他将3万娃娃机变为涨粉工具 关注公众号免费抓 获投3800万

◆ “乐摇摇”创始人陈耿豪

文| 铅笔道 记者 汪晨

►导语

穿过满是娃娃机的展厅、轰隆隆的工厂，在一间宽大敞亮的办公室中，陈耿豪坐在沙发上，与年近50岁的工厂老板黄哲荣攀谈。此前，黄哲荣对他们充满好奇：为什么他们愿意白送我们设备，他们怎么赚钱？

陈耿豪创立的“乐摇摇”生产了这样一套硬件设备：它安装在摇摇车上，用户扫码后自动关注一个公众号，即可免费玩娃娃机抓娃娃。中途，“乐摇摇”寻找适合的公众号客户，利用这一设备助其涨粉，并向公众号运营者收取一定费用。

设备的推广速度成了关键。此前，他们曾尝试地推，但人员不足，一月最高只能铺设800台。

为了快速铺量，他们祭出免费模式：设备白送给娃娃机厂商，直接在机器上预装设备，销往全国。黄答应了，广州番禺的其它300余家厂商也答应了。“一年可铺设20万~30万台设备，每台机器半年内回本。”

目前，已有3万余台娃娃机装上“乐摇摇”的设备，覆盖291座城市；合作公众号客户100余个，包括视觉志、广州潮生活等，平台月支付流水4000万元。

注: 陈耿豪承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

挖掘线下流量场景

2015年9月，上完一天的黑马营课程，陈耿豪拖着疲惫的身躯进深圳酒店休息。洗完澡，他躺回床上，翻阅着微信朋友圈。

眼前，一张摇摇车照片弹跳而出。他想起了孩子玩乐的场景，他们骑在“猪八戒”、“孙悟空”的身子上，欢快地扭动……他原本有些“麻木”的大脑突然有了些许灵感。

“麻木”来自于此前创立的公司。2010年，陈耿豪创立了社交媒体营销公司“微电互动”，为周大福、美的等广告主投放数字广告，或代运营微博、微信公众号。“一年赚个几百万，也还不错。”

近几年，他渐渐看到了公司的天花板。在他看来，这是一个依靠人力驱动的公司。每增设一个营销项目，公司均需要招募新人。“本质上还是个传统广告服务公司，边际效应没有递减。”

他决心找到新的商机。电商、内容创业、社交媒体、体育……他与黑马营同学徐德强讨论多次，但均没有找到合适方向。

摇摇车的照片点拨了他。他认为摇摇车是个不错的线下流量入口，对应的是母婴人群，能够直接开设广告业务。

陈耿豪突发奇想：若能让大家扫码关注一个公众号，就能免费玩一次，店主乐意，“免费能吸引更多人玩”；广告主也乐意，“能给线上公众号带来粉丝和流量”。

但摇摇车没有联网，若要使用他们，仍需投币。“总不可能贴个码，然后你扫，店主去看着你关注公众号，效率太低了。”

他想到，通讯技术领域应该有解决办法，便跳下床，打电话给一位在甲骨文工作的同学。直至半夜4~5点，兴奋的两人仍未停止讨论。

“应该能实现。”

“那8点你到我酒店这里，我们去考察下。”

“好。”

在深圳宝安区，他们找到这样的设备：设备安装在机器旁，用户扫码线上支付1元，服务器端验证后会向设备发出指令，设备模拟投币器的脉冲信号，使机器自启动。设备体积相当于一个电脑主机机箱，一台造价2000元左右。陈耿豪买了10台，准备测试。

此时，“微电互动”已被售卖给新三板挂牌公司“微传播”。腾出手后，他着手成立“乐摇摇”，准备放手尝试一把。

◆  “乐摇摇”核心团队成员

摇摇车上的涨粉工具

10台设备到手。陈耿豪将其拿到广州海珠区，找到10台摇摇车，并提前注册了几个新公众号做测试。一个月内，每台摇摇车平均每天有10人扫码关注了公众号。

测试给了陈耿豪一些信心。他在黑马营讨论了一番，荣泰科技的CEO林琪和黑马黑创基金的CEO金俊峰有了兴趣。

金俊峰在商业模式上出谋划策。对于采用加装还是生产整机的模式，陈耿豪在琢磨哪种更好。金俊峰建议先用加装方式，把市场存量提上来。“生产整机的方式还是太重了。”

林琪想要投资500万元。他们生产按摩椅，原先就想让机器联网实现在线支付，并将线下流量变现，与之有契合点。但陈耿豪只想要50万元，“毕竟市场还没真正得到印证”。

最终，林琪和金俊峰共同投资50万元，相当于项目的种子轮资金。

此后，团队投产开发了第二代产品。产品带有数字键盘，扫码关注公众号后，公众号自动回复一个密码。用户输入密码，机器启动。他们一次性生产了100台左右，在广州地区投放。

