他揽200专家视频鉴玉 炫技谈艺汇50万玉友 月流水500万

◆ 美玉秀秀创始人黄锦

文| 铅笔道 记者
刘金策

►导语

美玉秀秀是一个玉石交易平台，于2016年2月上线。其一端连接玉雕师和商家，另一端连接有潜在购买需求的玉友。

平台前期主打视频鉴宝功能，玉器爱好者可以将玉器信息上传到平台，平台会邀请业内专家来用视频点评，帮助玉友鉴宝。

创始人黄锦希望用这个方式帮鉴宝师树立形象，增加与粉丝的信任度，进而打造粉丝经济。

去年7月，美玉秀秀上线商城功能。为了解决线上玉石交易的信任问题，平台会对商家进行线下实名认证，并考察其规模、实力和口碑，除此之外，还会对其销售总额、客单价、退货率、客户评价、真实拍摄等线上信息进行评价。

到目前为止，美玉秀秀入驻国家级和省级“玉石雕刻大师”200多位，商家/玉雕工作室5000多家，聚集玉友50万，商城月销售额维持在500万左右。

注:黄锦承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

水到渠成的创业

2014年7月，搜狐畅游收购了海豚浏览器。年底，海豚的一些核心成员开始离职创业，在海豚呆了5年的黄锦便是其中一员。

离开之后，他花了一段时间思考创业的方向：首先自己要喜欢，能坚持下去；其次最好是个蓝海领域，而且要足够垂直细分，不会引起巨头注意；最后，市场空间要足够大。

思考之后，他瞄准了和田玉市场。这之前，他“玩”玉已有5年，知道这个小众的行业足够垂直，但市场空间却很大。

“2015年，和田玉及裴翠的市场规模大约有500亿左右。”而这个市场一直没有知名的品牌和巨头，自然有它的缘由。

首先是玉石行业假货横行。“高利润带来了众多的假货。”第二则是玉石没有统一的评价标准。“玉雕无法工业生产，B端的商家非常分散。”

整个玉石交易市场非常混乱，交易全靠玉友自身的经验和市场行情来判断，很容易吃亏。

黄锦自己也“中过招”。当时，刚刚入门的他打算为母亲买一件玉制礼物，他仔细辨别了“皮质”和“毛孔”后，认为万无一失才付款。没想到还是买到了仿品。

行业越乱，改进的空间自然越大。黄锦觉得，自己可以做点什么。

“传统的电商平台解决不了这个问题。不管淘宝还是京东，其和田玉频道都充斥着大量假货和低价货。”

他想做一个良性的行业平台。它既能聚集优质的商家和玉雕师，也能吸引优质的玉友，同时建立良好的规则和玩法，形成良性循环。

2015年下半年，他开始跟好友探讨其可能性。这个过程中，一位在玉器行业从业多年的朋友觉得这个想法可行，投资了他1500万元。

经过半年的讨论，黄锦对平台做了一个详细的规划。他把整个计划分为三个阶段，第一阶段专做社区，通过“聚人”的方式建立平台和商家的专业形象。

在海豚的经历告诉他，直接做电商是行不通的，必须先通过社区来聚集用户，并帮助行业的从业人员树立专业形象，在用户之间建立信任，最后再引导用户购物。

计划再完美，也要经历实践的检验。仔细思考整个步骤后，2015年11月中旬，“美玉秀秀”App正式立项研发。得益于团队之前在海豚的经验，3个月便完成了1.0版本。

真正的困难，从平台上线运行才开始。首先面临的，便是该如何获取种子用户。

社群+电商的模式

为了尽快提高用户数量，黄锦和团队通过各种途径疯狂宣传。很快，他们发现广撒网式的推广效果很差，“用户少，且留存率低。必须提高推广的针对性。”

思考之后，黄锦组织了两支团队：一支从线下发力，直接奔赴全国各大玉器集散地，采用实地地推的方式，邀请玉器从业人员入驻。

另一批则从线上着手，成员每天全部混迹在各大玉器论坛和社群，向平台导流。双线并进，终于完成了社区的冷启动。

 

◆ 美玉秀秀的视频鉴宝功能

有了用户，自然就要运营。考虑到玉石行业的特殊性，团队推出了“视频鉴宝”功能。玉器爱好者可以将玉器信息上传到平台，平台会邀请业内专家用视频点评，并帮助玉友鉴宝，同时亦可秀工艺，讲知识。

黄锦希望用这个方式帮鉴宝师树立形象，增加与粉丝的信任度，进而打造粉丝经济。想法虽好，实行起来却不容易。

首先，像玉器这样的传统行业，玉雕师名气越大，年龄往往也越大，很多人此前从未接触过这种视频录制。当时，为了给一位80多岁的国家级“玉石雕刻大师”录制一段5分钟的视频，团队三个人花了整整一下午时间。

另一方面，很多视频录制者并没有树立形象的意识，他们只希望通过平台更好地卖货，对视频的积极性不高。

面对这些困难，团队内部也产生过分歧。有人提出：还是应该高调宣传，做一个纯电商的平台。

黄锦思考了许久，觉得纯电商适合标准品来做，玉石还是要走先树立形象再转电商的路子。

他加大了线下推广的力度，派团队成员直接到玉石集散地现场教商家录制鉴宝视频。经过努力，到了去年7月，一批“鉴宝师”沉淀了下来。黄锦决定正式上线商城功能。

为了解决线上玉石交易的信任问题，平台对商家和商品建立了一套专业的要求体系和指标。

商家方面，平台会对商家进行线下实名认证，并考察其规模、实力和口碑，除此之外，还会对其销售总额、客单价、退货率、客户评价、真实拍摄等线上信息进行评价。黄锦表示，只有这样，才能沉淀一批优质、有信誉的商家和玉雕师，形成良性循环。

而商品方面，平台规定所有入驻的商品不仅要有自然光拍摄＋烟标图（用香烟进行玉器白度的对比）的图片，还要提供相应的视频，以便更真实的反映实物状况。

同时，所有在美玉秀秀交易的商品，都有3天的鉴赏期，鉴赏期内可以无条件退货，平台提供全程赔付和担保，鉴赏期用户确认满意后，平台才会将货款打给商家。

凭借此前社区的用户沉淀和较为严格的保障体系，平台上线半年后，月交易额达到500万元。

到目前为止，美玉秀秀入驻国家级和省级“玉石雕刻大师”200多位，商家/玉雕工作室5000多家，聚集玉友50万人，上传高质量视频数超过15万。

根据黄锦的计划，去年下半年，在建立交易评价体系的同时，美玉秀秀已经开始逐步建立线下的玉友社区。

今年，黄锦计划聚焦两点：一是将现有的交易体系和商家的评价体系进一步完善；二是扩展平台的交易品类，加入翡翠品类的交易，并力争使平台月交易额在年底达到2000万。

未来，黄锦希望进入玉石产业链金融，“因为玉器古玩从来离不开典当”。他计划建立一个玉器的质押撮合平台，并根据玉器行业的重资产性质，增加平台的线上线下调货功能。

盈利模式方面，黄锦计划在平台用户达到一定阶段后，对入驻的商家进行收费，“发展到第三阶段后，我们也可以通过金融服务盈利”。

编辑   赵芳馨     校对   洪佳添