他用35味香料10小时熬一锅猪蹄5店年入4百万

◆ 从互联网领域转行，90 后的汪小海希望更多年轻人投身餐饮行业。

文 | 铅笔道 记者 付文学

►导语

30 多度的高温下，汪小海像没头的苍蝇，坐着绿皮火车，辗转成都、武汉等地， 皮肤被晒得黝黑，只为寻找正宗卤味秘方。

两个月下来，他走遍街头巷尾的卤味店，还深入卤味培训机构学习，最终却无功而返。" 要么味道一般，要么制作环境差，而培训机构教的是如何偷工减料和使用添加剂。"

这与他的创业初衷背道而驰：做可放心食用的卤制品，不使用任何添加剂。

灰心丧气之时，经亲戚介绍，他来到位于承德的一家卤味店。店主是一位拥有 30 余年从业经验的老师傅，掌握着流传 300 多年的满汉全席酱卤蹄肘手艺。

几经摸索，他将这门原始手艺完成标准化改良。2015 年 10 月，他创办了以猪蹄为特色的熟食连锁品牌——鲜卤家。

鲜卤家选用 35 种天然香料。高汤及食材卤制过程约 10 小时，不添加鸡精、味精及添加剂。在售产品包含猪肉、海鲜、素食等十余个品类，其中猪蹄和肘子占整体销量的一半。

截至目前，项目已在石家庄拥有 5 家直营店，年营业额约 400 万元。

注 : 汪小海承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

寻找卤味秘方

手机门户网、创意礼品电商、外卖网站……自高二起，汪小海的创业脚步就不曾停歇，8 年间先后创立过近 10 个互联网项目。

在做职业规划时，他将自己定位于互联网行业的产品经理。然而，这个想法在两年前却悄然发生着改变。

2015 年 7 月，由于不认可创始人将 2C 业务转 2B 的调整，他离开了合伙创办的 O2O 项目。

这一次，他打算涉足餐饮行业。早在大三时，他便动过这个念头。彼时，染色馒头事件发酵，他希望休学创业，做个专卖窝窝头、发糕等的粗粮蒸食品牌。

在家人及朋友的反对声中，他的创业想法暂被搁置。不过，关注餐饮动态由此成为他的家常便饭。

此时，黄太吉、西少爷等风生水起，他也再度跃跃欲试。看着街边的餐饮店，他想到了小学时爱吃的卷饼。不过，他很快意识到卷饼属低频消费品类。" 我们在吃饭时，很少会直接想到它。"

" 卷饼不好做，为什么不做其中的卤肉呢？"作为一名无肉不欢的吃货，他脑海中浮现出周黑鸭、久久等卤味品牌。" 鸭制品市场已经饱和，但卤制的猪牛羊却没有全国知名的品牌。"

由此，他计划创办一个猪牛羊类卤制品连锁品牌。" 不放任何添加剂，让顾客吃得放心。" 然而，在与 20 多个朋友沟通后，仅有两个人愿意与他尝试。

◆ 团队工作照片

随后两个月，他们辗转重庆、武汉等五个城市，寻找正宗卤味秘方。时值酷暑，顶着 30 多度的高温，他们四处打听卖得好、知名度高的卤味店。" 晒得跟非洲人一样。"

结果却令他大失所望。" 他们的卤制品味道一般，制作环境也很差。"

为此，他还花 16000 元参加了卤味培训机构的入门课程。然而，学习内容多为如何废物利用、选购便宜食材和使用添加剂，这令他感到反感。" 两天后，我们就离开了。"

恰在此时，在亲戚介绍下，他找到了一家承德卤味店的老师傅。对方拥有 30 余年从业经验，掌握着流传 300 多年的满汉全席酱卤蹄肘手艺。" 他的店铺仅下午开门，销量却顶得上七八家熟食店。"

起初，老人并不愿意传授手艺，担心他们一时头脑发热，没有耐性。他们便在附近的旅馆住了下来，每天凌晨两点半起床，主动帮老人干活。

他的举动终于打动了老人。随后半个月，他们一边打杂一边学习，将挑选食材、香料、食材腌制、老卤储存、糖色炒制等环节，以及不同食材的卤制时间及火候等写在笔记本上，反复尝试，直到符合老人的要求。

