资金危机他签15单化险为夷 后成五千培训机构服务商

◆ 欧美思创始人杨杰

文| 铅笔道 记者 杨雨晨

►导语

杨杰说，欧美思是三个老男孩折腾出来的项目。2012年年底，当他将创业想法说出，相识十多年的两位老友便应允加入。“想开公司的念头在脑子里踌躇了十多年，再不去做我们就真的老了。”

他们想先从管理运营入手，为中小培训机构做标准化培训，这源自老杨对整个教育培训行业的观察。

大多看起来还不错的中小培训机构，老板却缺乏企业化运营的思路和方法，没有标准化的管理和产品，可复制性差，几乎无法跨区域经营、复制。可它们占据了市场份额的95%。

2013年3月，欧美思第一场项目说明会在山东召开。团队主打“ERP软件+校长培训”服务，利用信息化管理云平台，帮助校长进行人事管理、财务统计、教务教学、市场分析等工作。

往后几年，老杨一边完善欧美思的运营管理方案，一边根据用户需求，研发英语、作文、科学等教学产品及招生营销工具“招生云”。

目前，欧美思的会员已遍布全国20个省，有合作会员5000家，2016年总销售额近亿。

注: 杨杰承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

三个老男孩的创业旅

2012年，老杨在学大教育集团做投资总监，每天的工作便是发掘比较有发展空间的中小培训机构，与其商谈收购事宜。可看的多了，他发现真正能达到收购标准的寥寥无几。

它们大多由一位老师利用地方资源建立，没有标准化的运营管理，几乎无法跨区域经营、复制；加上教研能力和费用的限制，它们也难以研发、升级教学产品。

但中小培训机构占到教育培训市场的95%，他觉得这是个机会。如若创业专为中小培训机构提供标准化管理运营培训和教学产品，需求一定不小。

带着创业的小心思，老杨年末去参加了三人帮的聚会。当他将想法全盘托出，两个小伙伴立马决定加入。于是，三个年近不惑的老男孩，抛掉安稳的生活，开始在创业路上折腾。

这并非一时兴起。十年前他们就曾坐在咖啡馆里，幻想着某天能成立自己的公司，十年过去了，他们仍止步于热火朝天的讨论。

2013年年初，三人成立欧美思，从学校管理系统切入，搭建“ERP软件＋校长培训”服务。利用信息化管理云平台，帮校长进行人事管理、财务统计、教务教学等工作，让学校管理更加流程化、信息化、规范化，提升学校运营效率。

◆ 欧美思团队小伙伴们

3月，产品研发完毕，团队决定通过会销的方式与客户接触，第一场项目说明会定在了山东。会前，团队用一周时间预热，组了十几个销售人员去培训机构挨个走访，最终邀请36家机构参会。

第一天试讲完毕，客户走了6个，老杨备受打击。“客户主动走，一定是觉得产品没价值，我们的宣讲策略有问题。”加上此时资金池将见底，若再谈不下客户，项目可能会面临失败。

那就背水一战，他连夜召集团队开会，重新梳理流程，一遍又一遍地分析课程。十几个人挤在一间不到十平米的小房间里，饿着肚子一直忙到天亮。

第二天的会议即将结束，客户仍旧没有选择欧美思的迹象，老杨当时腿都在哆嗦。“奇迹”发生在宣讲结束后半小时，30位客户中有一半选择与团队签约。

之后的销售之路变得格外顺畅。团队复制“山东模式”，以地推＋会销的方式获取客户，第一年收获会员400家，销售额破千万。

耗时一年研发教学产品

为了解会员使用产品的情况，团队每月都会跟踪客户，年底时，还会做相关回访和客户调查。结果发现有的机构执行得很好，有的却不行。“我们就分析，为何一个老师教出来的学生会不同。”

问题出在两个地方：一、校长的执行力是否强；二、下面的员工能否将改革落实到位。老杨清楚仅为用户提供一套软件来提高效率远远不够，他开始围绕提升效率，设计三级增值服务。“为校长、学校中层员工和基层员工提供针对性培训。”

