他手绘BP，研发AR地球仪让宝贝感知大千世界

◆宾果鱼创始人李靖南（Jason）

文| 铅笔道 记者 王姝

导语

李靖南有一个四岁的儿子。爸爸的身份影响了他创业方向的选择。他笑着开玩笑说：“如果换在5年前，我可能就不做这个行业。”

他所说的行业是早教。2015年9月，李靖南成立“宾果鱼”，研发AR智能早教产品。团队先后推出三套早教卡，包括迷你世界、迷你音乐会和迷你海洋馆。

儿子是他产品的“小白鼠”。但不同的是，他更愿意给孩子买同类竞品。在他看来，糟糕的使用体验更能给予他灵感，让他在做产品时避免类似错误。

去年7月，他推出AR地球仪，并与北斗出版集团达成合作。产品包含8000条百科，涵盖著名建筑、国家国旗、大洲大洋、航空航天、实时天气等知识，“相当于一个小百科”。

截至目前，他们共销售1万个地球仪。产品处于断货中，团队正在联系工厂加紧制作。

注: 李靖南承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

AR智能早教卡

2015年年中，北京高碑店，投资人办公室里，李靖南正举着自己的手绘商业计划书讲得兴奋。

这份商业计划书制作于前一晚，十几页，字很少，上面的图形全部都是由李靖南一笔一划画出来的。技术出身的他，习惯这种表达方式。后来事实证明，投资人也很喜欢，他把这份BP影印了下来，分发给同事们看。

商业计划书中所讲的是一个AR与早教相结合的项目，通过AR技术，制作早教互动产品。

想法于不久前诞生。彼时，李靖南正在微软任职，他所在的部门主要负责研究前沿科技，十分酷炫。“但很多项目都是To Boss的，带有政治意义，并不会推向市场。”这让李靖南觉得并不满足。

他打算自己创业，寻找小而美的项目。他坦言，自己是一个感性的人。“我并不会特意去追行业热点，只有真正喜欢的东西才会持续做下去。”

所以，当他听到AR早教的概念时，便瞬间被击中了。在微软咖啡厅里，一位做VR的朋友跟他普及了行业知识。随着探讨的深入，他越来越觉得此事可行。

见面后，他便开始调研市场，发现世面上的产品形态大多是AR智能早教卡，并且质量一般，他有信心会做得更好。并且，早教卡还没有大面积产品化，未形成强有力的品牌。

他认定，这是个值得开荒的行业。紧接着，他便在此前那位VR行业朋友的引荐下，带着那份10几页的手绘BP，见到了他的天使投资人。

两个小时的谈话，两人从互相试探开始。“投资人是一位传统行业的老板，并非纯粹做VC的，很多互联网概念也不了解，因此他更多的关注点在于我这个人怎么样。而我想知道他是在投机，还是真的有意扶持我。”

最后，他们都认可了对方，当天便敲定了500万元的投资金额及股份占比等细节。

临走的时候，李靖南突然想起，还没有介绍履历，便询问投资人：“我要简单跟你说说我的情况吗？”对方摆摆手：“不用了，我已经了解了。”两人相视一笑，握手告别。

连上三套早教卡

2015年九月，李靖南正式运营“宾果鱼”。天使投资人为他召来四五名员工，包括设计、技术和市场等，他又从微软带了几人出来。

团队准备就绪，接下来他却走了弯路。开会讨论时，他们无意中谈到大型互动体验游乐馆的方向。这个博人眼球的项目，迅速得到团队的认可。然而他们忽略了此事的推进难度，结果导致路越走越偏。

2015年年底，李靖南踩了刹车。冷静反思后，他决定回归初心，继续做早教品牌。好在这两三个月的折腾，让他们搭建起了AR技术的基础框架。因此方向调整过来后，团队并非从零开始，而只需在框架内填充内容即可。

第一个产品名叫迷你世界早教认知卡，定位为“给孩子的国家地理”。他聘请了一位早教课程安排的专家，作为内容的“发动机”。专家带领团队，翻阅了几十本儿童地理人文书籍，对知识进行归纳总结。

◆早教卡片的样式

李靖南非常看重信息结构化。他们以地理、人文、交通、食品、建筑等作为低层维度，逐渐细化至上千个词条，同时找专业人士录制中英文双语发音。最终的产品形态共包含88张卡片，涉及34个国家。

