佳美口腔CEO被经纬喊去做牙医平台CEO 托管诊所线上预约

文| 铅笔道 记者 邱晓雅

►导语

2015年3月，孙广峰的第一次尝试失败了。5个月前，“好牙医”App上线时，孙只想将它打造成一个患者预约诊所牙医的平台。

但5个月后，该模式的弊端明显：平台无法把控服务流程。20%的用户投诉率让他不得不紧急叫停。

此处不痛别处痛，他转而为牙医开发工具——牙博士，帮助诊所牙医更好地管理与服务患者。“牙博士”打通了微信，医生只要点开患者微信头像，便可进入App查看患者电子档案，了解患者就诊时间、症状等。

而随着医生量的增多，孙广峰决定拾起2014年丢掉的想法，重新为医生导流。只不过这一次，团队先是打造了标准化的服务流程，后又托管诊所，介入诊所管理。

截至目前，“好牙医”已托管10几家诊所，签约200多位医生，主要覆盖北京、大连、上海、成都、深圳等城市，而“牙博士” App月预约量达5万左右。

注: “好牙医”COO王晓承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

口腔+互联网

“你们做口腔，我投钱！”2014年，当一批百度工程师离职创业并咨询孙广峰的意见时，他毫不犹豫地回答道。这批工程师曾是孙在酷讯网一起打拼的同事，后来各自分道扬镳，前者去了百度，孙去了佳美口腔。

孙广峰很早便研究互联网与口腔的结合。他发现民营口腔占了整个口腔领域的一大半，“中国的医疗领域这么大，只有口腔行业的民营能够超过公营”。

民营口腔经历30年的发展，已不存在劣币驱良币等现象。但问题在于互联网渗透率很低，原因是懂医疗的人不懂互联网，懂互联网的人却不懂口腔。

以至于优秀的医生缺患者，用户找不到靠谱的医生。从医生的角度看，他们离开公立医院后倾向于开诊所，但周一到周五鲜有患者；相反，口腔医院人满为患。从普通用户的角度看，他们想找一些知名口腔医院的专家或熟人，未必能如愿；想去民营诊所，后因信息不对称对价格、治疗效果、服务等产生怀疑，打了退堂鼓。

◆ “好牙医”团队照

于是，在孙广峰的指导下，2014年10月，名为“好牙医”的项目上线测试，定位为牙医预约平台，C端用户可通过微信端、App快速预约合适的牙医。同时，孙与前酷讯网CEO张海军一起投资了“好牙医”的天使轮，金额为190万元。

之后，团队在北京找了大概20家诊所，签约了100多位优秀牙医。对于牙医，团队有一定的选择标准，比如是否拥有本科以上学历、是否有5~10年临床经验等。此外，孙广峰还通过资源找来北大口腔的牙医，入驻平台多点执业。

用户在平台输入症状，平台会推荐附近的牙医。之后，用户可以预约，并到对应诊所就医；也可以预约北大口腔的牙医到某个诊所执业。

2014年年底，“好牙医”寻求融资。但谈了几家之后，投资人似乎对团队不大满意。撇开技术，团队确实对行业不够理解，且手头上的行业资源不多。

经纬中国的投资人说：“我们可以投钱，但有一个前提条件。”这个条件是孙广峰加入“好牙医”并在前方打头阵。

孙考虑了一下答应了。就这样，他的名片从佳美口腔CEO变成了“好牙医”CEO。“好牙医”也于2015年4月收到了来自经纬中国的A轮融资,金额为450万美金。

从服务C端用户到服务牙医

而在一个月前，“好牙医”却在尝试换个打法。上线5个月以来，团队通过线下讲座、线上投放等方式为医生导流。行业最高获客成本达1000元以上，“好牙医”却将其降到了300元以下。

可是，平台陆续收到患者投诉，比如医生服务态度不好、诊所环境不好等。起初，投诉率为5%~10%，孙广峰并没在意。当投诉率上升到20%时，他才意识到问题来了。

尽管平台与医生签署了《牙医服务承诺》，但却无法控制服务流程。再加之医生素质的千差万别，导致了服务环境、服务环节等的千差万别。“这种服务没有价值，因为互联网强调的是用户体验。”

