融资1706万 他闯入海岛游补贴战 抢35%市场份额 服务300万游客

◆ 懒猫旅行创始人赵俊，是个豪爽之人。

文| 铅笔道 记者 孙娇

►导语

2009年年底，离开北京时，赵俊撂下一句话：“以后再也不回来了。”

他是国内首批登山向导，过去的职业生涯都在与南北极、冰川险峰打交道，是一个灵魂里住着风的男子。对于他而言，北京过于逼仄。

然而，他“食言”了。2014年年底，赵俊为寻求融资北上帝都。彼时，他创办的“懒猫旅行”正深耕泰国市场，资本裹挟下，补贴大战硝烟已起。

这是一场持久战，市场份额与净利润成为天平的两端，资本成为加注的砝码。战火最旺的2015年，赵俊在补贴上烧了1000多万，毛利被压到6%，整年亏了1200万元。

很多做出境游的创业公司没有撑过资本寒冬，“懒猫旅行”虽然在泰国市场打下了约35%（飞猪平台统计）的份额，但一路走来，也如履薄冰。

去年下半年，他将视线调回盈利指标，“不再喊打喊杀”。今年2月，懒猫旅行实现400万元净利润。

截至目前，懒猫旅行触角已伸至毛里求斯、马来西亚、巴厘岛等地，以自营服务（如导游、餐饮、游艇等）加采购产品的方式，服务了约300万用户。此外，其在丽江提供一日或多日游产品，涵盖玉龙雪山、香格里拉、沪沽湖等旅行路线。

注: 赵俊承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

丽江起步

离开北京，赵俊带妻子来到了丽江。

“那时，丽江古城之外，周边的很多旅游资源尚待开发。”拉市海（湿地公园）便是在坑蒙拐骗的名声之下，隐藏的一块风景曼妙之地。

湿地面朝草场，背靠玉龙雪山，但游客服务却是另一番光景。经营者多为当地农民，搭个茅草棚子，架一口锅就开始叫卖。产品多为拉游客骑上马驹在山上走一圈，或搞个铁皮船在湖里划几下。劣质的服务之下，由于各种拉皮条的骗子赚取中间价，宰客盛行。

“本来是个好地方，口碑却彻底烂掉了。”赵俊想踏踏实实做点产品，他四处借钱，租下一千两百亩的地盘，盖了自助餐厅，搞起了马场，为游客提供一日游服务。

◆ 赵俊指着湖边的一棵树告诉记者，“是当年亲手所栽”。

当时，销售渠道全在线下。按照惯例，赵俊与丽江的几百家客栈合作，客栈老板提供客源，并从中赚取差价。

这种模式看似省心，实则隐患四伏。客栈老板为了牟利，往往向游客高额报价，本来120元的产品，他们要卖到三五百甚至更高。一来游客不满，二来，客栈老板凭借自己掌握客源，便作威作福，与马场矛盾日益激化。

彼时，携程、去哪儿等平台已有产品售卖，赵试着将服务挂在去哪儿网上，第一个月便卖出七八百份。

2011年年底，一场不可调和的纠纷之后，他决定砍掉一切线下渠道，转战线上。

2012年3月，懒猫旅行社进驻天猫商城，并加入玉龙雪山、香格里拉等线路，“一年下来赚了一百来万”。

商家闻到腥味，一窝蜂都涌了进来。赵俊回忆，2012年年初，天猫还只有五家店，到七八月就有小一百家了。

“大家刷订单、打价格战”，赵感觉“市场要烂”。

抢滩泰国

他将视线移向了泰国。随着出境游客户增加，赵筹划向外复制丽江模式，一番调研后，他注意到泰国一站几乎占据了出境游的四分之一 ，且海岛游的形态恰与自身优势相符。

想打入市场并不容易。当时，在线上已有泰国游的成熟产品，“一个月可以做到一两百万”。

赵找了个讨巧的切入口。海岛游必然出海，出海最漂亮的的风景在海底。但赵发现市场上竟没有防水的拍摄设备租赁，而拍照得瑟是国内游客刚需。

抓住这一点，他投入22万元进军泰国海岛游，其中，购买专业潜水相机砸了12万。

用户在懒猫旅行预订双人一日游，可免费租赁相机一天。“当时，一个兄弟每天骑着摩托车送相机，由于体量小，还不能送去码头统一发，得一个个给客人送到酒店，累得吐血。”

