研发烧近2千万不盈利 他让10万新媒体线上抢广告 4.6秒成一单

◆ 云堆创始人张国鸿

文| 铅笔道 记者 唐郡

►导语

广告主在交易平台上发布一个广告订单，按单个阅读自主定价（0.2～1.2元不等），并确定推广阅读总量及接单媒体属性。平台根据其要求向自媒体派单，后者主动抢单，最后按实际阅读量结算费用。

从2014年7月起，张国鸿陆续投入1000多万用于建立智能匹配的自媒体交易系统云堆。实现以“滴滴模式”撮合自媒体广告交易，他花了2年半。

一路走来，他筹钱、卖房、找投资，一次次撑过资金危机。同行因高投入、薄利润陆续倒下，他却坚信智能匹配是未来。去年5月，平台终于开始有营收。

如今，云堆完成A轮融资，交易平台注册自媒体10万多家，广告主约5000个，撮合一笔订单约4.6秒，但仍然没有盈利。面对质疑，张国鸿仍然毫不动摇：“随着交易量不断扩展，云堆总会挣钱的。”

注: 张国鸿承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

自媒体广告交易系统

“怎么发一篇稿子就要10万、20万？自媒体定价怎么定的？”

上海飞往成都的航班上，朋友向张国鸿抱怨自媒体广告投放没有依据。对方在4A公司工作，自媒体广告投放将成为他们的常规营销手段。问了一圈自媒体后，他却摸不着头脑。

张国鸿在传统媒体广告部门工作多年，也认识不少做自媒体的朋友。但这个问题他没法儿回答，因为“根本就没有标准啊，拍脑袋决定的”。

不仅4A公司，不少广告主也曾诉苦：不知道怎么投自媒体广告，“全靠感觉”。

“要是有数据就好了。”朋友的话让张国鸿心中一动：能否做一个自媒体广告交易系统，“这个系统可以评价媒体、自动计费、评估广告投放效果”。

2014年7月，腾讯开放了自媒体数据。张国鸿给朋友打了个电话，希望他能推荐一个人帮助自己分析数据。朋友推荐的人原本另有一家软件工程公司，张国鸿斩钉截铁对他说：“把你公司关了，我们一块做这个事吧，这个规模更大。” 对方想了一个月，决定加入。

初期，张国鸿与合伙人都拿不准，担心技术架构、数据储存、数据分析等方面会有问题。他决定暂缓成立公司，做点东西出来再说。数据是交易系统的基础，张国鸿打算先抓取腾讯的公开数据，做一个自媒体排行榜。

本以为技术才是关键，张国鸿没想到，创业路上的第一个难题是钱。

卖房筹资

“算法工程师太贵了，我们根本请不起。”

原本，张国鸿跟合伙人凑了100万作为启动资金，但大数据分析的设备和人工成本都很高，再加上一些试错成本，资金消耗速度让他惊叹。

为节省开支，张国鸿找到四川大学软件学院教授吕建成，在后者指导下，团队完成了第一套算法。“我那时候才知道算法这么复杂，一个公式就要写几页纸。”

2014年8月，团队拿到第一份数据报告——自媒体排行榜。榜单抓取了260多万个自媒体数据，从文章阅读书、点赞数、发文频次、行业类别、地域等维度打上标签并赋予加权值，最后计算出综合评分并排名。

◆ 一个有趣的小功能。

拿到报告那天，张国鸿正好在广州车展。他拿着榜单数据询问几个广告主朋友：“这个对你们有价值吗？”“这个太好了！我们再也不担心没有自媒体数据了。”

当月，团队进一步推出云堆新媒体指数，以分数形式综合评价自媒体的价值。指数一出，不少品牌商打来电话，希望他们帮忙监控第三方运营的自媒体账号及为妻其投放广告的自媒体提供数据评估服务。

众人的认可给了团队信心。然而，榜单和指数都是底层数据，张国鸿的目标是自媒体广告交易平台。

大家正干劲十足，一心研发交易平台原型，团队资金却将告罄。

张国鸿决定卖房。“我40多岁，自媒体这个浪潮抓不住，这辈子也没有其它机会了。”取得家人理解后，他卖了房，跟几个股东又凑出160万，成立云堆新媒。

首月成交不到10单

花钱的速度仍然很快，春节后，资金再次紧张起来。张国鸿又拉了一个朋友入股，换来150万，接着投入。4个月后，云堆获新希望集团天使轮投资，资金问题得以解决。

2015年7月31日，交易平台上线。平台借鉴“滴滴模式”，广告主发布订单，自媒体抢单。广告按实际阅读数付费，广告主自行确定每一个阅读的单价。平台暂不抽取佣金。

一开始，张国鸿游说了Wemedia、潮生活等大型自媒体联盟、大号等入驻平台，随后等待广告主上门交易。

彼时，团队所有人满心以为，平台一上线就能产生收入。实际情况却让大家傻眼：首月成交不到10单，一点收入都没有。

问题出在广告主这端。平台上多是自媒体大号，广告单价动辄上万，而广告主却以中小型为主，客单价在5000元左右。自媒体不愿接单。

自媒体抱怨没广告，广告主抱怨没人接单，团队天天被骂。一位来自重庆的广告主，每天都在平台上充值1000元投广告。“开始投不出去，后来投出去了又对接单媒体很不满意，但也天天投。”

