融资300万 他设计69间创意民宿 住户自助入住免押金

 

◆ 左为“族长”何国建，右为“巫师”刘佳宁。

文| 铅笔道 记者 洪佳添

►导语

“你今天考得怎么样？”

“你是哪个老师面试的？怎么样？”

“学校西门哪里有好的打印店？”

……

居派的客人和往常一样，又在微信群展开了热烈的讨论。近期入住的成员均是此次前来中国传媒大学参加艺考、并入住居派的学生。在居派的族人文化里，他们都成了“居派族人”，住居派、相互交流、准备艺考成了他们这段时期的生活内容。

居派是一家青年民宿品牌，由何国建（族长）与刘佳宁（巫师）创立于2015年4月。居派将受众定位为以大学生为主的年轻人，于高校附近获取房源，并通过创意包装改造成民宿短租产品。通过智能门锁、云监控等物联网设备，居派可实现用户全程自助入住。

截至目前，居派于中国传媒大学及五道口共有房源69间，全年平均入住率87.36%。

 

注: 何国建、刘佳宁承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

锁定目标，创立“居派”

“原来住宿还可以这样。”

温情，交流，归属感：这是何国建成为一名沙发客后，最大的收获。“人和人还是蛮信任的，有的时候直接给你钥匙，也可以交到许多朋友。”比起宾馆，沙发客是天然带有社交属性的住宿形式。

2013年，自家两居室正有一间房闲置着的何国建，尝试用沙发客的方式将其利用起来。尽管体验不错，此法却难以长久：房东负担的成本长期累计下来亦是不小的开支。

何国建开始考虑：住户省去了大部分的住宿费用，是否可以考虑支付一定的费用呢？

另一方面，经过亲身体验和调研，他发现民宿的体验是重中之重。因此，为了保证品控，相较于竞争激烈的短租平台，何国建更倾向于自建民宿短租品牌。

他设想了一种新的可能：寻找房源，通过创意包装改造成民宿产品。为了方便扩张及降低人力成本，客户完全自助入住。

有了想法的何国建并未急于付诸创业。2015年，时机终于成熟：微信自媒体及朋友圈日渐火爆，基于地理位置及人际关系的营销方式效果更佳；而智能门锁等物联网硬件技术的成熟也为无人化管理提供了基础。4月24日，他与搭档刘佳宁成立公司，创建居派。

“前期大面积铺市场不能抓住某一类客户群，而且容易导致房屋空置率高。”二人认为，比起整租民宿服务，短期合租业务在客源流量、社交属性、降低规模化的空置率等方面更具潜力。他们决定先从某一类细分客户群切入，在小圈子内打造口碑。

得益于此前的创业经历，何国建经常接触高校学生群体。在他看来，学生对于青年民宿、短租房有需求，如考研、聚会、入学、考试、培训等，并且学生群体更易于接受新事物。

二人决定将传媒大学作为第一个试点。“东五环外房租水平较低，而传媒大学具有艺术类高校的特殊性，大量培训、拍摄取景对于房源有着较大的需求。”

传媒大学初尝试

时至今日，当你走进居派1号主题房时，很容易发现照片墙上挂着一幅奇怪的作品：被郑重裱起来的三张皱巴巴一元纸币。这也成了许多住客们拍照的“景点”。

这是居派的第一笔收入：2015年5月，二人将改造房屋的废弃物料收拾后卖给收废品的大叔，挣得“第一桶金”3元钱。

回想起初次市场调研的经历，二人记忆犹新。毫无头绪的二人来到小区内的房屋广告栏前，只见广告栏前站着一大姐：“来租房子的吧？”

接下来的一幕二人永生难忘。大姐领着他们来到隔断的短租房内，一开门，臭脚味扑鼻而来。只见屋内走线风骚，卫生间脏水横流。大姐手上一圈钥匙将房间轮流开了个遍，形形色色的床单被套眼花缭乱。“160元一晚，条件太差了。”