至此，欧美思“管理解决方案”初具雏形。之后，团队陆续推出“中国好校长”评选、招生实战营、在线培训等项目。“以校长们的需求为导向，欧美思的培训项目也在不断增加。”

◆ 欧美思推出的“中国好校长”评选活动

进入2014年，团队继续扩大会员覆盖范围，完善管理解决方案。同时，耗时一年多研发的教学产品也已准备就绪。

决定研发教学产品前，老杨听到过校长们的各种抱怨。大多中小教育机构不具备自主研发能力，很难进行产品创新，逼得他们只能购买其它机构设计研发的教学产品。

可这些产品在实际落地过程中问题不少，如教学方式不明朗、教材不接地气等。不仅没有帮助其形成竞争优势，反而影响了教学体验，使学校口碑受损。

为避免以上情况，一方面，团队与国际公司合作，引进国外原版教材，并聘请国内知名教育教学专家将其进行本土化完善，避免落地时出现“水土不服”的情况。

另一方面，欧美思与会员学校合作，选取实际使用了5~10年，或被大量学生学习体验过的优秀教育产品二次开发。将其打磨成系统化、标准化、可复制性强的教学产品推向全国。

◆ 欧美思研发的教学产品

这套产品以素质教育为核心，涉及英语、作文、速读、机器人等科目。适合中小培训机构快速复制、快速上手，形成具有可操作性的教学体系。

除研发教学产品外，老杨还配套为客户提供教学、营销服务。如为教师针对性提供初级、中级、高级培训；为合作学校提供品牌、管理、客服等支持。“初次购买靠销售，但客户是否二次回购就要看服务了。”

2015年，对欧美思来说是升级、完善产品和服务的一年。团队的管理服务由一项扩展至10项，教学产品也增至8项。

与此同时，老杨还牵手中国儿童基金会，成立教育公益联盟。在欧美思年会上，团队与全国教育机构以及知名的企业家募集了1200万元善款，用以资助贫困地区儿童。“我们虽然是一家企业，还是该做一些真正推动社会的有爱心的事。”

险陷O2O泥潭

2015年年底，O2O大热，老杨也想试一把。他组建了一支七八十人的互联网团队，计划搭建一个平台，为中小培训机构招生。

产品上线运营了3个月，他发现此路不通。其一，线下机构都有区域性，让平台进行区域性客户分发，对机构影响太小；其二，老师与学生是学校最重要的资产，他们不愿意分享出来。

而互联网团队已耗去近千万研发费用。是把整个互联网团队砍掉，就此打住？还是顶住压力，改变方向继续前行老杨难以抉择。

琢磨了三个月，研究了很多电商模式，团队最后确定只做工具不做平台。“其实我们没想象的那么强大，也不是个平台型公司，当初的梦想稍微大了点。”老杨笑道。

推翻重来，他为产品定了两个方向：基于微信端开发，让家长群体产生好感。“孩子上哪所培训学校，主动权在家长手中，口碑分享一定胜过做营销。”

◆ 招生营销工具“招生云”

2016年9月，招生营销工具“招生云”上线。培训机构可利用其通过关注抽奖、游戏等方式吸粉；还可选择内置的H5海报、各类模板，打造个性化品牌形象。

而营销上，“招生云”则通过分享返利、优惠赠送、助力游戏、团购等趣味方式，依靠家长、粉丝、朋友分享传播，降低营销成本，提高招生效率。上线1个月，“招生云”用户达到300家。

12月7日，在第四届中国民办教育管理年会上，老杨宣布欧美思已完成5000万A轮融资，投资方为零一创投、昆仲资本、普华资本。

截至目前，欧美思的会员已遍布全国20个省，有合作会员5000家，2016年总销售额近亿。今年对欧美思来说是树口碑阶段，老杨会带领团队将这件事做得更扎实。

“据统计，全国有30万～50万家中小培训机构，我们先定个小目标，覆盖1%。”