28岁成多金高管，却差点回村养鸡

文/金错刀频道 Max（微信公号：金错刀）

2016年被称为VR元年，但却是反差巨大、高开低走的一年。从年初三大头显发布，资本热捧，创业公司林立。到年底各种裁员、欠薪、倒闭的消息曝出。身处其中的创业者着实生存不易。

刀哥最近见了一个VR创业者，打扮家创始人崔健，他杀入的是一个特殊的行业——家装。公司成立一年零八个月，没有裁员、没有欠薪，去年年底还拿到家居行业巨头红星美凯龙4000万融资。

互联网改造了很多传统行业，但对家装4万亿市场的改造一直不太理想，因为家装水太深了。很多装修过的刀友一定体会过“装修之痛”，后悔成本高、稍不留神就被坑。

而崔健瞄准的就是用户的这些痛点，把建材和家具建模，用户拖拽产品就可以进行设计，一分钟完成户型图绘制，10分钟完成家装设计，通过VR身临其境地体验完成效果，而且能够实时看预算。

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VR和家装这个超级低频、高客单价的特殊的行业相结合，不但没有出现泡沫的迹象，反倒趟出了一条切实可行的路来。

当过冒牌“老中医”，为创业放弃美国名校最高奖学金

崔健从小到大学习一路开挂，是不折不扣的学霸，用他自己的话说就是：“如果我在学校考试得第二，就算新闻了。”

考上南开大学之后，当学霸已经无法满足崔健，于是他开始将目光转向做生意。大三的时候，当大部分同学还在实习，崔健就被天津一家保健品公司看上，全权负责东北市场。

到了东北，崔健很快就在沈阳大帅府旁边开了店，因为保健品的目标用户是老头老太太，那时最有效的广告方式是电台广告，于是崔健和电台一起策划了20分钟的节目。当时所有环节都准备就绪，距离节目开播所剩时间已经不多，但是老中医却怎么都招不到。

被逼无奈，崔健决定自己去当老中医！没有保健品方面的知识，这时候学霸技能派上了用场，崔健买来大部头医书开始学习，就这样硬着头皮做完了节目。

第一次搞线下会，老头老太太都惊了，他们万万没想到，节目中的崔主任，竟是一个20多岁的小伙子。经过一段时间学习，崔健对保健品的讲解竟一点也不输给专业老中医。

虽然是“冒牌老中医”，崔健反倒挺受老年人喜欢，甚至回学校参加毕业典礼的时候，都得通过电话打到辽宁电台和沈阳交通台的直播间去做远程节目，“现在回想起来，都觉得有些疯狂，那时候啥也不懂，就是傻大胆，好在卖的是效果不错的保健品，如果卖药的话说不定早被抓起来了”。崔健笑言。

毕业之后崔健在明基、戴尔这样的大公司历练了几年时间，因为不满足于在大公司当一颗螺丝钉的现状，崔健萌生了先去美国深造然后回国创业的念头。

申请美国大学的时候，崔健GMAT考了740，托福考了620多分，当时的分数超过98%的申请者，很顺利的拿到了加州大学的offer以及4.5万美元的最高奖学金。

在等开学的7个月时间里，崔健加入了卡巴斯基在中国区的独家总代理数字星空，本来只打算短期过渡，却因为工作能力突出，崔健被授权创办并独立运作公司新的事业部——SaaS事业部，因为当时领导看重，各种升职加薪，干了两个月，崔健就决定放手一搏，放弃加州大学奖学金。

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在数字星空，崔健干了三年半，而这三年半，对于崔健而言，简直犹如噩梦一般。

“28岁就当上公司事业部总经理，当时真的有些飘飘然了”崔健做事雷厉风行，只花两三个月，就把事业部员工招到50多人，把人招来之后，他发现自己根本管不了这么多人，又大概花了半年的时间，从50人减到15人。

“自己找不到方向，董事会也不满意，我最后都质疑人生了。很多时候，董事会开会所有人都在批斗我，那时候确实人生很灰暗，特别难受。”崔健来自天津农村，父母在家养鸡，崔健数次动过逃离北京，回家和父母养鸡的念头。

后来熬过那段时间，崔健又把人迅速招到50人，三年半折腾了两次，结果还是不理想，崔健选择了离开。崔健说：“那个时候不觉得自己做的不好，觉得董事会都是一帮傻子，到后来经历的多了才慢慢发现还是自己功力不够”。

创业初体验，两年烧没了3500万。。。

离开数字星空之后，崔健加入老牌的互联网公司中科希望，干了四个月左右，崔健就把总裁说动和他一起创业了.....

