眼狠手辣一年烧37亿，正面PK滴滴、Uber，靠三个字

文/金错刀（微信公众号：金错刀）

传统老炮如何逆袭互联网小鲜肉？ 

这个家伙用一年的时间在大家眼前演绎了一个商业案例，烧了37亿，正面跟互联网当红炸子鸡滴滴、Uber进行PK，我称之为眼狠手辣。

陆正耀，神州优车CEO，目前神州优车的估值是287亿。此前已经做了一个上市公司，是传统的租车业务——神州租车，市值220亿有余。是传统大佬在互联网战场上为数不多的凶猛者，我称之为毒辣。

看一个纯粹的第三方数据百度指数，在专车领域是第一阵营。要知道，这个数字去年可是0。

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最近，见了一下陆正耀，他有两句话让我印象特别深。

一句是：我出手到现在，还没失过手。（这句话很霸气）

一句话是：专车大战已经结束了。（这句话很悬疑）

我的拷问是：什么是陆正耀真正的秘密武器？

资本暗战

陆正耀是个资本高手，最近传的沸沸扬扬的是阿里入股一事。有的说入股了，有的说没入股，甚至引发了公关大战。

目前来看，阿里是入了，不过采取的是曲线入股的方式。

4月12日，神州还专门搞了个战略沟通会上，陆正耀对阿里转股云锋这一事件做出了一个明确的回应：

“今年2月29号，就是一个月之前，神州优车刚刚做了一轮新的融资，战略投资人包括阿里巴巴，还有其他一部分做市商，融资金额是36.8亿元人民币，投前估值是250亿人民币，投资后估值287亿人民币。其中，阿里巴巴以境内和境外两家主体分别投资了约14亿元，合计投资28亿元，约占公司的9.8%股份。4月1日，由于技术方面的原因，阿里巴巴的境内、境外两家公司分别将他们持有的股权转出。其中，境外股权转给了在境外注册的一家叫做云锋投资的公司；在境内的这部分转给了一家叫做云岭投资。也就是把境外持有的4.88%股份转给了云锋投资，把境内持有的4.88%股份转给了云岭投资，这是4月1号的事情，所以到今天为止，阿里巴巴不持有神州优车的股权。”

可以明确的是，不存在此前坊间阿里放弃入股神州的传闻，阿里确实入股了，而后又因为某些原因转给了马云的云锋投资。

这里面有两个问题：

1、神州优车到底融了多少钱？这很明确了，融了36.8亿。

2、为什么大家都这么关心阿里投不投神州？这个说起来有点麻烦，但可以明确的是，阿里投不投真的很重要。

因为，互联网出行已经变成了一个入口级的产品，公司的竞争，已经演变成生态链的竞争。不管是对资本，对公司，甚至对用户，这已经变成生死攸关的一个选择题。目前来看，这几家大公司的竞争，生态链群雄割据的势头已经显现：Uber+百度，滴滴+腾讯，神州+阿里巴巴。

阿里巴巴跟云锋投资的关系路人皆知，背后的关键是生态链布局。

陆正耀的另一手棋，其实是被忽略的，就是已经申请挂牌新三板，有可能，神州优车会成为互联网专车领域第一家上市公司，而且是全球范围的。这个资本冲击波反倒会更有杀伤力。

这个老炮眼狠手辣，跟滴滴、Uber正面撕，靠三个字

曾跟一个资深投资人聊起陆正耀，对他的评价是“狠人”，体现在两方面，一是眼光狠，一是下手狠。

说实话，2015年1月，神州专车上线时，我跟很多人一样，并不太看好，因为下手太晚了，而且采取的是很重的方式。

但是，陆正耀能跟滴滴、Uber正面厮杀，靠得是三个字：留存率。

陆正耀打了两仗，可以称得上是眼狠手辣。

第一场仗是营销仗，引发了全国人的关注，就是神州专车撕逼Uber。凭借“我怕黑专车”，一夜之间就迅速打开知名度，然后通过买100返100，迅速圈了一大批种子用户。

第二场仗是产品仗，这一仗其实被很多人忽略。大家都做的是专车，就是拼服务，拼补贴，没什么特别的。

但是，随着陆正耀出的牌越来越多，神州专车的产品路线图逐渐清晰。跟此前所有专车的C2C模式不一样，神州专车采取的是B2C模式，就是公司租赁车辆，培训司机，给用户服务。