于是，2015年3月，项目紧急叫停，团队着手另谋他路。孙广峰想：如果将整个行业细分，无外乎四个环节：医生、患者、诊所、设备及耗材。既然患者这一条路走不通，那能不能服务医生呢？

在口腔行业浸淫五六年，他发现10%~20%的医生为优秀医生，他们善于处理与患者的关系，有一批固定的老患者，老患者又源源不断推来新患者。而剩下百分之八九十的医生临床技术并不一定不好，而是不善于管理患者。

孙广峰希望开发一款工具，帮助医生更好地经营、服务患者。于是，“好牙医”在2015年5月上线了“牙博士”App（曾用名为牙医助理），定位为口腔医生的“社区+工具+平台”。

App打通了微信，只要患者扫码成了牙医的微信好友，医生就可以点击患者头像进入“牙博士”，查看患者的电子病历；患者也可以在App上预约医生，并查看他的背景介绍、预约速度等，还能将医生的电子名片分享给微信好友，为医生带来更多新患者。此外，平台上还会有一些视频课程供医生学习，并会定期邀请专家授课。

孙广峰举了一个例子。如果某医生管理了上千位患者，一天忽然有一位患者问：“医生，我大概两个月前拔的牙，现在有点痛。”医生马上就能知道患者是谁、什么时候拔的牙、拔的哪颗牙等。

上线之初，团队在全国成立了7个办事处，每个办事处招募十几名地推人员，扫诊所、给医生安装试用等。第一个月，“牙博士”在全国有将近5000的安装量；2015年9月，全国的安装量已经突破10000。

◆ “好牙医”App截图

开会时，孙广峰对运营高管说：“2015年年底，我们要冲到3万。”但对方觉得照这个速度，能安装2万就了不起了。孙说：“不行，既然我们已经拍板决定了，就要达到目标。”

之后的一个礼拜，运营都睡不着觉。他走访一批做运营的人，最终找到了方案——反流量激励的推广法。由于每个牙医有很多群，平台可以给牙医一些奖励，让其把推广人员拉进群，推广人员再将群成员转化成用户。

某日，高管约孙广峰第二天早上七八点见。第二天一早，高管说：“给我5万预算，我争取这个月带来9000下载量。”

“如果完成不了怎么办？”

“我脱光了穿短裤跑一圈。如果我完成了怎么办？”

“随便提。”

“那你的奔驰车借给我们随便开，撞坏了也别心疼。”

“可以。”

结果真的完成了。“500多个群，每个群两三百人，十几万的潜在用户。”平台的线下推广全部撤回，改为线上推广，且推广团队只有5人。

打造诊所标准化服务流程

到了2015年年底，平台已有4万医生，占据国内医生的20%，而月预约量达到了3万。

与此同时，“好牙医”陆续有了广告收入。但除了广告变现，平台还能不能通过其他方式变现呢？孙广峰又重新思考患者环节。

汲取2014年失败的教训，团队花了2~3个月时间，打造诊所标准化服务流程。比如如何在前台登记、怎么建立预约档案、治疗过程等。

团队签约了300家诊所，诊所挂上“好牙医”的品牌，“好牙医”培训诊所工作人员，患者线上选择预约科目，并在线上交易。流水由诊所与平台按照一定比例分成。

去年5月，想法落地。而尝试了三四个月，跳单问题时有发生。患者到店之后只做一个简单的治疗，费用约为500~1000元，而后面的根管治疗、补牙等大治疗则成了下次治疗。这恰恰可以跳过“好牙医”直接预约。

◆ “好牙医”App截图

9月，孙广峰希望与诊所的合作更进一步，即托管诊所，拿到诊所管理权。平台对利润作出承诺，并收取增量部分，医疗纠纷由平台承担。而牙博士SaaS软件能够实现患者预约、收费、电子病历、患者复诊管理、运营数据分析等功能，支撑该业务的拓展。

截至目前，“好牙医”已托管10几家诊所，签约200多位医生，主要覆盖北京、大连、上海、成都、深圳等城市，而“牙博士”App月预约量达5万左右。

而在去年6月，“好牙医”完成950万美金左右的B轮融资，贵景资本领投，A轮投资方经纬中国跟投。

孙广峰称，“好牙医”今年的目标是管理全国100家店，签约优秀医生800~1000名，并实现100万人次的预约量。未来，平台或将提供金融服务，打造“患者+医生+诊所+耗材设备”的生态体系。