当时360的个人版杀毒软件开始免费，然后在上面做广告、变现，成就了一个很强大的互联网公司，崔健觉得，企业版杀毒软件也可以这样做，于是跟美国杀毒软件老大McAfee（迈克菲）去谈，结果真给说动了，迈克菲同意以两百多万的美金的价格出售中国五年独家使用权。

很快崔健拿到3500万人民币投资，也开了新闻发布会，因为崔健做的是中国第一个企业免费版的杀毒软件，当时瞬间爆了，第一天就有5000多个客户来注册，但是因为McAfee的本土化开发没有跟上，一个白名单的功能开发了三个月也没开发出来，用户不断缩水，就这样两年烧掉了3500万，崔健的创业初体验以失败告终。

因为在SaaS领域有丰富的经验，崔健被邀请加入了SaaS公司今目标，担任副总裁，当时今目标正处于缺钱阶段，崔健一年时间见了47家VC，终于拿到了老虎基金1000万美金的融资，帮今目标度过最艰难的阶段。

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崔健当时已是年薪百万的高管，事业正值巅峰，却再次选择走出安逸区，开始思考二次创业。

放弃百万年薪再创业，差点被苦逼的家装行业虐哭

2014年年底，崔健回天津过年，当时一个同学刚装修完，他向崔健吐槽了各种苦逼的装修经历，他很希望有一个软件，能够不用老请假去逛家具城，自己拖出来看到效果，而且能看到预算这样一个东西。

当时崔健瞬间被触动，因为弟弟曾是央视三维动画部主任，同时也是顶级的三维建模师。自己有互联网创业经验，如果这个想法能实现，崔健认为这事只能由弟弟和他来做。崔健把这个想法告诉了弟弟，因为三维技术需要渲染，当时这样的想法还无法实现，所以就搁置在了一旁。

2015年3月，弟弟突然兴奋地告诉崔健，行业大牛UE4引擎免费了，还给他看了国外的一个DEMO（样本），DEMO中构建的巴黎一所公寓样板房，人可以在里面游走，还可以交互，效果震撼极了。崔健知道，机会终于来了。

崔健赶快叫来几个南开大学的校友，把想法说给大家听，居然当场有三个人愿意出钱，最后四个人投了438万，把公司就注册下来了。

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事关生死的两大关键抉择

2015年年底，当时还叫“美屋365”的打扮家拿到了一起装修网的1800万融资，在服务B端还是C端的问题上，以及要不要用加盟的形式经营，团队一度有过游移。

最初，打扮家走To C路线，当时一个股东刚好有个180平米要装修，试用软件之后，问题暴露了出来，首先，普通电脑运行打扮家的软件很慢，即便用户有一个很高配的电脑，对于没有学过设计的用户，根本不知道怎么搭房间，很显然，C端这条路行不通。

既然面向C端的路走不通，所以团队转变了思路，将自身定位为用户和设计师的桥梁， 2016年初，打扮家就转向B端，中国有大大小小的15万家家装公司，打扮家的软件不需要花长时间做效果图、不需要3D建模，能帮助绝大多数公司提高效率。如果家装公司愿意使用这个软件，也是一个很大的市场。

事实证明，面向B端的思路是正确的。北京的一家装饰公司，一开始买了打扮家5个帐号，用了一个月了，马上增购35个帐号，有复购就说明产品确实帮家装公司赚到了钱。

打扮家的产品发布之后，在家装行业掀起不小的浪潮，家装公司觉得这个东西很新颖，各地家装业者纷纷要求加盟打扮家。

当时崔健的想法是发展城市合伙人，要让别人加盟，自己必须给当地的家装公司做一个表率，所以崔健拨了500万，在天津大悦城建了一个五百多平米的体验馆。6月底的时候开业时，噩梦开始了。

因为崔健做互联网出身，在家装方面没有任何积累，开业之后崔健才发现家装这个业务简直苦逼到了极点，首先要引流，引流之后还做设计，做设计要给客户看主材选家具，很多用户还半信半疑，有的客户交了定金，但是还没交房....