神州专车的“专业司机，专业车辆”就是源于此。

此前，深圳的一个调查数据无形中帮神州做了一次背书：3086例有吸毒和重大前科的专车司机里头，没有一例是神州的员工。

围绕B2C，围绕安全，陆正耀其实做了一系列的产品护城河。第一道是专业司机、专业车辆。第二道是安全服务，比如神州专车司机是看不到用户真实手机号的。第三道是基于安全的增值产品，比如孕妇专车。都挺痛点的。

这带来的结果，就是留存率。什么是留存率，就是第一次用完后，第二次还继续用。很多O2O的失败案例，都是失败在这三个字上，巨额补贴没有带来高的留存率。

神州的留存率有多少？

70%。这是罗兰贝格的数据，神州专车活跃用户平均次月留存率达70%，排名行业第一。

70%，对于跟着补贴跑，粘性极低的出行领域，着实是一个令人惊讶的数据。

靠什么保持如此高的留存率？

只能够靠差异化的产品以及极致的用户体验。

互联网+的时代，大家一窝蜂地拥抱看起来很时髦的互联网思维，陆正耀从不把“互联网思维”挂在嘴边，但神州却是将互联网技术在各自行业应用得最好的公司之一。

陆正耀是坚定的产品主义者，此前曾以苹果自比。

“安卓手机五花八门真精彩，苹果就只有一款iPhone，但产品力强、标准化强、盈利能力也强。我们会坚持做苹果，不做那么多出行产品，就是做好专车，做出最棒最安全的服务，这就够了。我们觉得，我不要盲目求‘多’，有一些人讲他现在是中国最大、产品最全的；我是恰恰相反，我一定是最精、最稳的。我这款产品一定要做好，做到极致，我服务的这部分客户，服务到极致就好了。”

在所有司机入职之前，神州已经做过了非常严格的核查。核查不仅是提供一个证明，而是和专业机构进行专业的核查。陆正耀甚至要求自己的高管每月必须做一天专车司机。

还有一个数据，根据2015年10月全国30省、市、自治区消协组织与中国消费者报社联合举办的消费者满意度调查报告，客户满意度行业平均得分77分，神州专车得分91.5。

神州优车招股书显示，专车业务去年亏损了37亿。这一数字，相比滴滴和Uber，还是少了不少。据媒体报道，Uber去年在中国市场烧了10亿美元，滴滴的补贴也在100亿左右。

陆正耀表示，神州的亏损换来的是“留存率”，这样的亏损是有价值，神州的亏损全部真正补贴在客户端，从而培养客户的黏性，使得各项的指标朝着非常健康的发展，这样的补贴也是最有效的、最有价值的。

打仗的学问：开创B2C新品类

C2C模式，跟B2C模式是两种不同的模式。

今天我不讨论B2C模式跟C2C模式到底哪个好，我们只讨论这两种模式背后的颠覆性打法。

滴滴、Uber采取的都是C2C模式，驱动这一模式的就是两个字：流量。

陆正耀作为后来者，采取了B2C模式，驱动这一模式的就是三个字：留存率。

陆正耀曾多次提到“笨人”的哲学。

对于陆正耀这样的创始人，我的感觉是，笨人走的慢，似乎总是在错失先机，但是笨人走得稳，总能后来居上。不轻易打仗，但是有一战定乾坤的能力。

这是一个打仗高手，也值得所有正在互联网转型的传统企业家借鉴。

在我看来，陆正耀打仗最狠的一招，就是开创全新品类。

B2C专车模式就是一个全新品类，因为有门槛，对手少，执行力强悍的话，很快能成为品类第一。

陆正耀直言，B2C是中国出行领域唯一靠谱的共享商业模式。B2C相比C2C具有以下优势：

1）合规性确定，如果国家发牌，从政策和法律层面来看，神州占很大优势。

2）标准化程度高，服务有保障，客户体验好，有品牌溢价。

3）相对固定的成本结构，不受竞争影响。随着规模和运营效率的提高，单位供给成本会显著下降，自营模式盈利模式。

B2C的模式必须要保证服务品质，必须有非常强的运营能力，虽然增长不像C2C那样迅速，但是是一个非常稳定的增长曲线。而B2C换来的是良好的客户体验，标准化程度高、有保障的服务、好的客户体验。

陆正耀认为，专车大战已经结束。陆正耀2016年的最大一场仗将围绕电商板块展开，主要是神州买卖车等。用他的话来说，对手还在补贴泥潭中挣扎的时候，他打赢这一仗，已经征战新的疆土了。

但我认为，生态链大战还在后边。

这是一个100亿的战争，而且是决定性的大战役：一个是模式之战，B2C模式跟C2C模式是共生，还是一方主导，是个大悬念。二是生态之战，哪种生态势力在互联网出行领域占据入口性的地位，仍有悬念。