880家化工企业竞标采购 他借网红营销日成90单 年流水2.2亿
◆ 找化客创始人崔贝
文| 铅笔道 记者 刘金策
►导语
“开弓没有回头箭”，这是崔贝创业以来最大的感受。从待了9年的国企离职，一人跑遍北上广深寻求融资，团队从最初的3人到现在的35人，一步一步走来，他再没有暂停和休息的时间。
2015年8月，他创立“找化客”。这是一个针对大宗化工产品交易的B2B电子商务平台，业务主要有撮合和自营两种，撮合方面，可以为煤化工领域的上下游企业提撮合交易和与物流匹配服务。
自营业务上，找化客有专门的市场资讯发布团队，可以为客户提供行情与资源查询服务；此外，为配合平台的招标竞价功能，找化客还为化工企业定制了专门的竞拍招标系统。
截至去年年底，平台累计交易额为2.2亿，拥有注册企业880家，每天完成撮合交易90单左右，举办竞标拍卖280次，平均每场出价次数11.5次，成交率89%，平均成交溢价率6%。
目前，“找化客”正寻求Pre-A轮融资，计划融资金额1000万元，出让10%股权。
注: 崔贝承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
业务在先，产品在后
“山东就像互联网创业领域的一片荒漠。”2015年6月，为了找到合适的CTO，崔贝遍访了济南高新区的程序员，“没人合适”。
他不甘心。为了创业，他离开呆了9年的国企；跑遍北上广深拿到100万种子融资，万事俱备，没想到卡在了人员招聘上。
回到和两个合伙人租的屋子里，五平米大的房间一览无余。他想起了离职之前的日子。
当时的他已是山东钢铁股份有限公司济南分公司的高层，煤化工行业冗长的交易环节，原始的交易方式以及信息不对称的现状，不仅他看得到，其他领导也看得到，是时候变革了。
领导让他负责企业的互联网转型。北上广深“游学”之后，崔贝开始在企业内实验，结果”毫不意外”地失败了。
但外出学习让他明确了自己的规划。崔贝想要做的，是一个煤化工领域的信息撮合平台，连接产业链上下游的企业，整合供需双方的信息，提高企业的成交效率。
这在国企是无法完成的，所以自己才选择了离开，与两位合伙人一起创立“找化客”。职已经辞了，起步资金也有了，绝不能就这么停下来。
“去北京，找到自己的CTO。”他下了决定。
在北京，崔贝找到当时“游学”时认识的朋友，不停托他们介绍山东籍的工程师。功夫不负苦心人，他找到了自己的CTO，并成功劝说他回到了家乡。
技术人员到位，产品研发的引擎终于启动。可谁也没想到，随着当年的冬天一起到来的，还有资本寒冬，仅有的100万种子轮融资撑不了太久。崔贝看着越来越大的团队，心中暗自盘算：“必须先活下来。”
团队利用此前积累的业内资源开始做起了中介贸易业务。从上游原料生产商提货，转卖给下游的需求企业。“说白了就是倒买倒卖。”通过贸易，团队有了自己的进账，军心稍定。
自营业务的开展启发了他，“业务先行，产品在后”。崔贝决定先用现有工具把“找化客”的品牌做起来。
团队分为两部分，一部分专心负责技术研发，另一部分则用中介方式获取市场信息，开展人工撮合业务。“从流量切入，先把品牌推出去。”
2015年8月，“找化客”微信公众号上线。崔贝挖来了一些煤化工资讯公司的编辑。每天，团队成员将搜集到的行业信息整理汇编，再通过公众号发布，以吸引业内人士关注。公众号粉丝达到一定基数后，团队开始按照化工品的种类组建各种社群。
运营方面，团队不定期组织群内资深从业者进行课程分享。“这种方式下，分享者实现自我满足，提高了自己企业的知名度，而学习者也能有所收获。经由社群，“找化客”将各种化工品的生产商和贸易商快速集聚在一起。