当时这个店已经投了两三百万进去，但效果不是很理想。虽然城市合伙人越来越多，但总部不成功，加盟店执行力不够更不成功。打扮家的模式被很多城市合伙人所诟病。

“这个阶段是这次创业最痛苦的时刻，那个时候真的不知道公司下一步往哪走，也不知道这个体验馆还能不能救活？”

后来崔健请来咨询公司算了一笔账，在得知至少要将营业额做到4000万，才能有100万的利润的时候，崔健果断将店面转让，专心深耕家装公司。

靠三招逆袭，一年干到VR家装行业第一

这次创业，崔健最大的感受就是创业者在创业的时候会很有热情，甚至会觉得自己做的事独一无二，没有人想到。但实际上中国人太多了，总会有人比你先想到。2015年5月中旬的时候崔健就陆陆续续发现市面上有好几个公司已经做出来相关的产品，而且比打扮家要强大很多，这时应该怎么办？

好在崔健有过创业经历，面对各种不确定性没有慌乱，公司现金流也比较健康，最终还是找到了逆袭的思路。

1.产品不极致会死

虽然市面上已经有不少竞争对手，但是崔健很快发现他们有一个共性：竞争对手的模型质量都偏低。

“建一个95分的模型，成本要两百块钱。但建个60分的模型，只要五十块钱。所以我当时下定决心模型一定要建95分以上。”崔健说。

崔健的想法遭到弟弟的强烈反对：“建一个沙发，时间要花一天半。这样建模下去，要到猴年马月才能建完”但崔健坚持了自己的想法“慢点没关系，但是不能走竞争对手的老路。”

结果证明崔健的坚持是正确的，在将思路转向To B的时候，将模型做到顶级依然是一条坚固的护城河，因为家装这事很重，家装公司选择软件的时候，看重效果，谁真实就愿意用谁。而不会因为便宜，或者运行快就选择一个软件。

面向B端后，打扮家直接爆了。对于三四线城市的家装公司，打扮家成了签单神器。据崔健介绍，在甘肃武威这样的五线城市，大部分的是施工队，平时连效果图都不给用户做，现在突然可以免费做设计了，很多客户戴上VR后看到效果，当场成交，就这样武威这个城市合伙人两周时间签了15单，签单率达到80%。

2.聚焦、聚焦、聚焦

打扮家的产品发布以后，做电动自行车、博物馆、舞台灯光的纷纷找上门来希望合作，甚至不乏中央电视台、海尔这样的充满诱惑力的客户，但是这些合作被崔健统统拒绝。

“我不想把打扮家做成一个生意，就想做一个事业，是事业就得聚焦。当竞争对手什么都做的时候，打扮家只做家装这一件事。聚焦的时候，你就发现跑的明显快了起来，打扮家VR家装1.0、2.0慢慢的成长了起来。”崔健说。

3.一定要重视现金流

崔健认为企业方向可以不明确，可以走弯路，但是现金流不能断，对于创业公司，如果现金流断了基本就完蛋了。“我每天很关注的一件事情就是现金流。今天花了多少钱或者上个月赔了多少钱，赚多少钱都很清楚。我要求公司账上的钱一定能够支撑10个月以上，一般会提前半年开始融资。”

本次融资之后，打扮家便能够充分利用红星美凯龙庞大的家居数据库，打通供货商、设计、家居卖场等一系列通路，形成自己的生态闭环。

在创办打扮家的一年零八个月时间里，对于崔健来讲，真的是恍如一梦，同时也是一个三观被重塑的过程。

“之前对家装行业还有一些偏见，觉得家装从业者学历低，收入也低，自己受过高等教育，觉得这个行业应该很容易搞定，但不去做真的不知道它有多苦逼。装修真的是地球上最难被改造的行业，它属于典型的高毛利低净利润的行业，很少有家装公司，能有20%净利润，很多公司动不动有40%的毛利，3%的净利。越做越苦逼，越做越敬畏。”崔健说。

回想起自己这段创业经历，崔健的最大的感受是战战兢兢，“我任何时候都不敢说，自己已经找到了一条康庄大道，只要玩命奔跑就可以达到终点。现在能做的就是抱着一个小学生的心态学习，边走边看，如今打扮家算是站稳了脚步，至于能不能颠覆这4万亿的家装市场，已经是另一个维度的思考了。”