙人，我真心希望他能做好。”孟兵说，“餐饮行业并不像做纯互联网领域，要么做第一，要么做第二，第二还往往会被第一收购。餐饮行业是可以有这个容量做类似事情的。”而对于关店的结果，他并不感到意外。“如果做成了是很值得高兴，但没做成也合理。如果谁做肉夹馍都能火，那西少爷团队的成功也太廉价了。”

对于这个结果，他有遗憾，但并不后悔。

“我仍然并且越来越坚定的认为，创始人需要有话语权。”在孟兵的评判标准里，“话语权”的定义是，创始人的持股比例不要低于50%，所有合伙人的持股比例相加不要超过50%。“尤其是创业初期，CEO是需要强势的，不要搞所谓的‘民主’。”孟兵坚定地说，“我们都努力做了在当时的心智和学识下，最正确的决定，虽然回头看，会觉得有点荒唐。”

18分钟+270元，

打动潘石屹

2015年2月11日下午，位于北京望京soho的“西少爷”办公室来了一位“学习者”，他是房地产界的知名大佬，也是这栋建筑的所有者——soho中国董事长潘石屹。

在用透明玻璃隔开的小会议间里，西少爷创始人兼CEO孟兵很自豪地向潘石屹介绍“西少爷”的业绩。潘石屹听得很认真，还品尝了“西少爷”肉夹馍，点评说：“我是西北人，不爱喝咖啡，就爱吃肉夹馍。”

“毕业时我们的理想不是娶个老婆、买个房子，而是想做一些改变世界的事情，我们愿身先士卒。”孟兵说起了自己的创业初衷，“西少爷”想做中餐快餐的第一品牌。

听到此，潘石屹立马叫来了望京soho的负责人员叮嘱道：“这群孩子要租什么，就给他们租什么。”孟兵适时提到了想租望京soho中心的独栋“最佳店铺”，潘石屹当众许诺如果没有和其他公司签合同，就租给“西少爷”。三位创始人都兴奋起来。

潘石屹本人也是从甘肃小山村出来创业的人，他深有感触地说：虽然环境不一样了，但“西少爷”创始人和自己年轻时刚创业的想法一样，天天都是革命理想，而是不是买房子还按揭款，“人一定要有理想”。作为“房东”，潘石屹承诺会在物业服务方面全力帮助他们。

仅18分钟，潘石屹闪电般地完成了参观，“西少爷”收获了最给力的支持。要知道，这“最佳位置”的店铺可不是光有钱就能租到的，租赁者都要被长时间严格审核，一般只租给国际大品牌，例如星巴克、宝马等。

得到如此超值的回报，孟兵当然做了功课。潘石屹到访前一天，孟兵只做了一件准备工作，他上网搜了望京soho里具有旗舰意义的最佳店铺。孟兵坏笑着对记者说：“我之前打听了那里没有租出去。”

员工KPI不与门店收入挂钩

经过2014年的扩张后，西少爷一直在梳理自己的供应链体系和各项管理体系。

在传统餐饮的KPI体系里面，门店管理人员的工资都跟门店收入挂钩。在孟兵看来，这很愚蠢，因为“收益”一旦变成了门店管理者的主要绩效考核，能够刺激到他们的最大砝码就会只剩下钱，他们对待顾客的态度就会改变。

比如他们会嫌顾客在店里呆太久，嫌顾客点餐慢，嫌顾客要求多...假设一个面饼需要烤 8 分钟，他们烤 6 、 7 分钟就会拿出来，因为这样做可以帮助他们获得更多奖金和股票所带来的分红。

收益很重要，但支撑收益的产品和服务才是考核对象！

顾客对于快餐的需求无非就是“我吃的东西怎么样”以及“吃的是否愉快、舒适”，这跟人们对食品安全愈发关注也有直接关系，从过去填饱肚子就满足到现在中产阶级超 2 亿，人们在消费能力快速提升的同时也希望可以吃到有品质、有安全保障、有品牌的食物。

那西少爷的 KPI 主要靠什么衡量呢？——产品品质和服务质量。

关于产品品质，西少爷对产品的考核有好几十类，例如面饼的颜色、尺寸、厚度、温度、口感，馅料是否均匀，甚至细节到辅食酸辣粉、豆花上面的蔬菜怎么摆放，都有严格标准。如果说标准执行得非常好，产品质量很高，西少爷就会每一周对执行得好的员工进行奖励；但是对于不遵守标准，损害顾客利益的员工，西少爷也会罚他到肉痛，让他认识到错误。

孟兵认为，只有把奖励和处罚制度与顾客最需要的事情挂钩，员工才能真正抓好产品品质和服务质量，餐厅收入才会真正有提升，而至于效率该怎么提，那是流程优化的事。

实践证明,孟兵为西少爷设计的供应链体系和各项管理体系，是正确的。在新兴餐饮纷纭涌起又迅速跌落的大波动中，西少爷先后开出15家店，各店全部实现盈利，公司实现整体盈利，渡过了企业起步的风险期，跨入第二阶段。

