他让白酒香香飘进北京夜店酒吧

◆百漾酒业创始人陈墅

文| 铅笔道 记者 唐郡

导语

北京街头巷陌的酒吧中，洋酒是绝对主导，“酒吧和夜店几乎从不销售白酒”。

陈墅想打破这种局面，他要把白酒卖进酒吧和夜店。

2014年7月，陈墅创立百漾酒业，计划推出适合年轻人消费的白酒产品——漾酒，目标人群以大学到大学刚毕业的男性为主。半年后，他邂逅汾酒集团并获得合作机会。对方帮助他研发适合调制的清香型白酒——百漾酒。

如今，他已带领销售团队探索出几个营销模版，百漾酒在酒吧、夜店推广已经进入攻坚阶段。

截至目前，百漾已推出3款面向年轻人的白酒，覆盖京东、天猫等线上渠道及便利店、餐厅、夜店、酒吧等线下渠道。

注: 陈墅承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

让年轻人接受白酒

陈墅不喜欢喝啤酒，因为体质问题，啤酒中的嘌呤会让他关节痛到起不来床。对他来说，白酒是更好的选择。

2013年，陈墅调查了北京1000名年轻人的聚会饮酒情况，结果显示：年轻人聚会中，选择啤酒的占60％～70%，选择白酒的约10%。“中国的白酒传承了几千年，怎么到我们这里就剩下10%了？”

为进一步了解年轻人对白酒的态度，他与好友深入调研。他们发现，多数年轻人不喜欢白酒的原因集中在口感、包装及价格上。

彼时，国内白酒行业陷入低谷，“一些相关的包装厂都开始接小批量订单”。恰好朋友家有酒厂资源，二人决定在白酒行业试试，做出让年轻人喜欢的白酒。

二人都是新手，他们又花费八九个月时间了解行业情况。

陈墅在白酒厂待了2个月，希望能找出改良工艺，让白酒适应年轻人的口感。酿酒流程、生产工艺研究了个遍，他不得不放弃。“白酒酿造工艺流传到现在已经很成熟，没有改变的必要。”

他把目光移回市场调研结果，决定就从调整口感、改变外观和降低价格上下功夫。

改外观 砍环节

初期，陈墅与合伙人背靠浓香型（香味浓郁、回味悠长，典型代表为五粮液）白酒厂。他们无法在酒水上做太大改良，只能通过盲品会（品酒会的形式之一，目的是排除品牌和酒标对品酒人的影响）挑选更被年轻人接受的口感。

2014年年初，他们与酒厂合作开展了13轮盲品会。每一轮由酒厂发来5款酒样，由学生、白领等年轻人选出最喜欢的酒样并提出改良意见。随后，陈墅要求酒厂以选出的酒样为基础，再调制5款酒样进行下一轮盲品。最终定下一款最受欢迎的酒样预备量产。

2014年7月，陈墅创立百漾酒业，计划推出适合年轻人消费的白酒产品——漾酒，目标人群以大学到大学刚毕业的男性为主。“先抓住国内的年轻人，第二步扩大到在国内生活的外国人，最后把白酒推向国外。”

口感难有大改进，他就先从外观入手。“传统白酒外观设计繁复，包装花花绿绿的，很难吸引年轻人。”

他们让漾酒外观设计模仿洋酒，同时融入天圆地方的中国元素，把酒瓶设计成上圆下方，大小正好适合一手握住。外包装则大面积留白，风格向日式简洁靠拢。

◆漾酒包装

价格方面，陈墅主要通过改变销售渠道降低产品终端售价。传统白酒销售渠道以线下餐厅、商店为主，从出厂到销售，中间需至少经过销售公司以及省、市、县三级经销商，“每一层都要保证20%～30%的毛利”。这导致白酒终端售价比出厂价高处不少。

陈墅放弃了传统销售渠道，转而选择京东商城直接销售，同时入驻7－11等连锁便利店渠道。

半年后，第一批2000箱漾酒上架销售，大约3个月售完。

邂逅汾酒集团

第一批酒卖得不错，但陈墅始终觉得还差点儿意思。他想让更多人看到自己的产品，并给出建议。

2015年年初，他带着漾酒和另一款主打原创北漂漫画的小酒“张小晕”（类似“江小白”）参加母校北京交通大学的创业比赛。一路过关斩将，百漾被推荐到北京市参赛。

◆小酒“张小晕的故事”

复选赛后，陈墅上前交换名片。其中一位评委对他说：“你们这个项目很好，我也是做酒的，咱们可以再私下见面聊聊。”

“您是什么酒厂的？也是做白酒品牌的吗？是做生产的吗？”

“我们是山西汾酒的。”

陈墅非常激动：“如果可以选择的话，清香型口感更清爽，更适合年轻人。”而汾酒几乎是清香型白酒中最有名的。

三天后，陈墅带上样品与对方面谈。交谈中，对方当场把百漾的资料发给酒厂领导，反馈同样不错。陈墅被邀请到山西商谈合作，他一口应下。

如他所愿，汾酒厂确有合作意图，双方很快对下一步的生产计划达成一致。汾酒厂负责酒水生产和灌装，百漾负责包装、营销及销售。

陈墅提出规划：生产一款能够调制鸡尾酒的白酒。“改变包装还是太初级，我们最重要的是改变酒水的瓤。”

◆百漾酒可以调制鸡尾酒。

同样用盲品会的方式，七八轮调制后，汾酒厂终于调出适合调制鸡尾酒的白酒。“白酒本身比洋酒香，加入软饮调制可以掩盖其微苦的口感，喝习惯了会觉得比洋酒好喝。”此外，陈墅特意改良了酒瓶瓶口，用高分子塞子替代螺纹瓶盖，“方便放入调酒嘴”。

与大酒厂的合作较为繁琐，项目缓慢推进。去年4月，新款百漾酒终于投入量产。

打开线下渠道

接下来，陈墅把重点放在销售渠道上。除线上和便利店渠道外，他希望能进驻酒吧、夜店等渠道。

酒吧和夜店几乎从不销售白酒，初期推广非常困难。陈墅打算先凭熟人关系打造几个营销模版，成熟后再大规模复制。

他表示，当前销售团队已经探索几个营销模版，酒吧、夜店推广已经进入攻坚阶段。今年1月，百漾与洋酒供应商鼎力兴达成合作，对方将在自己的分销渠道中销售百漾酒。“这样可以覆盖北京400～500家酒吧和夜店。”

截至目前，百漾已推出3款面向年轻人的白酒，覆盖京东、天猫等线上渠道及便利店、餐厅、夜店、酒吧等线下渠道。

陈墅表示，百漾正在进行天使轮融资，预计融资500万，出让20%股份。