湿冷的天气，陈耿豪和BD团队开着三轮，在马路边晃悠，看到一个孙悟空、猪八戒的摇摇车，他们就凑上前去，劝说店主安装设备。

可推广速度仍显漫长。产品需要在摇摇车上钻孔安装，会“破坏”机器本身，许多店主不愿意安装。安装步骤也略显繁琐，需要BD团队背电钻包、手提箱，到店打孔安装，用时15分钟。“1人1天顶多能装10台，5、6个人一天只能安装几十台。”

2016年3月，设备更新到第三代，只需要扫码即能启动摇摇车。安装也更为灵活，不用打孔，贴上即可，30秒内即能安装完成。

◆ 产品图

因此，推广方式变得更加简便。在获取店家信任后，团队可将设备直接寄送至店家手中，让他们自行安装。他们还找到帮厂家投放、推广摇摇车的中间商，后者可一次性安装上百台设备。“少量的是预装在厂商生产的设备上。”

该月，在广州、深圳城内，已有500台摇摇车拥有这套设备，每台机器平均1天能给1个公众号涨粉10个。同时，平台拥有广告主十几个，大多为母婴行业企业，陈耿豪“借鉴了广点通的价格”，涨粉1个收费3元。

此时，一位潜在广告主——蜜芽向他们发出投资邀请。3天内，双方达成了投资协议，“乐摇摇”获得500万元天使轮投资。

扩展至娃娃机

6~7月，已有3000台摇摇车装上了设备。但对于陈耿豪来说，摇摇车吸粉速度仍不能让他满意。“单个客户一天涨粉几千，相较于社交媒体三天涨粉20万的速度慢了很多。”

偶然间，他发现了另一个更高效的流量入口。

一个摇摇车，平均一天能吸粉5个。但翻看后台数据，他总能看到一些比平均吸粉水平高出5倍的机器。“这些机器平均一天能吸粉30个。”

陈耿豪跑去现场查看，发现这些机器并非摇摇车，而是娃娃机。原来，一位广州的摇摇车中间商也售卖娃娃机。在收到设备后，他装在了娃娃机上。“原本设备就能兼容所有投币的游艺设施。”

◆ 娃娃机

想象空间再一次放开。娃娃机的用户大多为20~30岁女性，相比摇摇机的母婴用户，他们的广告主范围则可扩展至美妆、快消、服装、游戏等领域。

陈耿豪决定放开限制，在摇摇车和娃娃机上均能安装。同时，团队开发SaaS系统，方便店主、广告主与“乐摇摇”三方结算。

8月，设备更新，SaaS系统也开发完成。一个月内，他们在长沙投放800台，一台机器一天吸粉30人左右，与广州相仿。“证明能在全国推广。”团队决定将主要精力放在娃娃机投放上。

但仅靠团队自身力量，推广速度仍然缓慢。这次，他们直奔娃娃机厂家的聚集地——广州番禺区。

在那里，大量游艺设备生产商聚集在一起。团队希望将设备直接预装在娃娃机上，向全国推广。但工厂大多不知晓设备用途，BD团队常吃闭门羹。“有的工厂去十次，老板也不见”。他们需要一个突破口。

突破口在9月打开。偶然间，他们接触到松旺电子科技——一家在娃娃机行业市场占有率较高的公司。

业务员打了前站。与松旺副总裁见面时，“乐摇摇”的业务员即送出100台设备示好。

松旺电子的老板黄哲荣感到好奇。“为什么他们愿意这样的设备白送给我们，他们怎么赚钱？”他想邀请陈耿豪聊一聊。

 “其实我们原来也研发过这类设备，知道成本是80~100元左右，但没坚持下来。”

“没事，您就不用再研发生产，我这是现成的。我的硬件和SaaS系统免费给你，你帮我预装上去就行，广告挣来的钱我也分一部分，反正这是持续不断的现金流，我能回本，您也有收益。”

“这个模式太好了，那一起合作吧。”

2016年9月，双方联合参加广州游艺设备展，预装在娃娃机上的设备吸引了众多厂商关注。此后，局面打开，300余家娃娃机厂商与之合作，“一年能够装机20万~30万台”。

◆ 广州国际电玩暨游艺设备展览会上，“乐摇摇”与松旺的合作展位。

目前，已有3万余台娃娃机装上“乐摇摇”的设备，覆盖291座城市；合作公众号客户100余个，包括视觉志、广州潮生活等；平台月支付流水4000万元。

当下，按照1台机器1天吸粉10人的平均水平计算，预计每台免费预装的机器半年内收回成本。

今年1月，“乐摇摇”获得3800万元A+轮融资，领投方为广发信德。日后，他们打算用类似打法，在更多娱乐设施上安装设备，并探索更多流量变现的方法。