解救剁手党，投行女神转行出租服装

女神派

CEO：徐百姿（Paris）

背景：华尔街投行

门派：共享经济+时尚短租

融资规模：300万美金（Pre-A）

投资方：华创资本

Paris接招

1.消费者对服装租赁的认可度高吗？

2.相比共享单车，服装租赁的运营难点更高？

3.为什么比传统电商利润高？

女性追求时尚也会经常遭遇尴尬。女神派CEO Paris向《接招》（微信公众号itakethat）描述了她过往的两段经历。以前在香港工作时，她每周会参加投行圈的各种派对，几年时间，衣柜里存满各种风格、款式的服装。后来，从香港搬家回上海时的场景让她哭笑不得，竟然打包了60多个盛满衣服的箱子，大半衣服只穿过一次，还有一部分压根儿没穿过。望着堆积如山的衣服，她开始感叹巨大的资源浪费。

Paris的另外一段经历是在纽约刚参加工作时，她在一家著名咨询公司上班，初入职场，虽然干着金领的工作，却连美国中产阶层常穿的品牌也消费不起。这时的她经常面临「衣柜中满是学生时代的衣服，却始终挑选不出一件得体服饰」的尴尬处境。

在华尔街投行工作几年后，她欣喜地看到一家叫Rent the Runway的服饰租赁公司上线，用户只需花衣服10%左右的零售价便可随意挑选名牌服饰。Paris感觉这家公司简直是为自己而生。

「我在香港、纽约遭遇的穿衣尴尬其实不是个例，现在一二线城市的年轻女孩子已经像我一样遇到。很大可能三、五年之后，三四线城市的年轻女孩也同样遇到。Rent the Runway对我们来说就是刚需。」八年投行生涯，服务过中国大量的互联网公司上市之后，Paris按捺不住一颗创业的心，做完大量的功课之后，她直接将时尚租赁模式带回中国，并于2014年正式创办女神派。

总体来说，女神派将美国两家当红的礼服日租平台Rent The Runway和日常装包月租赁平台Le Tote结合在一起，为国内消费者提供礼服、日常服装、配饰的短租服务。消费者用零售价5%－10%的价格就能租到国际大牌。用户通过订阅「无限换」会员服务，每月可租5-12件衣服，不限制次数，一线城市次日即可收到。

2016年初，他们宣布获得华创资本领投的300万美元的Pre-A轮投资。

Q：从目前的运营数据来看，服装租赁市场的接受度怎样？

P：从数据观察来看，一线城市的用户诉求倾向于消费海外进口大牌，二、三线城市的用户消费青睐性价比更高的年轻本土品牌。我们是一家创业型公司，尽管提供的服务还有很大提升之处，但用户使用产品的需求依然强烈。所以，开始时我们只提供派对服装租赁，现在扩充到日常服装租赁，以及包包、项链、配饰等周边产品。另外，用户的接受度跟平台解决的核心需求是否精准非常相关。这个道理如同用户之所以愿意频繁用单车，是因为它确实解决了交通最后一公里问题。我们的用户想变得更漂亮，就会充分利用一切能帮助她们变美的神器，例如美图和女神派。

Q：为什么说服装租赁的市场需求旺盛？

P：中国女性消费升级带来的市场机遇。像美容、微整形等需求很旺盛，大家对穿更好看衣服的追求同样越来越强烈，年轻女性越来越看重去派对、婚礼、商务场合等不同社交场合着装不一样的规则，并且喜欢在朋友圈晒照片。很多女神派的用户并不是消费不起大牌，更多是买回来穿两三次不再穿，比较浪费，租赁倒更合适。

Q：跟衣二三、多啦衣梦等国内不少服饰租赁平台相比，女神派怎样打差异化？

P：我们的品牌定位高端，主打一二线城市白领喜欢的国际进口大牌。现可提供的高端礼服和日常装租赁包括Vera Wang、Kate Spade、Valentino、Lanvin、Ralph Lauren 等海外一线品牌。平台上的主打商品均来自海外渠道。另外，我们的高端定位决定了打法也有所不同。我们利用用户行为数据满足她们的个性化需求，着重培养用户黏性，以高客单、高频和高续费率为核心的用户正循环。从运营上看，我们的一些关键运营指标应该在行业内是最高的。

Q：为什么说Rent the Runway模式更适合在中国扎根？

P：在线租衣的鼻祖Rent the Runway在美国发展得很好，近期刚宣布获得6000万美金E轮融资，已经有600万注册用户，现在又开始全面拓展线下店。

我们的两位创始人是哈佛商学院毕业。创业之前，我研究了Rent the Runway在媒体以及哈佛商学院内部的几乎所有报告。发现这个模式在中国有两个明显优势：第一、中国的消费升级需求更强烈，美国的消费已经达到一定阶段，再升级很难；第二、在中国的运营利润会更高，因为这个业务的三大主要成本（采购成本、快递成本和后供应链上的劳动力成本）中，后面的两个成本在中国都比美国低很多。

