友盒创始人陈惠鲁：无人货架阵痛，十个月后最多只剩三家

记者 | 刘娜

编辑 | 赵力

曾高高站上风口的无人货架行业，近期可谓风波不断。一个月来，从新晋“领头羊”猩便利的全线收缩、传出资金链断裂传闻，到行业老玩家领蛙被并购，再到七只考拉裁员、仅留仓储部门，都使这个半年内的绝对风口行业吸引了足够的关注。

许多观点认为，无人货架行业很快将进入洗牌期，整合、离场将是常态；也有人认为泡沫之后，才是行业良性发展的时期。为此，寻找中国创客（ID：xjbmaker）专门采访了从2015年开始经历行业诞生到风口再到泡沫的友盒便利创始人陈惠鲁，谈谈对行业现状和未来趋势的看法。

“在10个月后，排除掉分散各地仅有几百点位的小团队，行业里将最多存活三个头部玩家。幸存下来的玩家，或者有扎实的供应链基础，或者有很强的成本控制与盈利能力，或者有强大的战略资源方。”陈惠鲁告诉寻找中国创客记者。

“快速扩张导致点位注水严重”

寻找中国创客：友盒最早从2015年开始做无人货架至今，可谓业内老牌团队。行业最近发生了很多突变，许多团队纷纷发展受挫甚至彻底退出，有人提到这意味着行业泡沫已破，你怎么看?

陈惠鲁：这是资本试图“催熟”一个行业时，必然要面临的阵痛。早在猩便利等行业新晋玩家，裹挟着号称团购铁军的“余威”，高调进入无人货架行业之时，我就提出过对行业竞争的判断：无人货架的本质，是线下零售的逻辑。互联网所谓快速抢占市场、短期形成头部效应的思路行不通。

原因就在于，货架免费摆进一个公司并不难，难的是必须依靠稳定的服务与精细化运营，维持住客户信任和点位稳定，这样才能培养起用户的良好习惯，控制货损到最低。唯有这样，才能体现出无人货架高粘性、高频率影响用户的优势和良好的财务模型。否则，只看进驻点位数，不看点位留存、单点动销和用户复购等基本经营数据，就妄图达到引流和占据场景的目的，都是镜花水月。

寻找中国创客：行业里这些公司遇到阵痛的原因是什么?

陈惠鲁：我们曾回访服务了一年多的老客户，了解到在2017下半年行业最疯狂的时候，他们每天都会遇到各家同行的拜访“骚扰”。既有承诺直接给数百元甚至上千元现金的，也有承诺开业一个月免费吃的。这些条件我们都无法承诺和实现，但我们客户流失率却很低。对于一家公司客户，真正在意的只是货架上是否有其想吃的品类，和补货换品服务是否及时。一些小恩小惠和市场人员的过度承诺，对于一个公司甚至很多行政负责人来说，并非打动他们的核心要素。反过来，有客户甚至担心，如果他们持续这样烧钱，后续是否能持久经营下去——现在一些同行出现的变数恰恰印证了客户们的担忧。

所以说，单纯的追求点位数量增速，而忽略了零售本质，只寄希望于给资本讲数量优势的故事，在无人货架这种点位切换成本不高、又有线下地域空间区隔的行业中，肯定行不通。

寻找中国创客：运营友盒的两年多时间，有什么经验?

陈惠鲁：友盒早在2017年年初，就经历过一段时期的快速扩张，也吃过亏踩过坑。当时算了一笔账，如果投入5个亿拓点，理想情况能做到20万个点位、月GMV(成交总额)是3亿元。但现实中，一旦扩张过快，点位必然面临注水虚报严重，就会造成真实收入比预期低很多。而如果为了完成承诺投资人的收入目标，后续再想做精细化筛选与运营维护，这些点位需要的投入是前期5个亿投入的数倍。所以说，算算目前行业各家的烧钱速度，在经历跑马圈地后突然因资金紧张而收缩，并不让人意外。

至于说泡沫是否破掉，我觉得现在只能算短期回调，还未到真正刺破早期泡沫、回归商业理性的阶段。具体表现就是，行业里还是有很多玩家的高估值，与其实际经营数据严重不匹配。当然，短期内迅速膨胀的估值、“近在眼前”的独角兽梦，也确实会让一些投资人和吃瓜群众“集体高潮”。这些为行业带来了很多关注，同时也带来了很多影响。

“有BD承诺免费吃，造成恶性循环”

寻找中国创客：从创业者的角度来看，大量资本的注入对赛道带来什么样的影响?