大小火熬制 10 小时

学成归来，汪小海着手筹备鲜卤家项目。

在石家庄党家庄小区的一处居民楼内，他不断熬制着一锅又一锅猪蹄。老人的手艺为经验积累，用料多少、火候大小等全凭感觉，而他们要将这些进行标准化改良。

这个过程并不容易。单就卤料而言，他们要采购桂皮、麻椒等 35 种天然香料，但每个城市存在价格差异，为保证卤制口味，他们只能选择价格偏高的材料。同时，20 余种关键香料均由原产地直采。

食材的选择，同样需要不断尝试。以猪蹄为例，他们在试验过进口及本地食材后，最终确定为 2008 年奥运会供应商——千喜鹤品牌，选用 450~500 克之间的猪前蹄。

熬制过程中，他们选用高汤的鲜度代替鸡精、味精、卤肉添加剂等，为此需要一只 3 斤重的老母鸡、5 斤鸡架和 6 斤新鲜猪棒骨，小火熬制 4 小时。

在此基础上，食材需手工去除血腥及杂质后方可下锅。" 大火熬制 1 小时，文火煨卤 5 小时。"

经过两个多月的努力，他们的第一批产品终于面世。过程中，他们试验了近千斤猪蹄，连厨房的吊顶也被蒸汽熏塌一半。

◆ 鲜卤家猪蹄宣传海报

汪小海随即在朋友圈发了一条消息。不到 5 个小时，他收获了 200 多个猪蹄订单，并在随后收集到 100 余条反馈。" 好评不断，没有骂街的。"

由此，他开始张罗第一家门店。在此期间，团队顺利拿到种子轮融资。

2015 年 10 月，鲜卤家第一家门店开业。一个半小时，250 余个猪蹄和 20 多个肘子销售一空，定价均为 29 元 / 斤。" 比一般熟食的制作成本高 15%。"

随后，门店销售情况平稳，日均营业额超过 2000 元。随着咨询加盟事宜的顾客越来越多，汪小海产生了进一步扩张的冲动，于是相继开放两家加盟店。" 我们提供产品，加盟方负责销售。"

不过，他随即意识到自己下错了这步棋。由于缺乏系统管理，两家加盟店的运营情况并不稳定。" 他们没有将全部精力放到门店打理上，存在今天开门明天歇业等问题。"

半年过后，两家加盟店相继关门。遗憾之余，当年年底的天使轮融资却异常顺利，这多少给了汪小海几丝安慰。" 从这之后，我决心只做直营店。"

年入 400 万

资本的注入，让汪小海思考如何将鲜卤家推向全国。" 把猪蹄做成休闲食品，通过电商销往各地。"

去年 2 月起，团队除在石家庄改建 2000 平米的加工厂外，还在北京设电商运营中心，负责公众号中微商城的运营。此时，产品已增加到十余种品类，包含牛筋、牛肚、翅尖、藕片等。

5 月，鲜卤家产品上线。第一天，线上销售额近三万元，随后半月保持在 1~2 万元。其中，外地购买用户超过一半。

此后，线上销售额却不断下滑。相反，线下直营店运营情况始终平稳。思前想后，汪小海发现重复购买用户较少。究其原因，他认为靠线上运营打造全国品牌异常艰难。

" 比如，你今天想吃猪蹄了，然后下单，但物流人员需两到三天才能送货上门，此时你已经没有了吃的欲望。"

无奈之下，他只好砍掉电商业务，将全部精力放于线下实体店。

◆ 鲜卤家门店实景照

一方面，他进一步筹备新的直营店，将店面选址于大型社区；另一方面，他分别从产品、服务、物流等方面实现标准化。

产品方面，各门店提前一天向工厂提报订单，由自营物流团队同城配送。

为照顾到更多进店顾客的消费体验，他在店面装修风格上既体现传统的中式风格，又融入现代元素，同时随产品免费赠送蒜汁、一次性手套、餐巾纸和牙签等。

春节期间，团队还制作了熟食礼盒，包含 2 个猪蹄、1 个肘子、1 只鸡和 1 个猪耳，售价为 200 元。" 我们还可根据顾客的实际需要，定制相应的礼盒。"

截至目前，项目在石家庄拥有 5 家直营店，单店约十余平米，由一人运营，在售产品包含猪肉、海鲜、素食等十余个品类，其中猪蹄和肘子占整体销量的一半。2016 年，鲜卤家总营业额约为 400 万元。

今年，汪小海打算在石家庄新开 80 余家直营店，并考虑覆盖北京、天津等城市。同时，他还计划重新对外加盟。" 我们现在已有完善的管理体系，希望更多热爱餐饮行业的伙伴加入。"