此后，二人踏上寻找房源之路。没有样板、只有两张嘴，业主们普遍采取不信任的态度。“很多人第一反应是‘二房东’、‘日租房’。”

三周后，二人踏破铁鞋，终于寻到两套房源：都是位于6层没电梯的老房子。

最初，何国建找到一位传统的软装设计师，然而其设计出的样本却无法令二人满意。“风格更适合居家，而不是青年民宿。”在二人设想中，设计风格要有艺术的夸张性，让住户产生新鲜感。

无奈之下，二人只得挽起袖子自己干。联想到广院的特色，二人将第一套房子的主题定为“影像”。二人量好相关尺寸，确定方案，购置所需物品，再将家具一一搬上6楼，装修、上墙。前前后后花了一个多月终于搞定时，何国建瘦了15斤，刘佳宁瘦了20斤。

 

◆ 房屋改造过程

房屋安装了智能门锁、云监控等设备，住户登陆微信平台预定，提交入住信息并在线备份备查后获得锁码及导航，自助入住；到期后锁码失效，住户自行退房离开，居派再进行清洁。入住免押金，退房免查房。

首批两套主题房（共7间）于7月初上线。前期，居派举办免费试住活动，并通过朋友圈、微信群及客户口碑宣传。

至7月下旬，7间房全部住满，二人只得睡在楼下何国建平日用于搬运酒店布草的车里头。逼仄的空间内充溢着满足的情绪：“啊，今天满了真好。”

不成想，“爆满”竟成了日后的常态。

针对老客户及有意思的客户，团队会让其加入居派的大群，并通过族人文化进行管理，逐渐形成居派族人的线上互动社群。

族长和巫师，这是何国建和刘佳宁的居派绰号。“族人和居派团队人员，很多人都有绰号，比如神秘的‘庄主’、可爱的‘屁股哥’等，这相当于我们的居派ID。”

社群还会不定期举办族人活动、居派慈善以及制定空房计划（不定期提供免费空房），“通过交流及活动增加客户黏性，族人们习惯了在群里寻找资源，也培养了入住居派的消费习惯”。

◆ 不同风格的房间

拓展五道口，尝试跨域管理

2015年11月，居派参加了路演，并引起了一位海归投资人的注意。前后沟通数次后，双方敲定300万元种子轮融资。

本轮资金于去年4月到账，团队决定开辟新的试点。二人花了两三个月时间于五道口踩点，并于6月着手收集房源再改造。

在这一过程中，团队暴露了房屋改造速度过慢的问题，这大大增加了成本。“民宿短租的房源设计和服务具有非标准化属性，房源、结构不同，设计便不同；但要想快速上线和提升服务效率，又必须兼顾标准化。”

如何发挥“非标”的优势又解决标准化的问题，团队为此制定了设计流程、服务规范及标准化管理方案，包括103项的上线验收标准、39大类保洁规范、33项巡店检查项目。

在房屋的创意设计方面，居派成立了10个人的产品化团队。获取房源后，设计师测量好相关数据并制定主题方案，由评估小组进行评审、改进。

◆ 房屋改造前后

标准化问题则针对常规家具、物料放置，如桌铺、柜子、灯泡等，团队制定了验收标准，并与绩效挂钩。通过以上措施，房屋改造过程缩短至2周。

目前，团队主要通过直接租赁或代管租赁（押一付一或月末付）获取房源。未来，何国建计划转变租赁方式，尝试代管房源。房东承担装修成本，居派不再负担房租，转而帮房东代管经营房源，每月向房东提供账目。房东自负盈亏，居派从中收取管理费。

截至目前，居派于传媒大学及五道口总计有房源69间，年平均入住率87.36%。团队预计于今年年底将房源增加至250~300间，新开辟若干学区房源。

项目正寻求天使轮融资，本轮融资将用于建设内部信息化系统，打通门锁系统、账户信息，完成新版在线订购平台及扩展团队，连接业主及客户端。