早教卡配合App使用。孩子们在平板电脑中打开软件，然后将早教卡放在摄像头下扫描，即可获取卡片中的知识。

李靖南介绍，软件最大的亮点在于模型的精细程度。例如，扫描沙漠卡片后，孩子们可以在软件中看到翻滚的风沙、遥远的驼队等动态场景。“这样的立体画面所承载的信息量远大于静态画面。”

紧接着，他们又连续上线了两套产品：迷你音乐会和迷你海洋馆。从字面意思可以看出，一套用来识别乐器、一套用来识别动物。

◆ “迷你音乐会”的产品图

产品上线后遇冷

2016年春天， AR早教卡上线。李靖南通过书店、玩具店等渠道售卖，同时也开通了淘宝店铺。

结果产品遇冷。李靖南表示，起初还有自傲的心态，认定自家的产品好。但无法启齿的销售额，逼迫着他不得不面对现实。

为此，他前去渠道商处找门店经理、导购员等聊天，了解具体情况。

5月，他走进街边的一间玩具店，货架上放着成堆的玩具，包括男孩子喜欢的四驱赛车和女孩子喜欢的芭比娃娃。他走到角落的早教区，看到宾果鱼AR早教卡和其它AR卡摆放在一起。

他找到店主，说明来意，询问早教卡的售卖情况。店主面露难色，说：“说实话，我们卖了很多早教卡，你们家的产品最精细。但是，家长们对早教卡这个产品本身就不感兴趣。无论它多么精致，他们都不买账。”

“原来，问题出在产品形态上。”回去后，他与团队思索背后的原因，总结为以下两点：内容相对单薄，国内的家长更喜欢选择点读机，因为里面有上万个词条，让他们感觉值；孩子们兴奋点下降得跟快，换句话说，他们玩过两次后便会失去兴趣。

紧接着，他们立刻着手更改产品形态，研发出两个新产品：智慧动物城和梦幻试衣间。孩子们在纸上为动物或衣服涂色，便可在设备中看到立体模型，“动物活过来了”。凭着这个想法，宾果鱼获得云天使基金的500万Pre-A轮融资。

◆ “梦幻试衣间”的产品图

然而，产品在投入生产时，遇到难题。他们走访了一圈供应链，发现硬件实现难度很大，资金和时间都是挑战。李靖南不得不暂时搁置了这个想法，待时机成熟时再次启动。

制作AR地球仪

团队并没有在这棵树上吊死，而是立刻找到新的切入点。新想法源于2015年的一次韩国考察。李靖南是朝鲜族人，母语是韩语。在做体验馆项目时，他曾带队去韩国调研，一路上买了不少文创产品，其中就包括一个地球仪。

他想着可以将AR与地球仪相结合。它跟AR早教卡的基本原理一致，但内容却更为丰富，可以涵盖上万个词条，相当于一个“小百科”。这恰好能解决此前AR早教卡的痛点。

◆ 孩子在AR地球仪上可以看到8000条百科知识。

7月，李靖南带着AR地球仪，前往上海参加展会。与早教卡不同，这一次反响很好，很多客户前来咨询，当场留下联系方式，表示愿意成为代理商。另一方面，李靖南也在展会上发现了一家友商，跟他们做同样的产品。

返回北京后，他分析与竞品的差异，并结合代理商的反馈调整产品。“我们发现，他们最大的软肋在于硬件，因此我们要在这块扬长避短。”

一个月后，他们与北斗出版集团达成合作。对方在地球仪领域耕耘10多年，拥有完备的产品线，可以提供硬件生产和专业数据的支持。同时，北斗出版集团拥有地球仪牌照，保障了产品的生产。

此后，团队接连推出三款地球仪，包括太阳能自转AR地球仪、绒面灯光AR地球仪、浮雕星座AR地球仪。内容丰富到9个模式，包含8000条百科，涵盖著名建筑、国家国旗、大洲大洋、航空航天、实时天气等知识。

推广方面，李靖南尝试了很多种方法。其中，最有效的是与早教KOL合作。他介绍，“凯叔讲故事”微信公众号曾推出一篇介绍他们产品的文章，当天点击量达14000次，卖出产品1200件。“如果我们备了足够的货，应该可以卖出更多。”

截至目前，他们共销售1万个地球仪。产品处于断货中，团队正在联系工厂加紧制作。

未来，李靖南表示，他会继续与行业KOL合作，扩大地球仪的市场。同时，他们计划推出更多产品，但具体内容还需留个悬念。