交易惨淡，团队也炸了锅：“这个模式肯定有问题！”面对质疑，张国鸿毫不动摇，他坚信这个模式对广告主和自媒体最有利，劝大家咬牙坚持。“广告主不够大，我们就找大广告主；大号不接小单，我们可以去找小的自媒体。”

关注小微自媒体

他决定举办一场大型发布会，让更多的自媒体和广告主入驻平台。

发布会当天，自媒体人来了300多位，大众、沃尔沃等大型广告主也来到现场，400人的场地座无虚席。北京师范大学新闻传播学院副院长张洪忠对他说：“这个模式一定会颠覆广告行业。”张国鸿很受鼓舞。

会后，平台入驻自媒体一下子多了起来，甚至出现了自媒体抢单的情况。但广告主并未大幅增加，问题又出现了：广告订单太少。截至10月，平台月自助交易额约50万，仍然不收佣金。

张国鸿内心非常煎熬。他不敢告诉投资人实情，也不敢跟团队分享自己的忧虑。相反，为鼓舞士气，他经常给团队讲滴滴打车当年的艰辛，安慰大家“规模没上去就是这个样子”。

然而，规模怎么才能上去？他也不知道。最惨淡时，平台一整天没有一单交易。张国鸿对技术总监感叹：“我们这些人看来都不聪明，想不到立转乾坤的方法。”

没办法只能用笨办法。公司大部分人都化身销售，天天外出找广告主，技术总监也不例外。

去年春节后，一家食品电商公司的出现给了张国鸿启发。对方的要求很奇特，只在阅读量2000到8000左右的自媒体上投放广告。那时，他每天能投一两万，是绝对的大客户。团队特意为他改了系统，按阅读量定向通知自媒体抢单。对方答应与云堆共享广告效果数据。

张国鸿记得很清楚，那个客户第一次投放10000元的广告，第二天到店转化率是2%，到店后的下单率是10%。“那个时候我才坚信，投自媒体广告真的有效果。”

中小自媒体的广告效果也让他吃惊。团队开始自己花钱向小微自媒体投广告，测算效果。他们发现，一个平均阅读量100左右的小号中的贴片广告，转化率约千分之三，软文转化率约5%。

张国鸿非常惊讶，这意味着，一次性投大量小微自媒体的转化率可能比投少量大号更高。

实际上，平台上平均阅读量不到1000的小微自媒体数量众多，去年3月时自然增长到10000个左右，但从来没接到过广告。张国鸿决定调整系统，让更多小微自媒体有机会接广告。

与此同时，他在上海、北京、广州和郑州四地组建销售团队，负责联系大广告主。

4.6秒撮合一单

平台交易渐渐有了起色。去年6月，平台入驻广告主约4000多个，活跃自媒体3万多家，“真正开始抢广告了”。

◆ 交易有了起色，张国鸿在办公室门口挂了一个屏幕，实时监测交易情况。

北京一位广告主发布了一则4分钱的贴片广告订单，十几分钟就有上百自媒体抢单。广告主每隔几秒就收到一个接单通知，吓得赶紧联系平台，“我才花几万块钱，怎么几百个媒体发我的广告”。平台活跃起来，撮合效率提升至4.6秒／单。

张国鸿决定尝试收费，向自媒体收取10%佣金。项目运营将近2年，终于有了营收。但情况仍然不容乐观。为了引导新增自媒体，运营把所有营收都用于在平台上投放广告。平台一直处于亏损状态。

尽管如此，张国鸿坚信，随着交易量不断扩展，总会有盈利的一天。去年9月，微信平台的曝光了自媒体刷量问题，不少自媒体广告平台业绩下滑。云堆交易平台有反作弊系统，虚假流量会被扣除，刷量事件后，交易量不减反增。张国鸿对自己的方向更加坚定。

去年下半年，平台终于高速运转起来，资本主动伸出了橄榄枝。去年12月，云堆完成A轮融资，投资方为四川文化产业股权投资基金。

截至目前，云堆累计投入近2千万，平台注册自媒体10万多个 ，广告主5000个，仍然没有盈利。张国鸿表示，云堆账上的钱还能支撑1～2年，三四月时还将推出一款付费产品，预计今年能实现盈亏平衡。