一年花六千元租衣服穿，这能成为一个生意吗？

过去的半年里，我花了三千块置装。衣橱里陆续出现过的品牌从诸如 Kate Spade、BCBG 之类的轻奢，以及 Massimo Dutti、Zara 这样的快时尚品牌。不过最后，它们都没有留下来。

每周，顺丰快递会送来这样一个盒子，里面用棉纸包着三件叠放整齐的衣服，有时是一件大衣配上开衫和连衣裙，有时会是三件外套。

在打开盒子、取出衣服之后，我会把上一次收到的衣服叠好放回盒子里，交回快递员寄回去——每次寄来的盒子，已经装好了回程的快递单。

这大概就是有衣创始人张绮轩当初所设想的使用场景。

在 Facebook 做过两年工程师的张绮轩一年多以前回到北京，和几个来自服装、电商行业的合伙人一起，创办了有衣。在此之前她陆续做过几个小型的创业项目，比如给投资人和创业者查询信息的工具 Starry 和背单词的工具 Vocapp。

“当时觉得姑娘们穿衣服很有限制、很有负担。去三里屯太古里逛街，吊牌价都是美国的两倍，但是工资只有四分之一。”张绮轩觉得在电商这个领域，整体增速早就已经减缓，单纯做服饰电商并不容易。“我们觉得中国女生买衣服贵，工资低，共享还是个不错的方式。”

我第一次接触有衣，还是去年夏天那个“18 天不出门的上门服务实验。有衣是我测试的众多互联网服务之一。

“七夕”当天有衣促销，我就连夜注册了账号。第二天下午，服装顾问“Honey”拎着几个巨大的购物袋敲了我家门，看起来就像是刚从那几个品牌的专卖店出来。后来我才知道她就是张绮轩本人。

当时有衣的流程还比较原始，来回都是联系公司员工，不是顺丰来去搞定一切。她说穿腻之后可以继续在网站上挑选衣服，同时通知客服上门取回旧的衣服，进行清洗、熨烫。 我预订的三件衣服都套着防尘袋，带着吊牌。

试穿之后，我选了其中一条裙子，剪掉吊牌，立刻就换上了。张绮轩又拎上剩下的衣服，准备去往下一个客户家。

几个月后，张绮轩接受采访时说，自己刚开始先从 Zara、Pull&Bear、Kate Spade、Michael Kors 等品牌买了一批衣服。“我就看官网，别人网上放什么，我们就买什么。”她说，“后来就慢慢替换掉了，从美国、韩国买衣服回来，也有和其他的电商网站、品牌商合作，我们也是在不断尝试，看看哪个渠道更有优势。”

那个实验一共尝试了 103 个服务，有衣是外卖以外，少数让我继续花钱使用的服务。

但是当人问起，最近穿的新衣服在哪里买的，我一般不会说租的。因为总会遇到这样的质疑：“穿租来的衣服不别扭吗?不担心清洁问题吗?”又或者“花了这么多钱，最后没有一件衣服是你的?”

这样的顾虑也并不是一两个人个别的想法。除了有衣以外，目前还有好几家租衣服的服务，但你很难看到它们的广告。在所谓“O2O”线下服务创业动不动就能融资几千万上亿的现在，几家租衣服公司启动时大多只拿到几百万启动资金。

“我看不出来为什么消费者有这么一个动力去租衣服。中国还处于刚刚接触到这些好的品牌，很想买、很想拥有的阶段，买得起一两千块衣服的人不少。而消费能力不够的，也可以去买淘宝货。”一位看了多个此类项目、但不愿公开姓名的投资人这么对《好奇心日报》说道，他最终没有投。

上线至今，使用有衣服务的付费会员数量还保持在三位数。相比起快速地将用户数量扩大，有衣团队在过去八个月里更关注地还是运营模式的探索。在采访当中，张绮轩反复提到“供应链”的难度。