为了增加平台的吸引力，崔贝别出心裁地推出了“化工网红”。他把客服统一命名“化小妹”，每天，“化小妹”都会按照自己负责的品类进行信息播报。“播报的语言很活泼，类似Papi酱。”
凭借这套“社群营销+网红”的组合打法，“找化客”迅速积累了品牌知名度。团队利用社群内收集到的供求信息，进行人工信息撮合，为供需双方匹配价格。
“事实证明，这条路我们走对了。”对很多早已知道“找化客”牌子的用户来说，去年3月“找化客”的正式上线，只不过是换了个交易平台而已。
开弓没有回头箭
但出人意料的是，平台上线一个月后，崔贝决定转型。很多人不解：现有业务运行地好好的，甚至刚刚得到来自中触媒的200万元战略投资。为什么突然转型，又是怎样转型？
崔贝有着自己的考量。近10年的从业经验告诉他：仅靠撮合业务，平台活不下来。
卖方和买方经由平台完成第一单后，如果建立了信任，之后完全可以绕过平台操作。平台连用户都留不住，何提收取费用？
“不能坐以待毙，必须想法提高用户黏性，增加新的营收点。”
一番讨论之后，团队确定了新业务：帮助企业规范定价和扩展营销渠道。团队瞄准了招标竞拍模式，并为企业研发了一套在线招标竞拍系统。
◆ 找化客团队
每周的特定一天，企业可以选择上传特定化工产品的信息，结合平台给出的指导价确定自己的标价。竞拍开始后，平台上有采购需求的企业会给出报价，价高者购得产品。
“竞拍让企业只需1人就能完成产品的销售工作，而且大大扩展了销售半径。”
如此一来，企业对平台的依赖性大大提高，“找化客”甚至成为很多企业的单一销售渠道。凭借这个“大杀器”，去年8月，“找化客”的线上交易额超过1亿元。
正当团队为此暗自开心时，崔贝又有了新的计划。
“信息不对称、交易环节众多，物流不专业……”崔贝默默清点这个行业的痛点，咨询业务一直在做，技术团队已经在研发深度算法，尝试通过机器取代人工整理；交易环节也由平台进行了简化……
接下来要做的，自然就是物流了。
今年1月，“找化客”介入物流撮合领域。他再次复制之前的打法，利用“网红+技术”双管齐下，聚合物流企业，并与其展开合作，完成货主与物流的匹配，打通物流渠道。“这套组合拳依然行之有效。”
两个月后的现在，配合技术团队的算法，用户只要在平台上输入目的地和产品品类，平台便会给出预估的运费价格。“与实际运费相差不会超过15元。”
平台现有物流签约派单车辆400余台，如果用户有物流需求，平台可以在10分钟内为用户找到可选的配送车辆。
目前，崔贝将35人的团队分成了三大分队：一队继续技术研发，完成产品的升级；二队负责产品运营，包括品牌及线上交易；三队则继续负责原来的贸易业务，自营买卖化工品。
至于盈利方面，除了自营贸易赚取的差价，平台也对撮合的订单和物流收取一定佣金，以及向给企业定制的竞拍系统收取服务费和定制资讯费用。“现阶段，我们还发展了众筹建仓的业务。”
“找化客”正尝试与拥有闲置罐区资源的厂家合作，把空置罐区信息放到平台上，由平台贸易商认缴购买不同吨位的化工品，之后储存在罐区中。“把化工品变成期货，低买高卖，稳赚不赔。”
通过以上方式，平台已经实现盈亏平衡。“但是想进一步发展的话，还是需要资金的支持。”崔贝如此说。
截至去年年底，平台累计交易额为2.2亿，拥有注册企业880家，每天完成撮合交易90单左右，举办竞标拍卖280次，平均每场出价次数11.5次，成交率89%，平均成交溢价率6%。
现在，“找化客”正寻求Pre-A轮融资，计划融资1000万元，出让10%的股权。
编辑 赵芳馨 校对 洪佳添
