撑过资金荒挺过团队散 他试错2年做SaaS 要帮街边小店拼过7-11

文| 铅笔道 记者 唐郡

►导语

2014年年底，潘先林发现，传统物流行业中，经常出现货主和司机不匹配的情况。他觉得，把滴滴模式引入物流行业，匹配车、货，应该很有机会。

于是，潘先林创立快货，打算利用互联网工具提高车、货的撮合效率。平台运营半年后，他发现：车多货少，平台撮合成功率不到1%。

撮合行不通，潘先林决定转行做供应链SaaS系统。耗时半年，他完成了采购、物流、动销三大模块开发，却发现用户需求五花八门，产品推广遇阻，一年下来，SaaS用户不到50个。

去年年底，他不得不再次带领团队转型。这次，他把目光瞄准新零售领域，计划通过供应链SaaS和自助收银系统帮助传统便利店向新零售转型。

创业2年，转型2次。这一次，等待他的又将是什么？

注: 潘先林承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

撮合模式行不通

一辆货车载着钢材从唐山而来，开往目的地甘肃兰州。钢材数量不多，但司机并不为此担心。他在撮合平台上联系了一单北京到长沙的家具运输业务。家具是泡货（即轻货），正好跟钢材搭配运输，一趟跑下来至少不亏本。

潘先林做的就是此类车、货拼车撮合平台。2014年5月，快货平台上线，一个月内聚集了10万余位货车司机，司机端需求强烈。与之相反，货主端增长缓慢。半年后，平台注册货主约1万多人，其中包括无效用户。

车多货少，运营半年，平台撮合成功率不到1%。与此同时，大量融资的同行们也负面报道不断。潘先林意识到，车、货撮合行不通，必须转型。

他梳理了2个方向：服务货车司机或者货主。“货车司机明显过剩了”，这个方向不合适。潘先林决定向供应链上游走一步，服务货主。

具体方向还未确定，80万种子轮融资已经所剩无几。2015年10月，CTO 离开，团队人心涣散，情况雪上加霜。

◆ 如今，团队有10多人。

那时，潘先林几乎天天在外聊融资。“平均每天见1～2个，有时半夜都在聊。”先后见了30 多个投资人，大部分的反馈都是：有正向想法，但是没有正向成果，不投。

潘先林几乎有些绝望。这时，他接到一个电话。对方是某机构LP，俩人半个月前见过一面。“当时我在介绍，他在玩手机，不是很感兴趣的样子。”现在，对方主动提出要到公司看看。

转机突然出现，对方决定投资。2015年年底，快货完成天使轮融资，投资方为个人。潘先林松了口气，集中精力酝酿转型。

转型供应链SaaS

北京新发地蔬菜市场。大大小小的仓库鳞次栉比，红红黄黄的货车穿梭其间，满载白菜、萝卜、西红柿……

潘先林跟随朋友走进他家的蔬菜仓库。这是一个生鲜物流仓库，占地约2000平方米，人、车、蔬菜全都挤在仓库中。他站在门口，左前方是一堆白菜，右前方是一堆萝卜，全都散放着堆在一起，“很乱”。

每天，北京市内500～600个社区和餐馆所需的蔬菜从这里开始分拣、配送。蔬菜供应商每天汇总订单，派车，通知仓库分拣配送。

一辆货车开进来，工作人员确认车主需求（装车的蔬菜种类和数量）并记录在纸质订单上，随后大声喊话通知分拣。

“现场混乱，没有任何技术含量。”从接到配送通知、分拣、派车、规划线路到蔬菜出库，一般需要2个小时。

蔬菜装车后，潘先林也跟着上车送货。货物送往北京市内的几个社区，司机已经熟门熟路，很快挑好合适的线路。潘先林发现，当出现新的送货地点时，司机会倾向于将其放在最后，一定程度上影响了送货效率。

某种意义上，这是潘先林愿意看到的局面，因为“我们可以用互联网提高他们的效率”。

物流是快货的老本行，他决定从物流配送下手，为供应链企业（货主）研发一套物流配送管理SaaS系统，提高城市配送效率。

去年4月，物流管理配送SaaS模块上线。B端企业可通过该模块实现派车、车辆定位、配送路线规划、司机任务处理与管理系统实时交互等功能。

转型垂直SaaS

物流模块产品上线后，他先让朋友的生鲜物流公司用了起来。随后，使用企业范围扩大到鸡蛋配送、水果配送甚至建材配送公司等，“愿意用的企业都给他用”。

与此同时，快货也会根据企业需求不断开发新的SaaS模块。去年6～7月，货物分拣系统和订单系统分别上线。

通过SaaS，供应链企业（货主）可汇总来各渠道（电话、传真、电商等）的订单，随后系统指导用户把订单分区，相同区域订单由同一辆货车配送。分拣装车完毕，系统自动计算最优线路。货主还可随时监控车辆路线及货物处理进度。“快货SaaS可将仓库出货时间缩短至半小时。”

截至7月，快货的城市配送SaaS体系基本研发完成。3个月间，快货企业用户不到50家，只有2家付费（每年8000元）。

潘先林尝试进行推广，但用户提出的需求多种多样、众口难调。推广工作一时难以推进。此时，不少人建议他针对某一细分行业研发产品。他开始主动参加各种活动，寻找灵感。

宣布转型是去年12月。市场部同事一直在反馈用户需求，这天，两项完全相悖的需求同时出现在潘先林面前。

一个用户做鸡蛋配送，希望快货能提供下单系统；另一个用做废品回收，要求把系统配送逻辑逆转，先从分散的站点回收废品，再集中配送至废品站。

“我们不是技术外包公司，不可能满足每一个客户的个性化需求。”潘先林再次宣布调整，针对某一行业研发垂直SaaS。

切入新零售

针对哪一领域？他瞄上了楼下的便利店。此前，他参加了不少快消品行业活动，发现大型商超频繁关店，便利店却增长了13%。“便利店消费频次高、增长好、标准化程度高。”

研究之后，潘先林决定服务以连锁便利店为代表的零售领域，用SaaS改造传统便利店，提高便利店经营效率。

去年年底，快货SaaS已经完成了动销、采购、物流三大模块，形成了相对完整的供应链管理系统。他打算在此基础上研发针对便利店的产品。

“传统便利店最大的痛点之一是结账排队。”潘先林就从收银系统入手。他打算通过消费者自助扫码支付、店员确认支付情况的方式缩短排队时间。

此外，他计划把供应链系统与收银系统打通，不同SaaS模块间共享数据。在他的设想中，收银系统记录消费情况，动销系统反映库存变化，采购系统根据库存情况自动下单补货。上游供应商可使用物流系统安排配送。

潘先林认为，通过以上方式，使用SaaS系统的便利店比7-11等传统便利店将有以下优势：

第一，采购流程更流畅。根据数据进行自动化进销存管理，比人工判断库存情况效率更高；

第二，共同配送。一般而言，不同品牌的便利店有不同的配送体系。快货可以把不同便利店的配送需求汇总并共同配送；

第三，自助支付收银系统，减少排队时间。

“我们是纯工具，让便利店提高效率的工具。”基于这一理念，潘先林希望利用SaaS系统聚集终端便利店。“当终端便利店足够多时，自然能吸引上游供应商入驻平台。”届时，“不管是品牌商还是分销商，都能为快货的客户供货”。

当前，快货SaaS已研发完成，进入内测阶段，即将正式上线推广。