方法苦了一点，却很奏效，用户量随即冲了上来，懒猫旅行在供应商面前逐渐掌握了话语权。团队从码头收发相机起步，慢慢将供应商的英文导游换成了自家中文导游，并扩展到订餐、游艇服务。 2013年一年下来，懒猫旅行营业额做到500万元。

◆ 懒猫旅行在泰国的接客点

这次，闻到腥味的不仅是商家，还有资本。2014年，竞争对手频频传来融资信息，动不动就是上千万美金的融资报道。资本裹挟下，泰国市场打响补贴大战，一时硝烟四起。

补贴大战

赵俊想了三条路。一是把公司卖掉套现，将重心放回丽江业务；二是北上帝都融资；三是乘着还能赚钱再撑一段时间。他心里首选第一方案。

赵把公司挂了出来，无奈迟迟没有等到买家。“当时的想法太过幼稚，我们准备净身出户，完全甩手出售，但没有人会买个空壳子。”

此路不通，他决定探探融资。在朋友介绍下，赵给险峰长青创始合伙人陈科屹发了封邮件：“此行意在求教，并非要钱。”

见面约在一家咖啡馆内，聊了十分钟业务后，话题就几乎全部转向了登山。“陈科屹也是个登山迷。”

“你要多少钱？”

“500万。”

“那现在就可以签字了。”

在赵俊的印象里，“陈相当彪悍，做决定非常果断”。冲着陈的爽快劲儿，他与险峰长青当场签订投资协议。

融资落定，懒猫旅行招兵买马，补充IT人才，并将触角伸向毛里求斯、帕劳、马利西亚等周边国家。

◆ 懒猫旅行细致的出海服务

但补贴战火也迅速向外蔓延，2015年一片混战。“那些号称拿了千万美元融资的公司疯狂补贴，甚至到了100块钱的东西卖1块钱的程度。”迫于压力，懒猫旅行在补贴上砸进去1000多万元，产品毛利降到历史最低的6%左右。

2015年7月，项目获得来自国金天宇、上海涌铧、普华资本、麓谷高新的1850万元融资。整年下来，懒猫旅行营收1.8亿元，却亏损1200多万元。赵称：“辛亏有融资顶着，撑了下来。”

这场硬战，赵俊形容是“用一块钱人民币抗人家一块钱美元”，一方面填补贴的口子，一方面在产品服务上发力，打得辛苦。

转亏为盈

2016年，很多公司转型2B或者定制旅行，懒猫则采取了主动出击的战略，将矛头指向份额较小的公司，以价格战围剿泰国市场的“游击队”。

这一步棋走得冒险，“很多公司份额虽小，但在服务细分领域已有多年积累”，半年下来，成效并不显著。

对懒猫旅行而言，营收虽在往上涨，但并没有拉伸净利润，而国内资本市场寒冬已至，赵感觉如履薄冰。

“不能再这样喊打喊杀了”，他调整战略，将重心从市场份额转移到净利润上来。

团队一方面停止主动出击，把毛利拉回到15%；另一方面，控制成本，对内部精细化管理。至去年11月，懒猫旅行仍有300万元亏损，12月为负100万元。

赵俊启动A+轮融资，并于今年2月获得来自险峰长青等原有股东的1706万元投资。

组合拳也在今年看到了效果。团队1月盈利270万元，上个月盈利400万元。此外，赵俊再度捡起在丽江的业务，于去年5月收回的马场营收亦有提升。

今年2月，懒猫旅行涉水电商，计划上线懒猫严选，目前产品正处于内测阶段，其中，乳胶枕、乳胶床垫等已经开售，并卖出三千余件。

据赵俊介绍，今年除了盈利目标之外，他还设定了游艇计划。游艇将全部由懒猫旅行设计、生产，预计第一条船于今年6月在泰国投入运行。

◆ 懒猫旅行个性游艇，为国内游客量身定制了水上浮床、滑梯等亲子游玩具。

“有人会说这样的线下模式太重了”，但在旅游行业几年历练下来，赵俊不以为然。

“互联网模式动不动就烧一个亿去做补贴，钱丢到市场里，可能什么也没有出来。但我用这一个亿，可以在全球至少投放50条游艇，这50条游艇所产生的毛利是实实在在的。”

编辑   王    姝  校对  王  琳