一年卖10亿卷厕纸，令人震惊的饥饿营销

一年卖10 亿卷厕纸，而且还很便宜！是的，你没听错，Costco的东西就两个字：便宜。所有的东西都比国内便宜，一堆东西在北京得人民币9000 多，Costco 只要 900 块钱。”

Costco是什么？一听之下，可能很懵逼，但如果你是小米的发烧友，就不会对其感到陌生。因为它，小米诞生了“发烧”的概念，同时也让小米走上“饥饿营销”不归路！

Costco的经营战略

1、随时随地，无理由退货！

虽然大多企业销售的产品都是无条件、七日内退换货，但顾客在退货时却被百般刁难，各种纠缠。而在Costco里退货不问原因、不限时间，关键是只要顾客不满意，随时可以退换。

全球的Costco都可以无条件退换，甚至连吃一半的饼干，用过的电器。与此同时，退换货对于产品和供应商是一个很好地检验方式，由于被退货压力很大，必然会更加注重品质。

2、饥饿营销是关键！

Costco常常把热卖商品摆在不起眼的角落，比如自有品牌KS坚果，销量异常火爆，但是Costco却把它放在非食品区的角落，会员需要转一圈才能找到。

商品每次摆放的位置都不一样，这招也是好市多独特的寻宝妙招。比如一款热销商品上架，开店前2小时人们就会排起长队，一般不到5分钟商品就被秒杀一空。

3、不用挑、不用看价钱！

Costco以贴近成本的低价格著称，其原则是尽一切可能去降价。

雷军曾说：“他用了 15 年的时间才让美国人民相信 Costco，因为大家都觉得无奸不商嘛，你肯定蒙我了。进了 Costco，不用挑、不用看价钱，只要闭上眼睛买，这是一种‘信仰’。”

其实，不只是雷军，很多著名的商界大佬，例如巴菲特、查理·芒格、傅盛等等，甚至布拉德·皮特都是Costco的忠实粉丝！

精选策略的核心价值

Costco一年卖出的卫生纸10 亿多卷，在将它们送到货架之前，工程师和研究室人员将会对产品质量进行检测。正是对细节的执着追求，卫生纸每年带来的销售额就达到 400 万美元。

不管是一卷卫生纸，还是一把锤子，管理层都要千挑万选亲自试用后，才选择出具有爆款潜质的商品进行售卖。

Costco的精选策略舍弃了传统卖场里的那些长尾产品，却形成了Costco的核心价值。精选出的爆款可以保证库存的快速周转，而快速的周转确保了管控优势，成本也随之下降。

将商品做到了极好，将价格降到了极低，同时又将服务做到了超人预期，很好地诠释了零售的本质规律。

Costco的“会员费”赚钱模式？

Costco是一家会员体系连锁超市，会员分为执行会员和非执行会员，两者的区别在于，执行会员要交110美元的年费，而非执行会员只交55美元的年费。

Costco会员卡

非执行会员，除了可以进场消费，还能额外带人进去。而Costco的会员续费率达到了惊人的90%，也就是说客户的回头率是90%；升级为执行会员的人达到了38%。

一直以来，Costco明确自己的服务人群——3亿美国人中的5000万中产阶级。会员费的增长直接影响了Costco 的净利润增长：近五年来，净利润同比增长几乎都维持在10%以上。

在过去的十年时间里，沃尔玛净利润的平均增长率为3%，Costco 则是达到9%。而且 Costco 的会员费以每年2亿的水平在增长，据Costco 2015年的财报显示，商品销售亏损了1.6亿美元，会员费收入25亿。

来源：金错刀