按照孟兵的规划，两年半的时间里，西少爷已经走完了IPO之前的前半程。“前半程是死亡率最高的阶段，”孟兵说，“西少爷成绩还不错，应该有85分到90分。”

进入中程以后，这不再是拼菜刀的阶段，而是一个用手榴弹、导弹火拼的阶段。西少爷所面对的竞争对手也不一样了，比肩的是麦当劳、肯德基等世界级餐企。目前，西少爷单店坪效最高达到14078元/平方米/天，平均坪效为6800元/平方米/天，据业内人士估算，是麦当劳、肯德基平均坪效的2～3倍。眼下，西少爷需要在规模上发力，快速增加，实现全面扩张。

而目前，中国的餐饮市场尚处早期，中国餐饮企业的规模普遍较小，最大的也不过市值20亿美金，比起3、4百亿美金的百胜、1000亿美金的麦当劳，差距还很大。孟兵说：“未来中国餐饮市场上会出现一些上千家店的连锁品牌，西少爷肯定是其中一个。我希望她是其中的领跑者。”

向滴滴“取经”

很多餐饮老板都遇到过这样的问题，管理一家两家门店还得心应手，可是一旦门店规模多了，管理就开始出现失控。

对此，孟兵借鉴了滴滴式的管理方法，一个滴滴总部可以管理几百万量车，而且不失控，是因为滴滴有完善的反馈体系，和每位师傅的收入绑定，一旦师傅的差评多了起来，排名就会靠后，收入就会减少，孟兵在内部也建立了顾客评价体系，和员工的收入挂钩，这样即使是以后有几百，几千家门店也能轻松管理。

“我不看好外卖”

如今在西少爷的销售额中，外卖占比40%，外带占比30%，堂食占比30%。虽然外卖占比最高，但孟兵坦言一直在控制外卖的比例。外卖平台早期阶段上线的大都是散乱的小餐企，从去年开始，大型的品牌化的餐企开始入驻，西少爷也是去年开始。除去对于塑造品牌的考虑外，孟兵也从互联网人的角度来看待外卖问题。

孟兵认为如果把线下的租金比做线下的流量价格，线上平台方的抽成比做线上的流量价格，这其实是个流量价格的游戏。当三大平台需要占领市场的时候，他们一定会把线上流量价格降低，线下的一部分交易被吸引到线上去。当竞争结束，市场回归理性的时候，线上流量的价格就会骤涨。所以他断定只押宝外卖的模式未来会经历比较大的挫折。

永远提前一步做事情

开一家小店很容易，一天300个馍，一年几万个，是一个手艺的问题；如果一年要卖几千万个馍，就是一个工程问题。

孟兵说，西少爷在只有两三家店的时候，就在做供应链体系。目前的供应链能够支撑 200 家店。整个体系是可扩充的，稍作优化，可以扩充 1000 家店。

同时，孟兵和团队今年还做了管培生体系、西少爷管理学院，以应对快速扩张中人才不足的问题。

通过这样的方式，不断提前思考未来西少爷可能遇到的问题，并做战略上的提前布局。

“我们已经准备好了人才体系、产品体系、供应链体系，此次融资后西少爷会准备进入快速发展阶段。”孟兵显得很沉稳。而餐饮行业，在西少爷此次融资后，也会有更多务实、有价值的公司得到资本的认可。到时候，新一轮激烈的竞争又要开始了。

顾客吃什么，

餐饮老板就要吃什么

“一个每天吃西餐的老板，是做不出来好肉夹馍的”，这是孟兵一直以来的认知。

所以这两年中午饭点只要是不是商务宴请，孟兵点的都是十几元的快餐，有人说你好歹也是15家门店的CEO了，怎么天天就吃这个。

他说：“做大众产品，不能脱离大众生活，顾客吃什么你就要吃什么，顾客吃十几块钱的产品，你就要十几块钱的产品，不然你每天吃西餐，怎么去了解顾客的需求?你要与顾客同频才可能知道顾客需要什么，你要比较自己家的产品究竟比别人好在哪里，或者不足在哪里，这样你才会做出好的产品。”

如今，孟兵还是和团队成员，在望京一间略显拥挤的办公室里办公，没有独立办公区域，而是和总部团队的30多个人坐在一起。

虽然顺利拿到弘毅资本领投的1150万美金的B轮融资，但孟兵仍然不敢懈怠，依然每天早晨六点半起床，两个小时后组织整个管理团队开晨会，复盘前一天的工作、营业额，并确认当天的工作重点。

西少爷的愿景是做“全球化中式快餐服务提供商”。“在中国未来将会迸发的 1000 、 10000 个超级品牌里面，我希望西少爷能够占一个名额。我希望西少爷可以成为一家像星巴克这样伟大的公司，但也会踏踏实实的走好每一步。”，孟兵说。

正如本.霍洛维茨在《创业维艰》里所说的：

勇士之道，即始终将死亡铭记于心。如果一名武士始终将活着的每一天当成自己的最后一天，他就会在自己所有的行动中把握好自己的行为。同理，如果一名CEO能有这样的“死亡之心”，把顺境当绝境，把每一刻活成最后一刻，公司才能安然度过随时可能出现的羁绊与暗礁。