Q：你们在采购成本上面没有Rent the Runway有优势？

P：看公司的哪个阶段。采购成本跟平台规模有关系，规模化之后我们的买货成本更有竞争力，可以享受中国的人口红利。

Q：跟摩拜等共享单车相比，服装是非标品，有高库存风险，产品复杂程度致使你们运营压力更强？

P：本质上讲，我们都是共享经济的范畴。摩拜是让更多人共享一辆单车，让每辆车的价值最大化；我们是让女生花更少钱共享更多漂亮衣服，把每件衣服的价值最大化。

两种产品、模式的运营难点有所不同。共享单车分布在城市的各个角落，其维护成本比较高。而我们的衣服，消费者用完之后通过快递发送回上海总仓，维护成本相对比较低。但共享单车需要不断优化车辆分布，共享衣橱需要不断优化选品，这些提升每件单品利用率的工作对共享行业都是共通的。

Q：你们的运营难点在哪里？

P：在于储备更多SKU，把不同款式、不同风格的衣服综合起来，较为精准地满足消费者的喜好，并推送给她们。这个是我们运营的一个重点。另外一个运营重点是让用户更长久留在平台上。这点也是我们的优势。

Q：为什么你们比传统电商能更精准地了解用户需求？

P：具体来讲，用户在其他服饰平台上，可能要翻30件以上的衣服才能选中心仪的，而在我们平台上，可能看完10件就能找到。因为我们采取的是会员制，一个会员在平台上一年一般会使用70件以上的衣服。我们储存了用户更高频次选购衣服的数据，更清楚会员的喜好、胖瘦、年龄层、穿衣品牌、风格等数据。我们将这些数据分析好之后，再有针对性地推送给用户，降低用户的决策成本。这是我们运营的重点。

分析完用户数据，再用来指导采购。女神派目前有300多个品牌，1万余件服饰，已覆盖全国两百多个城市，一二线城市基本全部覆盖，我们发现不同城市的用户偏好有不小差异性，个性化推荐显得更为重要。

Q：如何给服饰定价？

P：基本按照服装的市场参考价，另外会考量衣服的热度，比如一件衣服若被很多人订阅，会适当提高价格，预定量少的衣服，略微降价，定价比较灵活。总之，定价基于我们的服务对会员产生的价值，但价格会远高于我们服务一个会员实际付出的成本。

Q：为什么你们的毛利比普通电商平台高？如何提高运营效率？

P：我们去年底已经实现盈亏平衡。普通电商靠较强的议价权、尽可能降低推广成本提高净利率，而我们靠提高运营效率增加利润。

为了提高运营效率，我们会在几个关键节点下功夫，提高库存周转效率，合理匹配物流，把控好各个关键指标。比如，若一件衣服第二天有预定，我们能做到当天收到衣服、清洗、消毒，当天晚上发出，让衣服在内部滞留时间非常短。过去一年，我们都在打磨细节，提升运营效率。非常清楚每件衣服的档期。比如，知道哪几百件衣服是要回收上来的，哪几百件衣服是需要立刻清洗，又有多少衣服可以排在后面清洗等等。需要把流程和系统设计好，才能提升利润率。

美国的Rent the Runway规模已经非常大，有2万多平仓储，可以做到60%当日收回的衣服完成全部清洗、消毒，效率非常高。我们在较小体量情况下，按照Rent the Runway的标准执行，才能保证较大体量时以最高效率运转，体量越大成本越低。

Q：你们在衣物清洗方面也有很强的竞争力？

P：我们的清洗设备用的是从美国、德国进口的工业级设备，跟医疗用的设备差不多，其实比很多五星级酒店的设备还好。这些设备能保证衣物的清洁度，以及降低清洗过程中衣物的损耗程度。清洗养护环节是我们后供应链的重要组成部分。

Q：你哥伦毕业大学期间学的企业运营工程专业，这成为创业的一大竞争优势？请谈下个人背景？

P：运筹学是一门综合性学科，涉及计算机编程、财务、经济等多个学科，系统性非常强。比如，我们当时的一个学科是用计算机编程模拟计算美国联邦快递一天从多少点收回多少包裹，以怎样的方式到达，能够以最快、最低成本。总体来说，学科中涉及到的宏观理论框架在实际运营企业时和资金一样重要。

Q：请简单介绍下你的背景？

P：我创业前有八年投行经验，曾任德意志银行、麦格理集团香港TMT投资银行部副总裁，执行过唯品会、阿里巴巴、梦芭莎等多个电商项目的境外上市与融资。参加工作后在哥伦比亚大学工商管理学院和哈佛大学法学院进行过深造培训，还有CFA特许金融分析师执照。