陈惠鲁：过去这半年，资本的疯狂押注，确实给行业造成了巨大的影响。跑马圈地造成了行业从业者普遍的短视心态，市场人员在各家之间倒卖点位比比皆是。最后造成的是各家点位留存率和质量都普遍下降，客户在各家之间倒腾来倒腾去，最后损失的还是背后投资人的钱。

但遗憾的是，过去半年，很多团队为了迎合资本成为所谓“头部玩家”，过快扩张，导致一线市场人员心态浮躁、夸大承诺。“随意吃”，“免费吃”，“我们公司承担货损”已成为很多同行的市场人员标准话术。原本的诚信消费场景，变成“慈善”狂欢，烧的还是资方的钱。关键是损人也不利己，很多新进同行，“迫使”他们自己的客户养成了随手拿的习惯，最终陷入“承诺免费吃——丢失率极高——不敢再补货——货架一直空——各方都共输”的恶性循环。

虽然这半年无人货架行业出现了种种负面现象，但我依然对这个干了两年多的事业充满信心和热情。行业的火热，恰恰证明了办公室最后10米消费场景的巨大价值。而货架依靠其成本优势、陈列灵活、安装快捷等特点，依然是最契合全面占据办公室场景的零售终端。这也是货架为什么引来各大巨头觊觎的原因。

寻找中国创客：是否考虑过布置无人货柜点位?

陈惠鲁：关于封闭式货柜货机，我认为如果仅考虑控制几个点的货损，更替数千甚至数万元的机器，这个账是不划算的。智能货柜可以作为个别点位的补充，但无法全面替代开放式货架。比如公司数量占大多数的100人以下客户就无法铺设成本高昂的货柜或售卖机。货架的优势有很多，当然也有很多人担心的货损问题。在这个行业里大家最讳莫如深又重中之重的指标上，友盒一直是行业中做的最好的。这一点可以从我们每家店的货损管理历史数据和货品出入库情况对比验证。

寻找中国创客：你认为无人货架应当如何降低货损率?

陈惠鲁：货架模型是否成立，货损率是核心，否则，铺得越多，亏得就越多。所以我们在2016年就建立并落地了一整套货损管控制度，并匹配上线了货损管理系统，将货损从项目初期的20%多一直压到5%以内。

虽然最近各城市收到行业恶性竞争导致平均货损增高了2个点，但欣慰的是，我们也看到，之前有一些客户因为贪图“随便吃”选择了同行，但后来陷入货架没人补货的尴尬境地，到最后又来找我们寻求合作。我相信，无人货架的生意能够达成的基础，一定是运营方与客户方的和谐分工共赢。这背后是友盒团队对经济规律的尊重和对人性向善的信心。

“10个月后，最多只能活3家头部公司”

寻找中国创客：这个月来，猩便利三四线城市业务全面回撤，七只考拉裁员，你怎么看行业内的变化?

陈惠鲁：行业最近的风波，我觉得未必是件坏事。既让从业者更加深刻认清行业本质，也让投资人更加谨慎和理性。最终当行业穿越泡沫期，价值回归合理时，才能吸引真正懂零售的战略投资方和资源方加入赛道，到那时，才意味着行业真正进入了良性发展期。目前有很多玩家，或是因为之前精细化运营成本控制没有跟上，或是因为融资不顺，选择了业务收缩或退出。

寻找中国创客：行业是否已经进入洗牌期?

陈惠鲁：我判断，距离所谓的行业洗牌期还有10个月时间。原因有二：一是市场空间还足够大——全国总量数百万个点位，目前各家加起来也只占了不到十分之一;二是货架是线下零售生意，短期内很难形成头部效应。这样就留给了我们这样的创业团队更广阔的战略纵深。

寻找中国创客：你怎么看未来竞争态势?

陈惠鲁：在10个月后，排除掉分散各地仅有几百点位的小团队，行业里将最多存活三个头部玩家。幸存下来的玩家，或者有扎实的供应链基础，或者有很强的成本控制与盈利能力，或者有强大的战略资源方。否则，随着资本逐渐冷静，靠单纯烧钱烧数据的打法，很难以为继，将陆陆续续退出赛道。

寻找中国创客：你认为对于现在还在场无人货架创业公司来说，应当注意哪些?

陈惠鲁：盲目追求点位增速的模式，已被验证为不可行。往下各家会越来越比拼零售基本功。对于友盒来说，我们将更加坚定的走“三驾马车”模式——市场、供应链、运营协同发展之路，控制增速与成本，将开始盈利的城市数量进一步扩大，在无人零售这一激动人心的大事业大赛道长跑中，跑到终点，笑到最后。

寻找中国创客：从你的角度看，无人货架经历了怎么样的发展历程?

陈惠鲁：很多从2016年就开始干办公室货架的老同行，大家一开始都是心怀善意充满希望的，都想将无人货架打造成基于国民诚信意识的一种办公室开放零售场景。完全开放式销售，挑战的是人性，但一旦在办公室这一封闭环境、固定人群中形成诚信购买习惯，受益的是各方。往大了说，货架的普及，对于国民整体诚信提升都大有裨益。

来源：寻找中国创客