不过半年下来，一些声势更大的创业项目已经失败，而有衣还在运作，配送范围也从朝阳区扩大到了整个北京市。

2015 年 12 月，有衣获得了来自光源资本的天使轮投资。这一轮投资的数额并不大，只有数百万人民币。

融资完成后，团队人数翻倍的有衣搬到了北京 798 附近的一个 loft。里面一间屋子被改造成了摄影棚。在我前去采访的一个多小时里，有衣的另一位联合创始人支洁一直在换搭配拍照。她曾是纽约 Barney’s 百货的买手和搭配师，现在在有衣负责采购，并兼任平台商品图片的专用模特 。

现在打开有衣的网站，你很容易能将新上的款式和旧款分开：展示图片上的模特如果是华人面孔，就是有衣团队陆续采购进来、拍摄上架的款式，把页面逐步往下滑，你能看见更多来自品牌官网的图片。有的时候，用户在平台上预订了某件衣服，运营人员才会去线下门店买回来，再打包配送到用户的手上。

办公室里更大的空间则留给了供应链和开发团队，每件衣服在被预订之后就会从网站上下架，经过质检、扫码、打包之后就会被统一配送出去。

摄影棚边上一间二三十平方米的房间就是有衣的库房，客户寄回来的衣服从第三方工厂清洗、熨烫完毕之后，都挂在这里。张绮轩介绍说，“目前还够用，因为大部分衣服都在客户的手上。”

目前有衣还只有网站和微信号，iPhone 客户端则即将上线。“等到应用上线了，我们会去创业公司和高校进行推广，抓一批用户。”张绮轩告诉《好奇心日报》，“最开始的目标用户就是创业的姑娘，她们乐于尝试新鲜事物，也太忙了，没时间逛街。”

租衣服的生意早就有，只不过你很少用到

一些更早开始做租衣服生意的公司已经开始了推广。2015 年 4 月上线的时候，女神派就去一些举办大型活动的公司和高校，用发体验劵的方式进行推广。

几个月之后，女神派在上海新天地附近开了一家线下的体验店。“很多用户靠线上的宣传转化不了，就靠这个体验店来教育用户。”创始人徐百姿告诉《好奇心日报》，她说相对高端的用户大多从线下体验店开始接触女神派的服务。

女神派效仿的是租衣网站的鼻祖 Rent the Runway，从最传统的租衣需求，也就是礼服租赁开始。

成立于六年前的 Rent the Runway 最开始提供的是高端礼服的在线租赁服务。在成功的推广下，参加奥巴马第二次总统就职典礼的女性中，85% 都在 Rent the Runway 租用了礼服。在 2015 年最新的一轮融资之后，Rent the Runway 的估值已经超过 8 亿美元。

用户在女神派一次花上两三百元，就可以在平台上租到 Vera Wang、Ralph Lauren 等品牌的礼服。一般来说，一件礼服的租期是三天。用户选择好尺码、款式之后，女神派会用快递在预订租用日期的前一天将礼服寄到用户手中，礼服使用完毕之后，用户再用快递将礼服寄还给女神派。

女神派是从礼服单次租赁开始

女神派的礼服租赁常常能够吸引到用户重复购买，本身会考虑租赁礼服的用户就会反复有这些需求，女神派则是将这些用户从选择较少的实体店铺吸引到了线上。但礼服业务其实是吸引用户下水的开始。

“一开始你跟她说，每个月花六百块你就不用买衣服了，她可能还是不容易接受，但是在婚礼、年会这些需要一件特别好看的衣服的时候，她就很容易转化成为我们的用户。”徐百姿告诉《好奇心日报》，为了让用户更愿意接受租衣服穿的场景，她们选择从需求频率较低、但是意愿更强烈的礼服开始。

今年 3 月，她们正式推出了 588 元包月换衣的会员服务。在上线 24 小时以内，包月会员数量就超过了三位数。

另一家从礼服租赁起步的“衣二三”，也是在上线一年左右推出了日常服装的租赁。

从几个月前开始，女神派选择已经在平台上租赁日常装超过五次的会员进行包月服务的内测。由于配送范围覆盖全国，运营团队收到用户寄回的衣服之后，才会开始下一次配送。而衣二三目前只覆盖北京，和有衣一样，快递员在上门送衣服的时候，同时会取回上一次配送的衣服。

尽管运营模式略有不同，定价也略有差异，今天这些租衣服的服务，都将日常着装作为主打。

每个姑娘都少一件衣服穿，但是满足这个需求并不容易

用户每月花上五六百元不等的会员费，就可以无限次租用平台上的衣服，穿完一批再换下一批来穿，这样每天都有新的衣服可穿。 比起“重大场合穿什么”，这些创业公司现在更在乎的是女生早上出门前的那个终极问题：“今天穿什么?”

3 月，有一则消息鼓励了这几家创业公司。以礼服租赁起家的美国创业公司 Rent the Runway 推出了日常装会员包月服务 RTR Unlimited。

Unlimited 服务和国内这几家创业公司所做的没什么区别：每月向会员收取 139 美元的费用，用户每次最多可以同时拥有三件日常穿着的衣服。

但担心一直存在。除了租衣服的意愿之外，投资人也担心在租衣服的模式之下，怎样平衡时装的寿命和流通的节奏。

除了大众是否接受，那位不愿公开姓名的投资人还担心运作的问题：“每一件衣服的流转效率是很难控制的，如果只做十款衣服，半年之后它的流程一定很顺畅，但是这个模式要求的却是指数型增长的款式。”

确实，和卖衣服不同，租衣服的生意并不是根据需求进货，卖出去就了事。衣服并不保值，尤其是主打日常的快时尚品牌，Zara 的衣服每个季度都会清仓甩卖。刚上市时卖到 799、499 的衣服，过上两个月清货的时候可能就是 199、99 元一件，甚至更低。

租衣服就得考虑在短暂的生命周期里，衣服能租出去多少次。 对于创业公司来说，这生意能不能赚钱就是一个数学公式，最终取决于付费用户数量和衣服在过时之前出租的情况。

“我们正在经历第一次大规模的换季，这对我们是个巨大的挑战。”衣二三创始人刘梦媛告诉《好奇心日报》，“每件衣服的生命周期就是一百天，最多半年。”

衣二三平台上的衣服，最多的被租出去过十几次，少的则是一两次。在被淘汰掉之后，这些衣服可能会被送往公益渠道或是二手电商处理。而有衣则在第一次换季的时候，发起过一次面向会员的低价售卖促销。

这门生意毕竟也渐渐做起来了。华创资本领投了女神派的 300 万美元 Pre-A 轮融资，投资人余跃看好租衣模式的原因在于社交网络给女性带来的展示空间，更大、更快也更丰富。“把好的品牌的服装用比较低的成本带给女生，她们是完完全全不拒绝的，这就像美图秀秀一样，是刚需。”他说。

在社交网络上，即使不是时尚博主，也有不少用户晒出当日的穿搭造型。参加一个活动，人们往往会将合影、自拍都发到社交网络。

“女生对自己的形象更在意了，对我穿的是哪条裙子也更在意了。”余跃说道，“可能她更在意我穿这件衣服好不好看，拍出来照片好不好看，是否拥有这条裙子，还真的不是最在意的事情。”

人们越来越多在社交网络分享照片会带来一个额外的问题，一些人会开始考虑，每次出席不同的活动都要穿不同的衣服，毕竟上次的造型已经发在了朋友圈，同一身衣服的照片还挂在那里。

随着融资到来，当租衣服的生意靠广告和补贴吸引到更多用户，从北京、上海走向更多城市，它们的运作效率将随着规模扩大第一次受到真正挑战。这不会是一个容易的过程，租衣服最终大概也不会变成下一个腾讯或者滴滴。

不过又有谁说做生意就一定等于站在“风口”、靠“生态”、“颠覆”传统呢?

来源： 好奇心日报